中华讲师网秦昆：超级卖手特训营讲述.ppt

3.1 商品知识是基础 价格、面料、颜色、库存情况…… 同类产品 搭配练习（一件衣服，两种风格，三套搭配） 新货到店三天之内熟悉货品基础知识 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 3.2、FAB介绍法 F 产品特点 （面料、款式、颜色） A 功能优点 B 利益好处 （广告的魅力） 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 顾客购物心理 有需要 观察浏览 搜集资料 产生兴趣 决定购买 → 产生欲望 购前评估 诱发联想 → 购后评估 ↓ ← ← 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 话术: 因为此款是采用．．．（属性特性），它可以．．．（作用功效），能够让您．．．（益处）。 ?? 例：因为此款是采用100%桑蚕丝设计。这种面料柔软、爽滑、飘逸，亲肤性好，可使皮肤润滑。能够凸显您的优雅高贵。 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 普通话术和FAB对比 这种衬衣是由纯麻纱织成的 因为这件衬衣是由纯麻纱制成的，您在炎夏的天气下穿起来，格外的清爽 这款裤子穿了很舒服的 此款所用面料是100%棉，很容易吸汗，夏天穿上能够保持皮肤的干爽，特别的舒适 这款连衣裙版型特别好 因为这款连衣裙采用贴身的版型设计，它可以充分的体现出您迷人的身材曲线，让您显得非常有女人味 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 低级的导购员讲产品特点 中级的导购员讲产品优点 高级的导购员讲产品利益点 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 准确描述（准备词库） 颜色：艳、亮、喜庆、衬肤色、大气、稳重、易搭配、精神、阳光…… 款式：显腰身、收腰、流行、修身、显腿长、随意自然、酷、显个性…… 面料：柔软、舒适、吸汗、挺括、保暖、耐脏、爽滑、亲肤性好…… 搭配：提醒搭配方式 性价比 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 练习： FAB介绍法介绍（面料、款式、颜色） 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 3.3、表达建议应注意 一致性表达（你说A好呢还是B好？） 真诚用心的分享（好看、很好看、非常好看） 真实是最有力量的 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 三、踢好临门一脚--成交 成交技术 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 1、善于讲事例第三者参与成交法 让事例帮助你成交 让事例帮助顾客下决定 前两天，刚刚有个顾客…… 我有个老顾客，刚开始……后来…… 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 注意：举例必须能与我们的产品产生恰当的链接，内容能贴近顾客的真实生活体验为最佳，不过过于深奥，过于夸张。 例：顾客：你也觉得这个好看吗？我就是（犹豫不决） 导购：王姐，款式的部分您放心，我之前有个老顾客，她先生的肤色和气质和您先生非常的接近。刚开始她也是下不了决心买这件，觉得款式大胆了一点，不过后来还是买回去了，她先生穿后效果非常好，特别大气凸显品味。现在她经常带先生来我们家挑衣服呢。 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 2、灵活运用专业知识（假设成交） 面料的保养及基础知识 搭配技巧、面料洗涤保养 给异性买衣服 我们越专业 顾客越信任 像医生一样发问 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 3、“搞定”同伴很重要 三一原则（一个问候，一个微笑，一杯茶水） 让他（她）参与销售中来 让他（她）感觉自己受到了重视 找到核心人物 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 4、用亲切的称谓 少用或禁用“帅哥”“美女” 姐、大姐、小妹、大哥、大叔、嫂子、阿姨、小弟等 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 5、快速促成三步骤 1、讲解面料保养及洗涤知识 2、“大小还合适吗” 3、“那直接穿着走好了” 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 错误的成交话术 1、您觉得怎么样？ 2、您需要哪几件？ 3、你看这几件可以吗？ 4、这几件给您包起来吗？ 5、你考虑一下，我觉得这件很适合您？ …… 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 优柔（内向） 率直（外向） 感性 理性 活泼型 和平型 力量型 分析型 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 Document Title 沟通能