汽车销售与技术服务李素华第五章汽车销售方法与技巧课件教学.pptVIP

1）轮毂上的品牌标志摆放 2)导水槽保持清洁 3)座位的距离要适中 4)去掉新车的塑料套 5)调整好后视镜 6)调好方向盘的位置 7)调准仪表盘上的石英钟 8)保持空调的出风口通畅 9)汽车上的开关调到关的状态 10)收音机调整到可接受到信号的位置 3.第三个标准是注重细节 11)左右声道调成平衡状态 12)音量调至合适状态 13）安全带的正确摆放 14）脚垫的摆放 15）后备箱物品的摆放 16）展示车辆蓄电池的保养 17）轮胎美容 　　　 　 　　1．绕车介绍要点的把握 　　绕车介绍要点在本章的第一节中已经介绍过了， 对于一名成熟的销售人员而言，一定要根据客户的实际反映，从客户最感兴趣的位置开始，客户感兴趣的地方多讲，不感兴趣的可以少讲甚至不讲，期间还要把握客户对车辆的了解程度，视情况突出车辆的亮点、卖点。 　　2．有效的提问和倾听 　　提问和倾听是销售过程中最重要的内容。和客户的交流是通过提问和倾听进行的，最有效的销售拜访应该包括25%的提问和介绍，以及75%的倾听，所以成功的销售员都是最善于提问和倾听的。正确的提问能让潜在客户告诉你为做成生意你所需要的一切。提问是每个销售人员应该掌握的最重要的技巧。把有力的提问和有效的倾听技巧结合起来，就具备了发现事实和需求、并且以适当的回答推动潜在客户做出购买的决策的能力。 　　 三.车辆介绍的注意事项 　　　 　 　　 　　一般地说，提问要比讲述好，但要提有份量的问题并非容易。简而言之，提问要掌握两个要点： 　　（1）提出探索式的问题 　　以便发现顾客的购买意图以及怎样让他们从购买的产品中得到他们需要的利益，从而就能针对顾客的需要为他们提供恰当的服务，使买卖成交。 　　（2）提出引导式的问题 　　让顾客对你打算为他们提供的产品和服务产生信任。如果由你告诉他们，他们会怀疑；但让他们自己说出来，就是真理。 思考与实训 一、问答题 1．汽车整车销售过程具体包括哪些环节？每个环节的主要内容？ 2．客户拜访前应做好哪些工作？ 3．车辆展厅介绍方法常见的有哪几种？试述六方位介绍法在六个位置上介绍的主要内容？ 4．展厅销售时与客户沟通的目的？在与客户沟通时应注意哪些细节？ 5．.车辆展示有哪些注意事项？ 6．车辆介绍有哪些注意事项？ 二、实操题 以实训室模拟销售展厅，实训车辆模拟展厅销售车辆，学生分组演练展厅销售的产品介绍环节。 在线教务辅导网： 更多课程配套课件资源请访问在线教务辅导网 馋死 应用型本科汽车类专业“十二五”规划教材 汽车销售与技术服务 机械工业出版社 第五章 汽车销售方法与技巧 一、教学目标 è知识目标 第一节 掌握汽车销售流程 第二节 掌握汽车销售技巧 è技能目标 1） 掌握汽车展示的六方位介绍法 è素质要求 o 学会共同学习，合作完成实训 o 培养合作精神、职业道德和严谨的作风 二、教学指导 资料准备 教材、相关销售书籍、销售案例视频、教学ppt 工具准备 汽车整车、各种销售辅助工具 教学活动： 组织学生分组讨论 分组练习进行车辆六位介绍法的实训 1 汽车销售实例分析 2 内容提要 汽车整车销售的注意事项 3 汽车销售流程与技巧 第一节 汽车销售流程与技巧 　　汽车销售服务流程是汽车销售服务人员必修的科目，也是需要不断学习和不断实践的理论。合理的安排流程有助于降低服务风险，提高成功的比率，同时还能有效提升客户的满意度。 　　　 一、汽车销售流程 　　汽车销售通常采用展厅销售和市场销售两种方法。 展厅销售是被动的，营销企业的营销行为只有在顾客主动到展厅参观时才能开始。市场销售是主动的，营销人员根据市场现状去发现目标消费群，有针对性地展开营销工作，企业的营销活动是主动进行的。两种销售模式经常穿插进行，既有不同之处，又可相互补充。汽车的销售流程通常有下列步骤：客户开发、接待、咨询、车辆介绍、试驾、协商、成交、交车和跟踪。 汽车销售流程图 二、汽车销售的方法与技巧 Click to add Title Click to add Title Click to add Title 车辆介绍 咨询 交车 客户开发 试驾 协商 接待 成交 跟踪 1.客户开发 客户是汽车企业存在的基础，因此汽车销售流程应从客户开发开始。客户开发是指汽车销售企业通过广告宣传等方式培养潜在客户，使潜在客户转变为现实客户，以及从竞争对手那里吸引新客户的过程。对于潜在客户的开发，最重要的是通过了解潜在客户的购买需求来和他建