中华讲师网徐良柱：如何开发客户讲述.pptx

如何开发客户 销售手册策划咨询师：徐良柱 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 课程大纲 一、关于客户开发的五个观念 二、客户开发的五个步骤 三、优质准客户的特征 四、客户开发的16个方法 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 一、关于客户开发的五个观念 客户是谁？革命的首要问题是分清敌友，团结一切可以团结的力量； 我们只能满足一小部分的一部分需求。企业只为一小部分人服务，我们不可能讨好每一个人； 找对人比做对事更重要； 销售是恋爱，那么就要讲求门当户对、郎才女貌、歪锅配歪灶，歪和尚配歪庙； 客户在哪里就到哪里去，到有鱼的地方去钓鱼； 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 1、我到底在卖什么？ 2、我的顾客到底要具备哪些条件？ 3、顾客为什么要向我购买？ 4、顾客为什么不向我购买？ 5、我的顾客会在哪里出现？ 6、他们会在什么时间买？ 7、谁会跟我抢顾客？ 8、我应该在哪些方面提高？ 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 1、接受新观念快 2、对产品或服务有迫切的需求 3、经济不是问题，自身有决定权 4、对你所在行业和公司持肯定的态度 5、具有很强的影响力或权利（转介绍） 6、成交成本不高 符合以上特点的顾客，我们称为“钻石客户”，对此类顾客开发的越早，对你的业绩提升就越快！ 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 1、接受新观念很慢，自身不愿意改变 2、很难向其进行产品或服务展示和交流 3、财务状况很不好 4、如果成交也是小生意（成交成本高） 5、百般挑剔，很难相处 6、凡事持否定态度，疑心太重 只有分析优劣顾客的特点，才可以进行有效的时间财务分配，自身与团队的 绩效才高！ 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 二、优质准客户的特征 1、拥有我们产品而获得好处的人或机构； 2、符合MAN法则： 有实力 有需求 有决策权 3、有名有姓，有手机号码； 4、对你的产品和服务有迫切需求 5、对你公司、产品和行业持肯定态度 6、有给你大订单的可能（做销售不仅要考虑销量更要考虑利润） 7、产品与客户计划之间有没有成本效益关系 8、影响力核心、权力中心 9、财务稳健、付款迅速 10、客户办公室离你不远（确定市场区域） 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 三、客户开发的五个步骤 第一、分析你的产品、公司和你在你行业中有什么独特的优势； 第二、谁最迫切需要这些产品的特点 第三、分析什么样的客户会因为拥有你的这个产品里的优势而得到好处 第四、分析这些人会在哪里出现 第五、到他们经常出现的地方去找到他 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 四、客户开发的16个方法 离职销售人员客户资料整理； 五缘开拓：艺缘、业缘、地缘、血缘、情缘 跟同行进行交换，最好的客户在竞争对手那里，尤其是间接竞争对手； 跟其他行业销售人员进行交换，客户重叠或相关的行业销售人员 请求客户提供：客户的五缘； 参加培训班、商学院及各种论坛，拿到通讯录，只要有一面之缘，一回生二回熟；高级销售可以成为主讲嘉宾； 参加会展，摆台； 协会，成为协会赞助； 名片店 行业黄页、行业杂志、行业期刊的广告，同时发表文章； 各种俱乐部、会所（银行酒店等各种VIP、行业、职业、爱好俱乐部） 网络（阿里巴巴、行业网站、招聘网、微博、QQ、QQ群） 工商税务部门； 向专业名录公司购买； 策划各种促销活动(如推介说明会、团购、打折、满赠、满减) 群发传真、语音电话、群发邮件、群发短信、群发QQ、SEO。 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台