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饭店竞争营销策略 2012-2-21 A饭店在最初开店之时，所占优势在于人流量多而店面的单一性，随着越来越多同行业的兴起，客源在不断减少也是市场优胜劣汰的竞争法则，面对这新起的竞争对手，A饭店应该提高各方面竞争意识，并制作出一系列营销策略，使其立于市场不败之地。 一.进行竞争情况分析 对饭店竞争情况进行分析比较，可从两方面着手。 （1）从分析各自饭店的产品，服务组合情况着手，了解饭店竞争对手在设施和服务上各具有何种优势和劣势。实际的去了解竞争饭店的设施、环境、服务、价格、气场氛围、停车场地等，其实周围的环境和客流量彼此都是一样的了，这个就可以不用调查了解了。 （2）分析了解各自饭店的营销活动及销售情况。看看他们进行了哪些活动，并了解所推出的活动的效果，从而掌握竞争情况。 综上，认真分析这些情况，才能了解到本饭店和竞争对手的区别在哪，弄清楚本店和竞争对手的区别，这样方能准确的分析出本饭店在竞争中所占的优势和劣势，从而做到知己知彼，才能百战不殆。 二.确定饭店竞争对策 饭店竞争分析的最终目的，是希望通过分析能策划出本饭店有效的竞争对策和竞争地位。一般而言，竞争于同一目标市场的饭店，因其营销策略、资源和实力不同，导致饭店处于各自不同的竞争地位和竞争优势，至此，A饭店在了解分析竞争对手的情况下，制作出一套适用于自身的营销方案，简单概括为内改外调四个字。 （一）内改 内改主要是指改善环境氛围、价格、服务及员工素质培训、质量、增加菜品和特色 1.改善环境：在了解竞争对手的店面为新开的情况下，其环境相比A饭店陈旧的环境而言，是吸引顾客的第一要素，一个好的环境可以让人增加第一好感，这是顾客选择竞争饭店的第一点因素，所以，要对比一下自身饭店的环境与其竞争对手的环境如何，正所谓舍不得孩子，套不到狼，再加上生意惨淡，故此，建议应该修业整改A饭店环境，这样开张之后，即可让人眼前一亮，感觉舒适，加上A饭店本身也是在这市场中的老字号，总有顾客口碑和客源，新的环境，旧的老字号，一新一旧的对比，便能吸引顾客第一眼球。试想，你之前是A饭店的客人，对A饭店各方面都还较为满意，现在当你在走到这里，看见新的环境，您难道就不想在进去试试吗？ 2.改善价格：价格是市场竞争中较为重要的因素之一，故此，价格的核算一定不能过高，因为过高的话，一般的消费者是饶而选其次的，但也不能过低，因为过低会让消费者觉得不够好，不够档次。人们都想用优惠的价格买到质量好的东西，吃饭也是一样的，介于之前的市场调查，同一个菜色，本饭店的价格应定于中间，不高不低，如何能做到价格不高不低呢，这就要用刀我们前期的了解调差工作了，假如说B饭店的麻婆豆腐卖16元/份，C饭店的麻婆豆腐卖8元/份，那么本饭店的价格就应定为12-14元/份这个范围内。当然，不能说每一个菜品的价格都是介于这两者之间的，偶尔那么一两个是可以适时稍高一点或者稍低一点的，但这些顾客常点的菜色通常就是他们用来做比较的菜品。当然，我们还得注意菜品的质量要好，份量一定要足，有了这样的价格优势和质量，回头客必定增多。 3.改善服务 服务一般来说是餐饮企业的核心，有了优良的服务，才能让顾客倍感舒心、贴心。故此，A饭店应统一着装，定时给员工进行一定的素质培训，提高服务效率、服务态度，以确保优良的服务品质。尽可能的做到客来有迎声，客坐有问声，客问有答声，客叫有应声，客走有送声。当然，员工在做好这些事情的同时，A饭店应给与员工应有的回报，激励员工的意识，员工作为饭店对外服务的主体，他可以给你带来财富，也可以带来包袱，所以，想要做好优良的品质，A饭店就要引发员工发挥最大的工作积极性及服务的热情，这是影响该饭店经营的重要因素。 4.改善质量 饭店的质量主要就是其菜品的色香味及菜品的份量，这个，都比较好理解，尽可能的减少顾客会吃到头发、沙子、小虫之类的东西，这会严重影响顾客的心情和食欲，所以，菜品的质量关一定要把好。 5.改善并增加菜品和特色 一般情况下，饭店都有属于自己独特的菜色，这是其他饭店所不具备的，那么，这个别人都没有的或者说别人做的不如你的菜品，可将它发扬，尽可能的为顾客推荐这些菜品，让顾客有一种回头还想吃的感觉，这样的菜品，应着重研究，更兼管理者的创新意识，而在其价格上便可适时的调高一些，因为是别人都没有的嘛。 （二）外调 内改大致就是以上这些，那么外调具体又指的是什么呢？外调主要是指调整营销思路（如促销、折扣、旺地开分店或兼并或收购其他饭店、外卖等）、增加宣传力度等。 1.营销思路 对于这样的营销策略，大家都不陌生，但是我们要做到能够达到其营销效果却是需要花费很多功夫的。 （1）比较朴实的一种做法，就是本店开的比竞争对手的早，关的比之晚。其目的最主要的不是增加客源，主要是让其感觉朴实无华，更觉