金融产品营销技巧讲义.pptx

金融营销技巧 潇潇忆情作品 目录 一、专业化金融销售 销售是什么 What is the sales 01 4C ◇ 需求 ◇ 代价 ◇ 压力 ◇ 沟通 4P ◇ 产品 ◇ 价格 ◇ 通路 ◇ 促销 销售是什么？ 1-1 市场营销因素 销售的三个基本要素： 销售人员 销售对象 销售产品 销售定义： 最大限度满足顾客需求的同时，达到卖出商品的目的。 销售是什么？ 1-2 完整的销售定义 强势推销 人情推销 顾问式销售 （专业化销售) 误区 缘故式销售==人情推销 专业化销售==强势推销 观念变化：改“推”为“引导” 行动变化： 销售是什么？ 1-3 销售观念的变革 例子-洗头 请问先生要洗头还是剪头吗？ 请坐这儿！ 请问先生用什么洗发水？ 请问先生力量够不够？ 头部按摩-肩部-背部-左手-右手 请问先生还要不要再洗一次？ 现在冲洗可以吗？ …… 定义：遵循一定的规律，运用一定的方法和技巧，按照规范化的程序步骤，有目的的不断重复进行某一系列的动作。 1-4 什么叫专业 销售是什么？ 我们推销的是无形产品，是服务的承诺。 推销需要我们要对人性的了解与运用，推销产品就是推销自己，客户接纳自己就已成功的将自己推销给了客户. 1-5我们推销的是什么？ 销售是什么？ 金融营销人员定位 优秀金融营销人员= 一流销售人员 + 研究咨询专家 1-6 金融营销人员定位 销售是什么？ 专业化销售流程 Professional sales process 02 专业化销售流程图 目标与计划 客户拓展 接触前准备 接触与探询 能力展示 缔结协议 跟踪服务 拒绝处理 专业化销售流程 2-1 专业化销售流程 考核目标 ◎ 转正目标 ◎ 晋升目标 2-2 目标与计划 专业化销售流程 养成良好的工作习惯 工作日志填写—— 一日之计在于昨夜 工作日志入睡前填写，以免于第二天不知干啥，而且保存下来就是资料，便于以后查询。 （不要以为自己能记得住，三五天，一两月可以，一两年后呢？） 2-2 目标与计划 专业化销售流程 客户拓展 Client development 03 拓展的含义 客户拓展的重要性—— 永续经营的基础 拓展的含义 客户拓展的重要性—— 永续经营的基础 我们的误区：傍一大款足矣（风险性太大，大爷与孙子的关系） 客户拓展 3-1 客户拓展的含义 个人准客户——有钱、易接近、有投资或转户需求 机构准客户——有钱、有投资或转户需求 需求 清楚的 可衡量的 有共识的 3-2 准客户应具备的条件——证券营销为例 客户拓展 A类：很有钱、易接近、投资需求明显、 转户需求迫切 B类：已在其他证券公司开户，有转户需求 C类：有钱但投资股市意向不太明显，转 户需求不明确 D类：没多少钱或者根本不会转户 3-3 准客户分类 客户拓展 缘故法 介绍法 咨询法 直冲法 随机法 资料收集法 信函开拓法 社团开拓法 目标市场开拓 3-4 客户开拓的方法 客户拓展 运用自己熟悉的人及身边的人际关系进行客户拓展 特点：1．准客户资料容易收集 2．被拒绝的机会较少 3．成功的机会较大 对象：亲属、同学、同好、同事、邻居、同乡等 1、缘故法 我 亲属 同学 同事 邻居 朋友 同乡 朋友 亲属 同乡 同学 邻居 同事 邻居 朋友 亲属 同乡 同学 同事 缘故网络示意图 利用个人多年来建立的人际关系进行客户开发，这些人都是自己所认识的或有密切关系的人，对你关心且有信心，是你发展客户群的基础。 A、已认识的客户 亲戚：包括自己及配偶双方的亲戚； 邻居：左邻右舍、房东、房客、参加社区活动认识的人； 师生关系：小学、中学、大学的同学、校友、老师； 旧同事：以前的老板、上司