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单店销售人员培训 一：入住率 平均入住率：已售出房间数占总数可卖房间数的比例 平均入住率=已售出房间总数／总可卖房间数×100% 二：均价 均价：已售出房间的平均价格 均价＝房间总收入／售出房间总数 三：RevPar RevPar的定义 RevPAR是Revenue Per Available Room的缩写，是指每间可借出客房产生的平均实际营业收入，用客房实际总收入除以客房总数，但一般都用实际平均房价乘以出租率表示，结果都是一样的。因为平均房价和出租率比较总收入更具备可控性，所以更多的酒店或饭店习惯用实际平均房价×出租率来计算。 RevPAR:平均每间可卖房间的收入 RevPAR（RP）＝房间总收入／可卖房间总数 RevPAR（RP）＝入住率×均价 四：酒店客群来源 酒店客群来源包括： 1.散客 3.会员 3.协议 4.中介，团队 5.钟点 6.订房中心（400） 会员 雅斯特酒店会员卡分类： 1.注册会员：享受门市价8折优惠，退房时间为下午一点，赠送免费自助早餐，预留时间到18:00，前台办理8元一张，户外拓展办理为免费办理。 2.智能会员卡（普卡，银卡）：享受门市价8.5折优惠，退房时间为下午两点，赠送免费自助早餐，预留时间到20：00，前台办理为38元一张。 3.金卡：享受会员价9折优惠，退房间时间为下午三点，免收押金，免查房，赠送睡眠牛奶，赠送免费自助早餐，退房时间为下午三点，预留时间到21:00，前台办理99元一张。 协议 1.协议主要针对公司及行政单位进行签订，以个人名义不得签订。 2.签订协议需将协议内容填写完整，并加盖公章。 3.协议单位均享受酒店旗下所有分店门市价7.5折优惠，并赠送免费自助早餐，延长退房时间至下午两点。 4.协议单位入住只需提供单位名称，经系统查找确认后方可办理入住。 5.协议单位需办理挂账的，必须由单店销售经理与该单位签订挂账协议，并确认结账日期，双方提供公司账号，并加盖公章方生效，挂账单位账务由销售经理进行跟进及催帐，挂账需经店长同意方可挂账。 注册卡会员 1.注册卡会员主要为户外拓展免费派发 2.注册卡派发地点主要为人流量密集的市中心或商超旁及小区等等 3.注册卡会员享受门市价的8折优惠，预留时间为18:00，退房时间为下午一点，赠送免费自助早餐。 4.派发注册会员卡需准备（免费领取注册会员）展架，注册卡，登记表及酒店宣传册，笔，桌椅板凳等。 中介 1.中介签订一般由前台签订或由销售经理签订管理，中介价格为会员价＋1元。 2.中介网评回复由400中心进行回复 3.中介包括：艺龙，同程，携程，114,12580等 4.中介返佣：给予中介推荐房间每间的佣金，签订时确认佣金金额，一般佣金为30-40元。 5.中介签订保留房设置，需在签订时确认。收益管理期，可进行后台控房，并相应给到中介保留房房间数，以确保中介网评出现不必要的恶意网评，给酒店声誉带来不必要的影响。 6.签订中介增加的附加条件（赠送果盘，牛奶等），单店需及时给到客人，以免造成不必要的投诉。 7.针对周末及重大节假日收益期，中介价格上调的，需及时与中介联系，并将已调整价格的联系函发到中介处，与中介取得紧密联系，及时控房，做到最大化收益管理。 团购 1.团购：美团，窝窝团，糯米网等 2.团购返佣为10-15元之间 3.团购上架意义：A.增加散客量 B淡季促销，提升入住率 4.关于中介会员转换需注意： A推荐本酒店会员卡，让客人取消中介订单 B让客人致电中介，需明确是无法到店，以免中介对本酒店进行投诉。 钟点 1.钟点：酒店设置的钟点房，为60元三小时，钟点房金卡客人是免收押金。 2.钟点可以两间房折合为一间房，可带动入住率提升，并且每间钟点房是以五元的奖励划入奖金池。 3.激励全体员工派发单页，以增进散客，会员，钟点的增长。 订房中心 1.订房中心为总部400订房中心 2.订房中心电话为： 3.订房中心可预订雅斯特酒店任一一家分店的房间，并且订房中心收取单店每间房间20元的佣金。 五：客群比例及酒店数据分析的重要性 1.数据分析分为周分析（本周与上周），同期分析（本月与上月），环比分析（去年同月与今年同月） 2.客群分析可清楚的知道客群比例的变化并及时调整营销策略 3.数据分析可针对淡旺季做出合理的营销策略及收益管理等。 4.根据数据分析，及时调整营销思路，为酒店收益做准备。 六：协议及会员维护 1.协议及会员维护，一般采取的方式为： A电话回访 B短信群发 C亲自上门拜访 2.维护手段：可以积分兑换免费房方式进行刺激消费，可赠送抵扣券或优惠券，免费体验卡等等。 3.回访阶段用语恰当得体，注重礼貌礼仪。切记勿与客人发生口头争执，以免丢失客户。 4.针对协议客户进行半月一次或一月一次的频率进行拜访，拜访中询