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学习顾问提升 计 划 活 动 心想事成 请花三分钟的时间想想，在未来的日子里，通过销售工作，我有什么愿望想要达成？ 请将您想要的写下来？ 逐梦踏实 将想要的转换为 可以测量的数字 可以达成的目标 有一定的时效性 简单容易的行动 收入目标 销售经验值 请填写自己的销售比率 ( ) ( ) ( ) ( ) A决策人名单 B邀约到场 C下订 D成交 几个下订可以有一个成交 几个邀约到场可以有一个下订 几个决策人名单可以有一个邀约 销售经验值 销售比率 ( ) ( ) ( ) ( ) A决策人名单 B邀约到场 C下订 D成交 B÷A C÷B D÷C 成功率 ( ) % ( ) % ( ) % 客 户 开 拓 客户开拓 客户开拓就是用一种有系统的方法来决定该跟谁接触，以达成成交。 准客户 准客户是学习顾问最大的资产,是学习顾问赖以生存得以发展的基础。 有价值的准客户 就是能够为你带来价值、产生业绩的人。 准客户应具备的条件 有购买力 准客户的特性 1.认同的人 2.经济较宽裕的人 3.有责任感的人 4.喜欢炫耀身份价值的人 5.理财观念强的人 6.创业不久风险高的人 7.特别关心下属及员工的人 8.企业效益良好的人 客户开拓之陌生拜访法 陌生拜访法直接走进企业，寻找有影响力的人 特征： １.容易遭受拒绝 ２.提高市场适应能力 要领： １.选定特定范围、目标来拜访 ２.争取良好的第一印象，才能广结善缘 ３.不放过任何接触到的对象 客户开拓之介绍法 介绍法寻求现有的客户作你的介绍人，推荐他们的客户关系做你的准客户的方法。 特征: 1.借用他人的影响力 2.延续客户,建立口碑 要领: 1.人际关系大整合 2.确立优质服务观念 3.广结善缘 客户开拓之目标市场法 目标市场法是指在某一行业，或某个区域，以及具有关联的单位中开展业务的方法。 客户开拓之 短信、信函开拓法 制作经过特别创意设计的、具有吸引力和感染力的短信、宣传资料，大量发送寄发给潜在的客户，或者为一些特定的准客户亲笔书写促销信函，这种方法就叫短信、信函开拓法。 结 论 准客户是学习顾问最大的财富，要想延伸自己的职业生涯，从而获得源源不断的提成，唯有持之以恒地进行准客户的开拓。 电话邀约 信息开路，电话跟进 信函传递，电话跟进 接 触 接触前准备 接触前准备的目的 减少正式接触时犯错误的可能性 预测准客户的拒绝类型，并拟定应对之道 为正式销售规划具体的行动。 预先判断需求，确立沟通话题 客户为什麽要接纳我们 这人不错 知识面挺宽 同类型人 很风趣 有礼貌 客户为什麽要接纳我们 这人可信 为我着想 专业 公司信誉好 与其他人不一样 客户为什麽要接纳我们 投缘 有共同语言 对我了解 对工作在行 让我开心 行动准备 １.拜访计划的拟订 拜访时间 拜访路线 拜访礼仪 ２.电话约访 ３.信函接触 物质准备 4、展示资料: 公司简介 产品介绍 个人资料 客户见证 宣传单 简报数据 销售图片 计算器 名片 5、签单工具: 收据 笔 协议书 6、展业与礼品: 公司标志与礼物 7、必备物品: 梳子 面巾纸 丝袜 心态准备 面见准客户前应准备好“五颗心”　　　　　 结 论 完善的准备是成功的开始 接触的目的 建立信赖感 收集资料 卖研讨会门票 接触的方法 开门见山法（2分钟介绍话术） 讨教法 假设问句法（获其好奇心） 感激法（打过电话或经过批准的，获得好感） 介绍法（转介绍） 接触的步骤 寒暄．赞美 寻找购买点（门票） 切入主题 寒 暄 拉家常 说轻松话题 寻找优点 说好听的话 寒暄的作用 放松紧张心情 解除戒备心 建立信任感 寒暄的要领 寒暄注意事项 赞 美 处理心情的最佳方式 赞美的方法 保持微笑 寻找赞美点 请教 用心去说 赞美缺点中的优点 赞美别人赞美不到的地方 赞美的要领 注意力放在别人的优点而非自己身上 只有赞美没有建议 寻找购买点 结 论 全心接触 自然促成 研 讨 会 为下一步的个人面谈铺垫，是由老师一个对多个的初次成交面谈。 研讨会作用 通过高品质会务的展示及高水平老师的演讲，起到民下作用： 1、改变观念（对培训、学习的看法等） 2、加深客户对公司及产品的了解和信任 3、激发客户兴趣，挖掘其需求 4、利用现场氛围，促使客户行动 研讨会重点 1、客户质量 2、讲师的水平 3、现场的整体