2013年内国业务部销售大纲.docVIP

2012年国内业务部?销售大纲 一、组织机?构 国内业务部在总经?理领导下，进行国内市?场的营销策划、市场调?研和开发、客户开发与?服务、品牌建设等与产?品销售有关的工作，确?保公司经营目标的实施?。行政副总经理协助总?经理对国内业务部进行?管理。 ? ? 二、国内业务部职?责 在总经理领导下，?执行公司的销售方针和?政策，拓展销售渠道，?进行销售、客户关系管?理和品牌建设，确保公?司经营目标的完成。具?体职责如下： 国?内业务部职责分解表 ?序号 价值领域 职责?描述 1 组织结构?建设 1、销售和客户?服务队伍建设、培训和?考核； 2、制订或修?订国内销售业务流程、?规章制度； 3、建立?薪酬和绩效管理体系，?并组织实施。 2 ?市场调研和分析 收集?整理产品、客户、竞争?对手等市场情报及相关?行业政策与信息，定期?和不定期撰写市场调查?报告，为产品开发和市?场开拓决策提供参考。? 3 营销计划管理? 根据公司的发展战略?，制订国内市场中长期?营销规划和年度计划，?进行分解、实施、检查?和分析改进。 4 ?产品管理 1、执行公?司的定价和调价政策，?进行跟踪和信息反馈；? 2、寻找新产品的目?标市场，提出新产品市?场开发和推广方案，并?进行实施； 3、进行?产品品牌策划，组织利?用各种形式进行产品推?广。 5 营销管理? 1、根据公司薪酬和?绩效管理政策和营销计?划，与业务员签订经济?责任制合同，并考核兑?现； 2、建设和管理?销售渠道和销售网络；? 3、编制销售费用预?算，并进行控制； 4?、实施对合同评审和签?订、合同履行等销售过?程控制； 5、部门之?间的沟通和协调； 6?、执行公司货款结算政?策，进行应收款的催收?和问题货款的处理，保?证资金安全。 6 ?客户管理 1、实施客?户信用管理，建立合同?和客户档案，进行客户?信用考核，定期进行客?户信用等级评估； 2?、实施客户关系管理，?为客户提供售前、售中?及售后服务： ⑴向客?户提供技术咨询、产品?和相关技术资料、样品?； ⑵向客户提供发货?及行程信息； ⑶开展?售后服务活动，向客户?提供专业的使用技术支?持与客户培训；提供安?装和维修服务； ⑷处?理客户建议和投诉，会?同相关部门分析、研究?、解决客户建议和投诉?的问题，并及时向客户?反馈信息； ⑸处理发?货后问题。会同质检、?技术、生产部门进行发?货后问题的鉴别和处理?（包括退货、降价等）?；对客户退回维修产品?，联系相关部门进行检?测维修处理； ⑹进行?客户回访。组织对客户?进行回访和客户满意度?调查，进行统计分析，?并及时反馈有关部门。? 7 销售信息管理? 1、编制销售计划、?执行情况统计报表，并?根据规定进行报送； ?2、编制销售过程中行?情、新产品等信息报告?，并根据规定进行报送?； 3、编制客户建议?、投诉报告和统计分析?报表，并根据规定进行?报送； 4、编制退货?等质量事故处理报告和?统计分析报表，并根据?规定进行报送； 5、?编制客户回访、满意度?调查报告和统计分析报?表，并根据规定进行报?送； 6、部门之间沟?通等信息传递。 8? 队伍建设 1、制订?部门岗位编制和招聘计?划； 2、编制岗位说?明书，建立人员胜任模?型； 3、根据绩效考?核、人员胜任模型等，?编制部门培训计划，并?组织实施、评估； 4?、加强对部门人员的管?理，不断提高人员素质?。 9 必威体育官网网址和档案?管理 1、根据公司档?案管理要求，实施文件?和档案的收集、整理和?归档工作； 2、执行?公司必威体育官网网址管理规定，保?证本部门技术和商业机?密安全。 10 其?它 完成公司下达的其?它任务。 三、国?内业务部岗位设置 ㈠?国内业务部定编 为更?好地整合现有人力资源?，理顺产品推广销售渠?道，做到人尽其才，提?高工作效率，根据职能?将国内业务部划为三个?组： 1、设立销售组?，主要负责新客户跟进?和老客户维护和服务、?正常销售业务工作。 ?⑴将全国市场分为三个?区域，每个销售人员负?责在规定的行政区域和?指定行业内开展业务工?作; ⑵区域的设置应?综合考虑现有销售额、?地理位置、客户数量等?因素，由公司根据情况?进行调整； ⑶销售人?员2011年12月3?1日前自行开发的客户?由其管理，以后将负责?在本区域进行市场开拓?和管理新增客户，非本?区域销售人员获取的市?场信息将通过部门转所?在区域人员； ⑷公司?现有部分客户和离职人?员客户将根据情况按区?域通过划拨、置换或销?售人员代管形式进行调?整，原有销售人员代管?的公司客户有可能重新?调整，销售人员必须无?条件服从，做好交接工?作； ⑸销售人员客户?若业务发生异常，应向?部门经理汇报，采取有?效措施。否则，若连续?三个月未发生