营销团队中一线销售人员困惑.docVIP

前言 营销团队中：一线销售人员的困惑 从电话销售、市场部门提供的客户线索中很难找到真正的顾客，我常常在这些线索上浪费了大量的任务，我是不是该自己去找这些线索？出差在外，我要是能看到公司的客户产品和文档信息就好了！我这次面对的是一个老客户，我却想不起他那里的详细情况，应该如何给客户报价才能留住他呢？ 营销团队中：经理人员的困惑 一、有个客户来电问询我们怎么对他们的需求没有反馈，但一直跟单的业务员最近辞职了；二、我作为销售经理，对于这个客户的来龙去脉一无所知，他那里究竟有那些需求？真急人；有多个销售人员都和这家客户联系过，我作为销售经理，怎么知道他们给客户承诺过什么；三、现在手上有个大单子，该派那个销售员去执行跟踪任务，才能达到与其效果？客户抱怨有个问题反馈了很久，竞无人去给他们排除？ 营销团队中：市场人员的困惑 每年的展览会、研讨会上，我们都能收到很多名片、很多来问询和洽谈的人，怎么才能充分利用它们？在展览会、研讨会上，我向500多人发送了公司资料，这些人对我们的产品的看法怎样？其中有多少人已经和销售人员接触了？我应该和哪些真正的潜在购买者多多接触？我怎样才能知道其他部门的同事和客户的联系情况，以防止从父给客户发放相同的资料，有越来越多的人访问我们的站点了，但我怎样才能知道这些人是谁？我们的产品系列很多，它们究竟想买什么？ 作为企业高层管理人员的困惑 好的销售人员实在太少了，即使在人才市场上有，要价非常高。企业花在人力、物力培养出来的销售精英说走就走了，而且把客户资料全部带走，企业销售业绩明显下滑。各个业务线的市场销售人员信息沟通不够，客户挖掘不足，业务机会浪费严重。 大客户、重点客户每年我们做到了哪些业务？我们关怀够不够，有些客户是不是都3个月没有人去联系了？公司的销售、市场人员都在不停的开拓新客户，但是老客户到是晾在了一边； 常见销售管理问题？ *　客户资料丢失？*　重要的文件（标书、合同等）不能得到妥善的保管 ？*　不知道与客户过往联系情况 ？*　不能及时掌握业务员拜访客户情况 ？*　不能及时得到销售、拜访的统计数据 ？*　工作时间得不到合理安排 ？*　不能方便查询客户资料 ？*　不能做到对资料按权限进行隔离（使个人只接触到他需要的资料）避免商业机密外泄* 大量客户信息散落在各个业务人员的笔记本上，信息分散不统一； * 一旦业务人员离开，意味着带走了有用的客户信息，不能进行有效的客户资源保护 ； * 业务处理过程主要基于手工，业务管理偏重销售结果，而不是面向销售过程管理； * 一旦业务需要交接，有价值的信息极易遗失；无法实现对客户的及时沟通和跟踪服务； * 客户历史沟通交易数据记录不详细，难以进行有效的客户交易分析； * 难以对客户进行有效分类和筛选，无法进行多角度、立体地分析：（客户群体分类、潜在客户发现、客户跟踪与分析预测、客户价值分析、客户流失分析、客户信用度分析、交易行为分析、风险评估、销售业绩预测、市场活动规划等），以致无法进行有针对性的客户关怀活动； * 由于部门分工协调性差，人为因素影响管理效率，投诉信息传递不畅； * 销售合同签定不规范，执行情况和状态无法及时了解和跟踪； * 销售队伍管理不完善，对业务员缺乏有效的管控手段； * 无法对销售人员准确地进行客观、及时的绩效考核，个别投机钻营行为无法被及时发现和防范，导致销售队伍不稳定。 …… 何不尝试这样来做？ 销售过程管理：提供从潜在客户攻关的过程管理，如何管理好普通客户、VIp客户，重点客户，如何舍弃一些失效客户，我们建议保留痕迹； 二八原则：80%的业务利润是20%的重点客户提供的，对老客户的关系维持管理，关注每个业务机会，最大化服务好老客户； 具体业务机会：关注竞争对手，选择合作伙伴，即使掌握动态，合理安排任务和攻关活动； 具体安排计划和任务，使市场部门、销售部门运作清晰可见； 摆脱时间、地域的限制，随时知晓客户、产品、文档情况，各个环节和部门互通有无； 提供销售分析、统计、预测、报表，及时掌握在各个销售环节上的客户； 针对潜在客户： 详细掌握客户情况，组织架构，联系人，经办人、决策人、财务负责人；客户攻关的过程和信息，每次安排的活动具体情况，全面掌握和客户发生的电话、拜访、报价，适宜的安排客户关系管理； 针对个人管理的老客户： 客户已有资产，新需求中采取的产品、价格策略，竞争对手情况、合作伙伴情况；客户维持的过程和信息，每次安排的活动具体情况，全面掌握和客户发生的电话、拜访、报价，适宜的安排客户关系管理； 具体业务机会 掌握具体业务机会的详细情况，产品、价格、竞争者、合作伙伴；具体安排具体业务机会的攻关工作，安排日程、任务，随时掌握业务机会的进展； 及时为企业销售把脉 分析企业处于各个阶段的业务机会，处于发现机会、了解需求、