潘黎-谈判课程讲义.pdf

内容目录： 第一集：全新视角认知谈判 第二集：切入共同利益，获得交易 第三集：抓取谈判筹码，增加发言权 第四集：控制谈判节奏，提升控制权 第五集：巧设解决方案，影响决策权 第六集：顺利开局破冰 第七集：摸透对方底牌 第八集：有效攻心说服对方 第九集：影响锁定对方决策 第十集：打好价格战的开端 第十一集：报价技巧全攻略 第十二集：报价方式巧设定 第十三集：议价策略与价格掌控策略 第十四集：妥协让步的时机和技巧 第十五集：促成对方决策 第十六集：突破谈判僵局 第十七集：合同谈判锁定胜局 一、几个方面的课程目标： 1、谈判的关键性控制要素 2、谈判路线图 谈判有方案 路线图，无方案试错行为（低级试错，高级试错） 3、结合各种实战的谈判情景去体会 二、试用范围 商务谈判、政务谈判、销售谈判、采购谈判。 三、谈判，通过谈话影响判断和决策 现实生活中解决冲突问题的方法： 1、规则 2、暴力和争斗 3、谈判和沟通 四、客户投诉谈判体系的建立 1、国际公司：当地生产，销售，订单式贸易，竞相压价，利润很薄，技术壁垒，谈判壁垒 2、营销：资深的营销人员和采购人员 谈判经济：个人能力企业能力 五、点三零现象（30%） 不同人谈判结果的差异30%纯利润 提条件：接受不了，割舍不下 切入共同利益，获得交易权 一、利益共同点 1、结果导向型利益诉求节约时间 享受生活方式； 制度不能破坏，360 度谈判；寻求真实利益点 2、对方说价格太高背后的几点原因 ①、有人报价更低，对方有备选方案 ②、钱不够 ③、对商品的价值和服务价值不认可 ④、是一种试探策略 ⑤、以价格过高为理由拒绝你 3、竟相压价立场冲突比价模式 4、抛弃表面争端，关注真实利益交换 5、谈判前要仔细寻找双方的利益交叉点在哪里 6、想别想自己应该得到多少，而是想对方会怎样出招 7、谈判只有在满足共同利益的基础上，才能实现几方的利益 抓取谈判筹码，增加发言权 一、谈判筹码： 对谈判结果有影响的任何资源或者策略，都可能叫做谈判筹码 核心：谈判模式流转快揭钱快 堆头费，促销费 二、分类： 利诱性筹码（正码） 威胁性筹码（负码） 既定筹码 创造性筹码（回购、回租协议） 并购谈判 谋定而后动 苦工负 以虚换实 三、筹码的使用 筹码的准备筹码的交换以小换多，以虚换实）筹码的交叉替代筹码的创造（退货谈 判、替代方案）谈判的本质是筹码的替代、交换或创造 控制谈判节奏，提升控制权 （策略路线图） 一、谈判要分步骤、分路线来控制打压心里预期 案列1：房产中介经纪人 经纪人对卖方：（打压心里预期 ） ①、你是卖方、买房，还是租房？ ②、房子在哪里？ ③、嗨、小李，你记录一下，又多了一个 ④、都挂牌，一堆房源在哪里 经纪人对买方： ①、让进店、端茶、倒水 ②、问需求 ③、推出一套房源，说出卖点，看你反映（引导需求），逐步使用筹码 逐步实施策略，3 天后打电话，有很多人看房，你要不要，判断成交预期 ④、看房，现场3 个人，造成竞争场面（稀缺） ⑤、交定金，签意向 小结：房产中介分步骤实施谈判策略 进店-吸引-带判断成交预期-促成稀缺感交定金-成交 案例2：面对不称职的员工怎么办？ 员工离职谈判策略 ①、警告（小主管） ②、最后警告（部门主管） ③、做意识形态和工作方法的培训 ④、调低绩效考核体系适当降低薪酬 ⑤、转试用期 ⑥、长期无昕假期：最低工资保障 ⑦、走人 （谈判是实力，谈判时生产力） 提高利润的手段：压缩成本 偷工减料 克扣工人工资 谈判的方式：技巧学派 策略学派 路线图 避免开放试错性谈判封闭锁定性谈判 有备选-有纵深-有转化-有预期结果-策略要逐步使用 潜在目标客户银行现场导购策略（介绍理财产品） 巧设解决方案，影响决策权 一、替代性解决方案 二、相互需求强度 1、关系的本质是相互需求强度 饥饿式销售（物以稀为贵 限量版销售） 羊群效应（追涨杀跌） 2、改变相互需求强度 谈判高手：通过策略和筹码改变相互需求强度 3、采购谈判 分级分类管理制度 1 2 3 4 A