中华讲师网牟先辉：金牌导购特训营讲述.ppt

不同类型沟通风格及对策 D C S I 主动 开放 被动 内敛 感性 重人 理性 重 事 客户的行为分析 1. 懂技术的人，觉得我们不够专业？ 对策：...... 2. 性格古怪的人 对策：...... 3.1 供求对接 F A B E Feature 特色 属性 Advantage 优点 优势 Benefits 利益 好处 Evidence 证据 3.2 无成交离店应对方案 Feedback 承诺答疑 Benefit 通知好处 Opportunity 防范竞争 给客户留下美好印象 4. 强化比较 销售 流程 金牌导购特训营 主讲：牟先辉 促销牟略—— 牟先辉 — 营销牟略导师 专业擅长：营销技能 擅长行业：通信、银行等 核心课程：《营销牟略 ——八项修炼提升营销技能》 专家电话 QQ：493823723 微信公众平台：营销牟略 微信号：yingxiaomoulve 牟老师的经历 创维集团 培训经理 万科地产 培训经理 多彩集团 海外销售总监 华尔街全球英语培训 销售经理 因势营销研究机构咨询顾问 新美商学院院长 自媒体《营销牟略》主讲人 华中科技大学EMBA特聘讲师 前沿金坛奖2011杰出贡献奖 第一模块：心态和认知 演练：一杯水能给我们多少启示？ 你有 什么感悟？ 演练总结 眼前的这一幕，完全超出我本来的想象 曾经，有很多我们以为不可能的事 人有很大的局限性 人的成功就在于突破种种局限性，创造无限性 只有当下的行为可以改变自己将来的状况 第二模块：环境和产业分析 1. 电视行业的现状 国产品牌竞争的焦灼状态，同质化竞争 ...... 2. 电视行业发展趋势 “互联网+高清晰大屏”合一，体验至上 ...... 第三模块：销售技能提升 营销的本质是什么? 信息 感情 物资 交流 营销的本质是什么? 创造 差异 制造 差异 放大 差异 塑造差异 零售顾客的最重要特征 绝大部分人，......。 金牌导购的角色本质？ 金牌导购就是......的人！ 朋友 杀手 导购员的价值是什么? 销售的本质：交换 卖得多 卖得快 卖得价值高 电视这种产品的销售特性分析 PC信息量，手机便利性，电视体验至上 ...... 电视的客户消费特征分析 大部分人一次决定，搞定顾客的“半小时摇摆期” ...... 购买心理 - A. I. D. M. A. S. Attention Interest Desire Memory Action Satisfaction 确保客户满意 感到满意 购买行动 良好印象 激发意愿 产生兴趣 引起注意 促成销售 强化比较 介绍产品 发掘需求 吸引眼球 顾客心理状态 导购流程 销售话术基本功 主导 迎合 垫子 主导 主导：掌握对话中的主题，通过主题来赢得对话的主导权。 例子1： 甲：最近我怎么老是很疲劳。 乙： 迎合 迎合：承接对方的话语的语意，形成顺应的语言背景，赢得宽容的交谈氛围。 例子1： 客户：这台电视太贵了。 销售员： 垫子 垫子：在回答客户的问题时，有效应用对问题的评价来延缓其对问题的关注。 例子1： 客户：我都来了三四次了，你们的销售还有什么优惠呀？ 销售员： 产品导购五个阶梯 1. 吸引眼球 2. 挖掘需求 3. 介绍产品 4. 强化比较 5. 谈判成交 销售 流程 感官刺激是引起客户注意的最好方式 1. 吸引眼球 销售 流程 怎么做才能吸引客户眼球？ 视觉？ 听觉？ 嗅觉？ 意念？ 发现客户的买点 2. 挖掘需求 销售 流程 2．1 迎宾引导 1．迎宾留住 2．开场引导 2 ． 2 探求问答 1. 犹豫、问价 （1）控制话题：...... 2. 询问 （1）收集信息 （2）控制谈话进程、讲故事 信息的用途十分强大 姓名： 地址： 电话： ...... 击穿客户的核心需求 3. 介绍产品 销售 流程