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专业销售拜访技巧 1、开场白的类型 1、总结 第三部分：总结与跟进 2、持续跟进 经调查和研究显示： 客户所尊重的医药代表或乐于接见的医药代表的一个共同特点是他们的拜访后跟进工作都做的很好。 客户告诉我们： 如果医药代表在跟进的工作上，能很迅速且有效率地提供所需要的资讯或样品等,会给客户 留下特别深刻地印象。 * 时间： 讲解1分钟 讲解： 信息收集包括2个重点： （1）方式：5种方式 （2）内容：3类信息 时间： 讲解1分钟。 讲解： 1、我们通过不同的感官来收集信息； 2、有的信息来自前任代表、有的来自医院出诊照片、有的来自网络信息等等，作为医药代表我们要有目的的去收取信息，为我们的成功拜访服务。 * 时间： 讲解5分钟。 讲解： 1、那么，我们都应该观察什么？如何去观察从而找到我们需要的重要信息？ 2、四周的环境---是坐落在社区的医院、还是大型的三级甲等医院； 病人的种类---前来就诊病人的消费水平； 医疗设备---设备先进、齐全？还是缺少、简陋？ 客户兴趣---- 非语言信息--- 时间： 讲解1分钟+反馈3分钟+小结3分钟=7分钟。 讲解： 1、在房前信息收集中，收集的内容就是获取拜访成功的重要武器。 2、那么，大家在拜访一家医院之前，都会收集哪些方面的信息呢？为什么收集这个信息呢？ 提示：不能漫无目的的收集信息，要紧紧地与目标相关。 3、随机请学员回答，并写在大白纸上，总结时做好归类。 时间： 讲解1分钟 讲解： 1、总结大家的反馈，给予汇总，并强调收集这些信息的目的。 2、既然目的这么重要，接下来我们就来讲讲拜访前的目标设定。 时间： 讲解1分钟 讲解： 信息收集包括2个重点： （1）方式：5种方式 （2）内容：3类信息 时间： 学员阅读3分钟+学员发言1分钟+总结1分钟=5分钟 讲解： 1、在讲解之前，发给每个学员《目标的力量》利用4分钟时间阅读。 2、发放之前，请每个人描述目标的重要性（自己理解的即可） 3、培训师小结：结合销售拜访目标，让你的每次拜访更加有意义。 一个人若是依循着某条轨道前进，那总会在某处有个终点；若是到处漫游，则绝无尽头。所以不能作无目标、无意义的旅行。 时间： 讲解、举例5分钟。 注解： SMART原则是目标管理中的一种方法。由管理学大师彼得·杜拉克于1954年首先提出。 SMART原则四 R（Relevant）——相关性 　　目标的相关性是指实现此目标与其他目标的关联情况。如果实现了这个目标，但对其他的目标完全不相关，或者相关度很低，那这个目标即使被达到了，意义也不是很大。 　　因为毕竟工作目标的设定，是要和岗位职责相关联的，不能跑题。比如一个前台，你让她学点英语以便接电话的时候用得上，这时候提升英语水平和前台接电话的服务质量有关联，即学英语这一目标与提高前台工作水准这一目标直接相关。若你让她去学习6sigma，就比较跑题了，因为前台学习6sigma这一目标与提高前台工作水准这一目标相关度很低。 时间： 练习10分钟+各组发言5分钟+点评5分钟=20分钟 注解： 1、以小组为单位，写出不同阶段客户的拜访目标。 2、每个3分钟提示各小组成员。 3、提示各小组甄选一名代表发言。 4、发言完毕后，培训师给予分析。 时间： 讲解1分钟。 注解： 1、和学员说明开场白的目的：让拜访更有针对性，开场白源于访前准备，与我们设定SMART相关。 2、开场白2个重点：类型；步骤。 时间： 练习10分钟+各组发言5分钟+点评5分钟=20分钟 注解： 1、角色演练：开场白 2、一人扮演代表、其他人员扮演不同阶段的客户，要求代表针对不同的客户，讲述不同的开场白。 3、请扮演客户的学员，给代表打分。同时推荐最好的开场白，在角色演练结束后，给大家展示。10分钟时间。 3、提示各小组甄选一名代表发言。 学员：我本次拜访的客户处在哪个阶段---我本次拜访的目标是---我的开场白是·········