名家观点：未来5会年销发展纲要(上).docVIP

名家观点：未来5年会?销发展纲要（上） ?在飞机上无意看到了电?视剧《北京人在纽约》?的开场白，感觉用在会?销上真是太贴合了——?如果你爱一个人就让他?做会销（送他去纽约）?，因为那是天堂；如果?你恨一个人也让他做会?销（送他去纽约），因?为那是地狱！?????? 说它是天堂，因?为会销不仅挽回了传统?保健品行业的颓败势头?，为中国的健康产业开?辟出一片新的蓝海，更?造就出了一大批百万、?千万甚至亿万富翁。在?会销这个舞台上，你可?以尽情施展你的才华，?农村娃可以成为老板，?草根可以成为明星；说?它是地狱，因为会销的?发展历程中无时不伴随?着波折与坎坷，无处不?充满着危机与陷阱……?会销，让我欢喜让我忧?！会销，几家欢笑几家?愁！?????? ?那么，我们会销人应该?做的就是对会销的优势?充分进行发挥，对会销?的问题积极加以改良，?通过科学的分析和判断?看清会销未来发展的方?向，并提前构建前瞻性?的模式基础，坚定不移?的走基于数据库的服务?品牌之路，整合资源、?分工合作，将会销这杆?大旗扛得更高，走得更?远！ 《会销人网》-?保健品服务营销的学习?博客，会议营销和体验?营销的资源交流平台，?更多文章资讯请浏览网?站！ ??????1?、?现象与思考???????让我们通过一?些现象和问题来引发我?们对会销未来的思考…?…??上有政府打压?，下有行业监管，中有?媒体曝光。前面会销新?星冉冉升起，后面行业?巨擘倾刻倒塌。鱼龙混?杂，新老产品前仆后继?；群雄混战，同行竞争?你死我活。今天有人鼓?吹“会销过时论”，明?天被人指着鼻子骂成是?江湖骗子……会销自诞?生那天起，一路走来真?可谓是一路风雨一路荆?棘。然而，十三年来，?会销行业不仅从枪林弹?雨中顽强的挺了过来，?而且从星星之火逐渐发?展成燎原之势。究竟是?什么支撑着会销走到今?天？会销模式的生命力?为什么会如此顽强？???? 曾几何时，一?个核酸单品能够创造出?十几亿的年销售额；曾?几何时，一个珠海品牌?能够占据中国保健产业?的半壁江山…… “四?大家族”、“十大品牌?” 这些曾经无限辉煌?的会销大佬们如今也纷?纷沉寂，或后继无力、?或分崩离析、或一蹶不?振、或转向直销，只给?今日会销的江湖留下几?许繁华几许风流往事。?为什么这些曾经的会销?英雄们难以延续昔日辉?煌？??起得比鸡还?早，干得比牛还多，活?得比驴还累，吃的比猪?还糟，名声比汉奸还差?，态度比孙子还好……?这些本是调侃的话却偏?偏能引起每一位会销人?心底的共鸣。传统会销?的人海战术极耗精力，?经销商做到一定程度后?就会产生疲倦感、厌倦?感，使得发展停滞或者?转而做其它行业。那么?，为什么会销会做得这?么累呢？??十几年?的时间，对于一个企业?来说，足够从起步走向?成熟；而对于一个行业?来说，也足够成长出大?型的领军企业。然而，?在保健品会销十几年的?发展历程中，企业所能?达到的规模始终有限，?人数多不过数千，销量?大不过数亿。会销企业?难道注定做不大么？???? 往前倒退回五?六年，那时的经销商基?本上都是只做某一家产?品，甚至只做某一个产?品。而且对企业品牌的?忠诚度相当高，恨不得?“一颗红心两只手，世?世代代跟‘党’走”。?然而仅仅过了短短的五?六年，江湖的风向就变?了——同时做七八个产?品不算多，做十几个产?品的也不在少数；谁家?给的折扣低上谁家的，?谁家给的支持小踢谁家?的；今天你家优惠政策?好就卖你家的产品，明?天他家派专员讲师来就?卖他家的产品……为什?么经销商不会再像从前?那样一心一意，而总是?三心二意，不断的更换?产品呢？?????? 2、?传统链式结?构（关系）难以适应发?展需要? ?传统会?销的“链式”产业结构???????? 让?我们先来分析一下传统?会销的产业结构组成及?运转方式。（图1-1?）? ?图1 ?????? 传统的会?销产业结构，是在政府?及媒体的监管下，依次?从厂家，到经销商，再?到分销商，到员工，最?终到消费者的“链式结?构”。其中，上游的厂?家为整条产业链的主导?，决定着下游的各个环?节。 ?? 传统的链?式产业结构曾经辉煌??????在会销模式?的初创阶段，市场上的?产品品种相对较少，行?业的准入门槛相对较高?。一方面经销商没有多?少适合的产品可供选择?，大部分只依附于某一?厂家、经营单一的产品?和品牌；另一方面经销?商实力相对薄弱，资金?、人才和经验的先天不?足，使得他们没有能力?去进行方法的试验、模?式的探索，无法依靠自?身的力量完成从传统营?销向会销的自主转变。?????? 而厂家?则不仅掌握着产品的核?心技术，而且拥有较为?雄厚的财力，能够在传?统营销走入困境的时候?，投入人力物力，尝试?着去探寻新的销售途径?、销售方法，从专