如何搞好驻外业务员的管理.docVIP

如何搞好驻外业务员管理 企业产品销售，尤其是快消品销售，目前的特点是物流、资金流由代理商完成，营销由公司自己业务员来完成。业务员管理目前呈现远程化特点。驻外业务员分布区域广，组织层级多，驻外机构多。数量庞大的驻外业务员已经成为销售管理的最大难题。 　　1．传统“非扁平化”管理方式的局限 　　大多数企业对驻外销售人员的管理仍然主要通过“非扁平化”的方式进行，即每位驻外只需对其直接上级负责，上级也只负责监控其直接下级。这种“非扁平化”的管理方式，使得总部无法全面把握每个业务人员的工作状态，不能对其日常工作进行监控；另一方面，总部对各地市场状况不够了解，对驻外人员依赖性较大，“中央”对“地方”的控制力较弱，尤其是那些“封疆大吏”。 　　同时，这也是大多数企业对销售人员的监控和考核都是结果导向，而不是过程管理的原因。但众所周知，由于市场基础和竞争状况的复杂性，很多时候某一销售区域的销售业绩并不能充分反应当地销售人员工作的努力程度，仅仅根据结果对销售人员进行监控和考核是做不到公正合理的。因此，现在越来越多的企业开始尝试各种方法加强对销售过程的管理和考核，以过程促结果。 　　2．驻外业务员管理要解决的三个问题 　　概括的来说，驻外销售人员的管理要解决三个问题，实现两个目的，即确保驻外人员“在规定的时间，到规定的地方，做规定的事情”，从而达到“走到位、做到位”的目的。解决了这三个问题，也就基本实现了对驻外销售人员的过程管理，实现“走到位、做到位的目的”。 　　（1）“在规定的时间、到规定的地方” 　　这是最基本的要求，驻外业务员在出差期间必须是处在他们的销售区域里。这点看起来简单，但笔者曾服务的某大型国有企业就发生过业务员出差期间中途回家休息，或去外地游玩的事，而且不止一次两次、一个人两个人。 　　很多企业主要依靠电话或手机来监控，比如用电话查岗，打对方手机，然后让对方用本地电话回过来。这种方式虽然有效，但沟通成本和时间成本过高，也无法全面监控到每一个人，只能是偶尔为之。 　　（2）“做规定的事” 　　是指每个驻外人员每天都必须完成基本的销售动作，以及上级指定的任务，比如拜访经销商、走访终端、开发新客户、统计销售数据、开展促销活动，汇报搜集到的各类市场信息，如：产品销量、市场状况、竞争者活动、经销商动态、消费者动态等等。 　　在这一点上，很多企业几乎找不到有效的手段可以监控，更多时候是依靠驻外人员的自觉，或者从各种报告或检查市场的蛛丝马迹中去查证。 　　3．由点到面，将驻外业务员管理进行到底（扁平化）——某企业驻外人员网络化管理案例 　　要实现对驻外人员的过程管理，就必须改变这种“非扁平化”的管理方式，从“非扁平化点对点”变成“扁平化”。即总部和各层领导都能全面把握所有直线下属的工作状况，同时各级销售人员也能充分了解总部和各级领导的意图。这种“扁平化”的管理方式，就可以形成一张无所不在的大网，将全体业务员网罗其中，从而有效提升总部对各级驻外人员的监控和管理能力。 　　云计算和移动物联网以及智能手机的迅猛发展，使这种“扁平化”管理方式成为可能。笔者曾服务的某大型烟草企业即曾依靠一套手机客户端（APP）管理软件——巡视通人员管理系统，实现对驻外销售员“扁平化”的管理。 　　（1）企业背景 　　该企业系烟草行业36家重点工业企业之一，营销中心现有驻外销售人员300人左右，全国大多数省份都有分布。 　　这些驻外销售人员主要工作内容包括协调与销地公司的关系、了解市场信息、拜访重点零售户、推介产品、启动消费者等。工作模式为常驻销地，每月回来一次，向总部主管领导汇报，参加营销中心月会，休息4－5天后又回到销区。 　　（2）存在问题 　　1.销售区域分布太广泛，各级主管无法有效掌控下属业务人员行踪，以至部分驻外人员工作散漫，不能自觉完成每日例行工作，甚至擅离职守。 　　2．驻外人员日常工作难以监控和量化，考核力度不够，加之烟草行业特殊性，单一因素（销量）的绩效考核机制难以有效发挥激励作用； 3. 缺乏系统的信息汇报机制，总部无法及时掌握各销地市场状况，下级业务人员也无法就市场上出现的问题及时向总部反应。 　　（3）解决方案 　　为解决以上问题，健全营销中心销售管理体系，加强监控和考核考核力度，我们提出“数字化、透明化的营销中心”的解决方案，方案重点就是在营销中心推广一套远程营销管理软件——巡视通系统。 　　1．该系统是一个功能强大的外勤人员管理平台，包括工作计划、工作汇报、客户关系管理、通知发布、数据共享、营销通讯、考勤定位、订单销量上传等模块；驻外业务员可以随时使用手机登录进行工作汇报或查找资料（和微博、微信一样方便）。 　　2．各级销售主管可以随时使用电脑登录该系统，查看下属工作计划和汇报，并及时对下属报告作出批复；通过查看下属工作计划和工作汇