房地產公司销售实践报告.doc

题目：鸿河房地产公司销售实践报告 目 录 一、实践目的 ……………………………………………… 1 （一）实践的意义 ………………………………………… 1 （二）公司及项目概况 …………………………………… 1 二、房地产销售的工作概况 ………………………………… 2 (一)工作流程 …………………………………………… 2 (二)工作技巧 …………………………………………… 3 三、房地产销售的工作经验 ………………………………… 4 四、总结 ……………………………………………………… 6 鸿河房地产公司销售实践报告 一、实践目的 （一）实践意义 今年暑假我于8月1日开始持续15天的实习。在江西省抚州市鸿河房地产公司山水人家项目我主要从事销售方面的工作。就快毕业的我想通过这次实习，在实践中增长知识，锻炼自己的交际能力、沟通能力、销售能力等。 （二）公司及项目概况 山水人家位于老城区十分优越的位置，南临环城北路，北接抚河河畔。小区周边配套完善，东华理工大学（北区）、抚州一中、四中、四小、人民公园、市一医院、中医院、西湖农贸市场、洪客隆商业圈围恃而立；交通十分便利，8路、9路公交车直达，生活要素一应俱全。另外，一河两岸改造，赣东大道北延伸段及赣东大桥的修通，橡胶坝工程的建成更给小区增添了亮点，大大提升了小区的升值空间。 鸿河·山水人家整个住宅小区, 分二期开发,总占地面积7万多平方米，总建筑面积18万余平方米。一期工程已建设了14幢多层住宅楼，建筑面积6.5万平方米,于2007年1月开工,山水人家总占地7万多平方米，总建筑面积约18万多平方米，从07年开盘至今，所有房源全部售罄。二期开发了4栋19层的高层电梯景观房以及2栋超高层。其中四栋高层，一共有580户，现在售的是18#、20#（有280套）。二期房型方正实用、南北通透，面积适中，主要有以下五种： 56平方米的时尚一房、104平米的精致二房、117平米的灵巧三房、122平米的温馨三房、141平米的舒适三房。山水人家户型的出炉首先是经过周密的市场调研，在掌握了广大市民心目中理想的房型结构时后，再结合现代居家对功能要求更精细的设计理念产生的，因为这才是市场所需求的产品。 二、房地产销售的工作概况 来到公司，我认识了销售部的李经理，通过培训我了解到了房地产销售所应该做的工作以及应该掌握的能力。销售主要是接待客户，签订《商品房买合同》、办理按揭等工作下面我分别介绍一下工作流程以及工作中所要求的能力。 （一）工作流程: 1、销售部的接待流程： 迎客，致欢迎辞； 引导客户看效果图或模型； 让客户坐下，交谈并介绍平面图、项目卖点及规划； 通过交流了解客户的需求，根据客户的喜好推荐户型； 询问是否下定； 做好客户资料记录； 送客。 2、销售部工作流程及行为规范： 理解产品的规划、平面图、装修标准、配套等； 发展商介绍及经营理念； 项目优、劣势分析； 营销策略思路理解； 市场状况及竞争对手分析； 工程知识； 入住须知及物业管理知识； 计价及按揭知识； 投资分析； 合同及法律知识； 销售技巧； 客户信息资料的获取技巧； 买家分析 各种销售表格的填写规范。 （二）工作技巧: 山水人家自从问世以来得到了抚州广大市民的高度认可，再加上销售部全体员工与各个部门的相互配合，销售情况一直居于稳定状态。为了保持良好的销售业绩，销售员要不断巩固自己的工作技巧。而这些技巧总结起来就是“三心”：热心、耐心、用心的服务好每一位客户。但是在现实的销售过程当中，面对不同年龄、层次的客户会有不同的处理技巧，购房者个性特征及应对技巧归纳如下： 1、从容不迫型： 具体表现：严肃冷静，遇事沉着，不易被外界事物和广告宣传达室所影响，他们对销售员建议假装认真听，有时提问或提出看法，但不会轻易购买，这种类型的人对于第一印象恶劣的销售员绝不会给第二次机会； 应对方法：销售员从熟悉产品着手，谨慎利用层层推进引导方法，多方进行分析，比较举证，使客户全面了解购房利益所在，从而产生信任感，总之，要有耐心，拿实质东西来打动他。 2、优柔寡断型： 具体表现：对买哪一个楼盘犹豫不决，既使决定购买，也对位置、价格等反复比较，难以取舍； 应对技巧：业务员不受对方的影响，商谈时切记急于成交，要冷静诱导她，表达出客户所担心的问题，就其回答。根据问题作出说明，拿出证据，消除问题了心理。 3、自我吹牛型： 具体表现：喜欢自我夸张，虚荣心强，总在别人面前宣传自己有钱、有地位，不接受别人意见、劝告（当官者居多）； 应对技巧：从他自己熟悉的事物中寻找话题，适当利用请求、崇拜的语气，当忠实的听众，满足他虚荣心之后，提出销售要求，他会开始听你说话。 4、喋喋不休型： 具体表现：喜欢凭自己的经验与主观意识去判断事务，不易接