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铭万顾问式销售培训 -----电话沟通技巧 电话销售测试题目 电话沟通过程中我们所遇到的困难: 电话沟通前---- 电话沟通前---- 恐惧心理 拒绝心理 侥幸心理 电话沟通前---- 电话沟通中---- 电话沟通中---- 电话沟通中---- 开放式询问:为引导对方能自由启口而选定的话题; 什么 哪里 告诉 怎样 为什么 谈谈 例子:您公司目前都采用哪种网络推广模式? 作用:鼓励客户自由发挥,搜集客户信息,了解客户的问题和原因,探求需求 电话沟通中---- 你是谁? 哪家公司的? 有什么事情? 电话沟通中----如何绕前台 1、身份冒充--找一下你们公司负责人,我是cnnic客服的 2、语气强硬--赵总在不在?我姓孙 3、事前已约--转一下赵总,前几天联系过的,他叫我今天给电话他! 4、夸大名头--我是天拓的黄总,赵总在办公室吧 5、更多方法……(创新不止) 电话沟通中---- 电话开场白---- 电话开场白---- 电话沟通中---- 一、不轻易报价,细节留悬念 二、不要道歉、说打扰 三、不要马上开始介绍产品 四、要简明扼要、准确清楚的描述 五、多用正面的词汇,多讲产品卖点 六、忘掉你的任务,你的产品,你的。。。,记住:“你的角色是顾问” 七、牢记你的目标:争取机会与客户面谈 八、适当整理调整状态思路,不打机械疲劳战 九、搞清对方身份再说话,并迎合对方的习惯说话 十、不多说,请适时结束,别浪费时间! 电话沟通后---- 整理极为重要,重点客户全力促成! 客户分类跟进,新老更替如人体新陈代谢 约好电话时间,准时跟进 控制跟进次序,不要被客户随叫随到 理性对待方案,不要对客户百依百顺 合理利用时间,很多客户适合下班跟进 电话说辞范例 王先生您好,我是铭万公司的信息化顾问肖长江,我们公司曾经替许多象贵公司一样优秀公司做了专业的网络推广方案,为他们节省了不少推广费用,并为公司获得了很好的利益。 我们公司的专长是依据每一个客户的不同的网络推广要求为其量身打造最合适的推广方案,这也是我们和其他许多网络公司的不同之处。 网络迅猛发展的今天已经有越来越多的企业认识到互联网对企业经营发展的作用,纷纷挤占这一科技制高点,并将之视为未来发挥竞争优势的主要途径。网络蕴藏的市场无限,孕育的商机无限,我们坚信:网络营销必将成为2l世纪企业营销的主流。我也相信您一定有这种认识,子无线公司可以协助您解决网络方面的问题,并提供给您最合适,最专业的网络服务。我们公司特别规划了一份适合贵公司的网络推广方案,供您参考,我会在2~3天内打电话给您,以便和您进一步讨论这份方案。祝您 万事如意 铭万公司 信息化顾问 肖长江 敬上 你是哪种类型的商务代表? 果断力 反应力 外 向 内 向 主 动 性 强 被 动 性 强 25 0 50 25 0 驾驭型 -颐指气使者 表现型 -擅长交际者 分析型 -三思而行者 平易型 -侃侃而谈者 培训内容: 一、电话沟通前 二、电话沟通中 三、电话沟通后 相互间未曾谋面 对产品知之甚少 缺乏足够的信任 。。。 说辞和声音是我们最有效的武器! 目的 心理准备 1、充足的客户资料(以量求质) 2、良好的销售状态(激情心态) 3、产品的专业说辞(通俗易懂) 4、清晰的沟通思路(逻辑思维) 5、专业的异议处理(避轻就重) 6、细心的书面记录(跟进重点) 外部准备 通俗 简洁 专业 自信 流畅 积极 说辞(7%) 微笑 挺胸 抬头 肢体(55%) 语气 语速 节奏 停顿 音量 热情 音调 清晰 声音(38%) 规范标准 赞美对方的声音 “顺便问一下,你以前是不是专业演员?听您讲话好像在听音乐一样“ “听您的声音,我就觉得您肯定是个很有自信心的人…” ”从您讲话中,我觉得您在公司内肯定很有威信…” “顺便说一下,您电话中的沟通能力很强…” “…我真想有你的声音…” “…顺便请教下,您在什么地方学习发声的?” 赞美对方的公司 “您这么大的公司,是我们的大客户,当然很容易知道了” “您作为这么知名企业的IT负责人,肯定有很多方面是值得我学习的” 赞美对方的专业能力 “听说您是机械方面的专家,想请教下您,也不知您有没有时间?“ “专家就是专家,您提的问题就是与一般人不一样,您提到点子上了” 其他方面… ”您事业做得这么好,真是我的偶像,有很多方面值得我向您学习,不知可否占用您5分钟时间给我这个刚毕业的学生提些人生忠告?” ”一直都想有机会向成功人士学习,

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