金实市场开发实际操作课件.pptVIP

金实市场业务人员的职责 建新网点 管理客户 客户上量 管理、招聘、培训服务员 配送：订货、排货及合理安排物流 宣传（条幅、市场数据会议、报纸） 实习或基础销售人员如何培训 “880”使用方法 营销员手把手的带3—5天以上 称猪、算料肉比、钱肉比、收益 对实习或基础销售人员“三同”方面的规定 三同指同吃、同住、同劳动 三同的要求 三同的时间10天/月以上 连续3个月 业务人员出差带什么？ H100、H101样品 膨化玉米、膨化大豆、膨化大米等样品 报纸、说明书 H100、H101包装袋 宣传材料如：称猪数据、对比数据、称猪照片 何为现款 客户通过银行汇款到公司指定的帐号并到帐 客户通过邮政储蓄打款到公司指定的帐户并到帐 客户自带现金到公司自提 新开客户第一次为客户送货，一手交货一手交钱，若没钱则把货带回。 若新开客户第二次后要求送货怎么办？ 原则上不送：要求自提 若非送不可，价格则须按办事处提货价+正常运费+50元/吨的服务费。 客户没打款的不送。 自提：客户必须把货款打到公司制定账户 新开客户如何给客户定价 若要求送到的：办事处提货价+正常运费+50元/吨服务费（由营销总监确定各办事处送货价） 若客户到办事处自提的：按办事处提货价 客户的统一零售价如何定 由公司销售部制定执行 确定一个区间价格，对低于最低价者进行制裁（如罚款：扣月折让或年终奖，不接受罚款者取消经销权），对高于最高价者不再保护其零售价。 原则：1、保证金实产品的价位在当地有足够的吸引力和竞争力；2、给客户合理的毛利空间。 何为倒料（窜货）或低价销售 设定客户的销售区域 跨区域销售给不属于自己销售范围的经销商为倒料（窜货） 低于最低统一零售价为低价销售 对倒料或低价的制裁：扣月折让或年终奖，不接受罚款者取消经销权 建网点的标准及要求 以村屯零售商为主，乡镇批发为辅的经销商 优先级：村级点、乡级点、镇级点 村级客户：20-30吨/月 乡镇级客户：50-80吨/月 有热情会下乡进村的经销商 畜牧兽医人员优先 新建网点营销总监须到场确认，未经确认的网点不算新建网点 怎样发报纸？报纸发给谁？ 880+80报纸发给：养母猪户、赶公猪者、仔猪贩子 发报纸时必须叫客户刻好章，印章大小为5*10cm，内容为客户姓名、客户电话、店面地址 发放形式：1、散发，在赶集时发；2、入户投递，由老板寻找金实饲料用得好的中年人，对养殖集中的村每户发一张。 如何建办事处？ 一、仓库选址： 1，距离火车站较近， 2，距离银行较近， 3，附近停车交警不罚款， 4，饲料集散地， 5，货物等安全性 如何建办事处？ 二、选择仓库条件 １，地型偏高，地面干燥。 ２，面积压８０～１５０平方 ３，水电到位，最好带可住１～２住房 如何建办事处？ 三、签订租赁合同 １，押金不超过１个月租金 ２，合同期限以３～６个月较好，提前１个月通知房东 ３，谈妥水电，卫生，维修等费用由房东负责 ４，验证房屋所有权，登记固定资产 ５，不合租，仓库不做过通道，没有地下室 6 ，谈妥货物安全协议 如何建办事处？ 四、办照 １，原则上办事处都要办工商等照 ２，地税标准参照当地经销商 ３，以个人名办照速度较快 备注：如房东能解决这方面问题，暂时不办。以后也要补办。 销售什么产品 H100\H101\H102 PH500\优力仔浓 不允许销售以上产品以外的其他产品 如何应对竞争厂家搞促销？ 答：一是用公司产品“供不应求”作为有力武器来攻击对手搞促销是由于“供大有求”而不得已而为之；二是通过算帐的办法，让养户明白竞争对手搞促销最终还是“羊毛出在羊身上”的道理；三是说服经销商自己花钱搞促销；四是对于那些主要针对公司产品而展开的不正当竞争行为，公司则采取个性化促销手段进行有针对性地反击。 客户进入竞争厂家同类如何办？ 答：首先要态度强硬，要求客户无条件地全部退回竞争厂家产品，否则就立即停料；其次通过动之以情、晓之以理的算利润账办法，让客户明白经销同类产品以及公司断货给他带来的后果有多严重，从而迫使其退回同类产品；第三加强监控，不给竞争对手有任何进入的机会。 1、有没有必要弄清当地的母猪数？ 2、有何办法弄清当地母猪数？ 答：1、很有必要弄清当地母猪数，这样可以以此为依据评价经销商是否努力做市场。 2、办法：一是找当地赶公猪的人了解；二是到当地兽医站了解；三是到各个自然村了解；四是到仔猪市场了解；五是根据当地乳猪料销售总量，采用倒推的方法计算。 * *