拜耳零售终端工作标准课件.pptVIP

准备工作 访前：每日工作的开始－晨激励 每日晨激励（DMM）能够使零售支持 代表以良好的精神面貌，充沛的活力投入到 随后的拜访零售店工作中，能有效地提高一 天的工作效率。 访前：晨激励操作的要求 实际操作：2－3次/周，电话、面对面 销售代表 vs 零售支持代表 关键要素： 1 准备关键数据表 2 昨日成功故事分享 3 领导有鼓励的想法，用语言、肢体表达出来 4 简短分析今日将面临的挑战 5 领导给予建议 6 激情饱满的出门 漳州DMM录像 关键数据表 ? ? ? ? ? 问候 陈列 收集信息 访销对话 约定下次拜访 – 日总结 服务关键零售商的工作步骤 ? 拜耳关键零售商的选择 ? 拜访线路图制定 ? 每日拜访工作执行 – 拜访准备 ? 目标 ? 工具 – DMM活动 – 店内拜访五步 访中－ BKR店拜访步骤 1 2 3 4 5 热情问候 陈列（3D） 收集销售信息 访销对话 约定下次拜访 五个步骤需依照顺序执行 ? ? ? ? ? 问候 陈列 收集信息 访销对话 约定下次拜访 – 日总结 服务关键零售商的工作步骤 ? 拜耳关键零售商的选择 ? 拜访线路图制定 ? 每日拜访工作执行 – 拜访准备 ? 目标 ? 工具 – DMM活动 – 店内拜访五步 热情问候 ? 开场白就是要引起店主的关注 ? 开场白的要素 ? ? ? ? ? 人 环境 态度 感觉 目标 ? 赞美法 ? 发问法 ? 提供帮助法 ? 套用关系法 ? 提供创意法 开场白的方法 ? ? ? ? ? 问候 陈列 收集信息 访销对话 约定下次拜访 – 日总结 服务关键零售商的工作步骤 ? 拜耳关键零售商的选择 ? 拜访线路图制定 ? 每日拜访工作执行 – 拜访准备 ? 目标 ? 工具 – DMM活动 – 店内拜访五步 陈列的概念 检查户外广告 陈列是在零售店内通过产品、相关广告宣传品、设备 及场地的布置，来配合作物生长病虫草害的防治项目，向农 户传达所需要的购买信息，帮助其建立起购买信心，最后陈 列要转化为销售。 3D评估： 找得到：店里有 看得到：摆上架，位置明显、陈列面多 买得到：货量合理，农户可以随时买到，不会断货 做好了3D，就是做好了终端销售的全部工作内容！ 做好陈列是谁的需要？ 检查户外广告 A 陈列帮助店主做好货物管理 ?区别陈列和存货 ?减少不流通产品的库存 ?一目了然，知道货量足不足 B 陈列帮助店主有机会与农户多沟通， ?让“产品”传达信息、直接与农户“谈话” ?产品陈列可成为与农户谈话的话题 C 陈列好的店明显比竞争对手更有人气（好感、信任） 建议：在产品陈列时，全部货品都应排列上架。 ? 不能轻视、放松陈列的工作； ? 要使BKR店主接受陈列的概念，主动参与； ? 进一步鼓励A类BKR店，根据销售卓越的要求彻底 改变店内面貌。 ? ? ? ? ? 清洁整齐 牢固完好 有实效性 不得相互覆盖 在同一平面内尽可能多的放置同品种 POP物料 陈列操作基本要求 陈列宣传代表了公司的企业形象。公司 各职位的人员都应随时注意各种产品陈列、 宣传物料的使用和维护。 1．以作物为主体现拜耳对农友的关注： 围绕作物生长的病虫草害的防治需求来帮助农友，吸引农友 的注意。 2．将陈列转化为销售： 应尽量鼓动农友参与，使农友看到，接触到产品。方便他们 购买。 3．配合销售项目： 销售项目是要根据作物不同的生长周期，配合作物生长病虫 草害防治项目 产品在陈列时与应季用药的需求相一致，配合防治项目进行 产品陈列会是陈列更具吸引力。 陈列成功的关键 店前 店四周 店柜/架 店地面 店特色 陈列的五个位置 检查户外广告 店前－主题突出 ? 可利用的资源： – 销售项目横幅 – 竖旗 – 信息栏、黑板 ? 成功关键因素： – 作物形象为引导 – 解决方案符合农户当前需求 * 拜耳作物科学 零售终端工作介绍 ? 零售终端拜访的重要性 ? 零售支持代表的岗位描述 ? 服务关键零售商的工作步骤及标准 课程目录 ? 零售终端拜访的重要性 ? 零售支持代表的岗位描述 ? 服务关键零售商的工作步骤及标准 课程目录 经销商 零售商 最终用户 几个“销售” 厂家 终 端 协 销 企业的成功之道 强大的公司 好的产品 （厂家） 好的销售队伍 （厂家＋经销商） 可得性 和 可视性 （零售店） 最终 用户 BKR 拜耳关键零售商 BKG 拜耳关键农民 ? 财