钻石门店销售疑难问题参考话术及表达技巧.docVIP

钻石世家门店销售疑难问题参考话术及表达策略 钻石换款为什么还要打折呢？不是说钻石越来越保值吗？（黄金以旧换新可以按升值后的价格再进行打折）而钻石升值了为什么还要打折，而且是在以前购买的基础上打折？ 【参考话术一】 ：因为我们换回的钻饰并不是摆在柜台里就直接销售的，还需要我们送回工厂重新镶嵌，在重新制作的过程中又会产生损耗和加工，所以要收取适当的费用。 有一些男性消费群体，他们想买首饰自己戴，可总是觉得男士戴钻石很别扭，怪怪的，自已戴哪一件首饰都不满意，我们应该怎样更好的改变或扭转他们的这种思想？ 【策 略】：从钻石的内在文化角度入手引导顾客，将钻石的坚与硬同男性的刚与强高度融合，引导顾客了解发现钻石的“力量美”，从心理上寻求顾客的认同与满足。 【参考话术一】：（针对大众性顾客）先生，您看上去还是比较传统的，现在男性配戴适量的钻饰已经是一种时尚和潮流了，特别是配戴一枚与您气质吻合的钻戒不仅是您品位的个性化展示（如是情侣对戒的话）更代表着您与另外一半心心相印、情投意合，有着一份令人羡慕的感情。我们这里就有几款和您气质蛮吻合的款式，我拿出来和您一起欣赏？！ 【参考话术二】：（针对事业上的成功性顾客）先生，钻石又叫“金刚石”，配戴钻石饰品能表达出男性特有的刚毅与力量，就像很多人喜欢戴翡翠一样，因为它能够辟邪保平安······如果说男性配戴一枚适合的钻石饰品，绝对是成功者的象征，能恰如其分的展示您的阳刚之美。 3）你们这家门店的款式比东莞其它分店的要少好多，怎么都没有几个款式？【东莞九号】 【参考话术一】：先生，您真的很心细。我们全国一百多家连锁分店，每家店摆多少饰品都是公司根据每家店的营业面积科学计算出来的（告诉顾客门店摆放多少饰品，不是主观、随意的）像我们这家店营业面积不算大，所以摆出来的都是公司必威体育精装版潮，最经典的款式，每件款式都很受顾客喜欢，同时摆得太多就会显得拥挤，没有规则，我们这样就是为了方便顾客轻轻松松挑选，节约顾客的购物时间。 18K镶嵌的钻石特别容易刮花？【振金三行】 【参考话术一】：小姐，贵金属是比较娇贵的，如果您经常打牌或者运动的话，饰品的磨擦频率就会增加，是容易刮花的，所以要定期保养和维护，我们公司都是定期帮顾客免费保养和维护的。如果您有时间的话我可以跟您讲一些专业的首饰保养方面的知识：如放在首饰盒里的时候应分开放置，不要和其他首饰交叉放在一起，避免首饰和首饰的摩擦······ 客人总是在购买18K与铂金镶嵌的对比中久久不能作抉择。【振金三行】 【策 略】：观察顾客在两者间更喜欢哪个，然后重点介绍。 【参考话术一】：如：经过观察顾客更喜欢18K镶嵌。先生，其实铂金镶嵌有部分顾客也喜欢，但我见到的顾客中大多数还是选择18K金，因为他们觉得（以顾客的口吻告诉另一顾客，借助第三者的力量）18K金比铂金镶嵌得更牢固，今后款式翻新过程中的损耗也比较少，很多顾客自己觉得戴在身上比较安全、舒心，现在国外的消费者都很流行戴K金镶嵌的。 怕购买到的首饰出现钻石脱落，在一瞬间掉了。【振金三行】 【参考话术一】：先生，您的担心是非常有必要的，因为很多顾客不注意，甚至不知道首饰是需要定期保养和维护的，因而导致少数脱落现象（暗示顾客钻石脱落的原因在于顾客自己不知道定期保养），但如果是在首饰配戴方面有经验的顾客或者是在我们这样的专业珠宝店购买就不会出现这种问题了，因为我们都是经过这方面专业培训过的，我们店长还是GTC钻石鉴定师，在顾客购买的时候，我们都会慎重的告诉顾客这方面的知识。如果您有时间的话，我非常乐意的跟您交流一下这方面的经验。如果顾客已经购买，只要有时间随时可以过来享受免费清洗服务，在清洗的过程中我们都会帮助顾客检查钻石有无松动。 想拿旧的黄金换新的款式，又觉得工费收得太贵了。【振金三行】 【参考话术一】：旧黄金是您以前买的，现在的零售价比以前高得多，我们打了八五折后比您以前买的价格还要高，您还赚了，很多顾客觉得很划算，您怎么觉得贵？ 购买黄金、铂金首饰，怕买到纯度不够的、假的。【振金三行】 【参考话术一】：先生，您的担心也是很多顾客担忧的问题，因为珠宝首饰属高贵物品，哪怕是一点点都是非常昂贵的，所以购买时的谨慎是非常重要的。我们钻石世家是全国连锁经营的专卖店，是中国宝玉石协会的常务理事单位，是质量、服务诚信示范单位，我们的质量和价格都是经过国家专业部门审核认定的，我们店长就是GTC钻石鉴定师，可以免费为任何顾客做珠宝方面的鉴定。 有喜欢的款式，但折扣要求太高，打五折就差不多。【振金三行】 【策 略】：以虚避实，这类问题不必直接回答顾客，销售千万不要卡在讨价还价上。 【参考话术一】：先生，您这样讲肯是诚心想买的，您不赶时间的话，我们可以坐下来慢慢协商，因为黄