现代推销学5-1.ppt

现代推销学 陈蓉 地质大学江城学院 为什么学推销 一个人从贫穷到富有的最好途径是干推销。因为干这行不需要你有很高的学历、雄厚的资金、出众的相貌，它只需要你的勤劳和智慧。你只要能把东西卖出去，你就能赚钱。 据统计，80%以上的富翁都做过推销员。 美国管理大师彼得· 杜拉克曾经说过：“未来的总经理，有百分之九十九将从业务员中产生。” 世界著名的华人富豪，如香港的李嘉诚，台湾的蔡万霖、王永庆等，皆为推销员出身。他们经由推销工作，成就了他们的王国。率领星巴克咖啡店创造了20世纪的商业奇迹的霍华得·舒尔兹，1976年大学毕业后也曾在施乐美国公司当了3年推销员。李嘉诚年轻时推销钟表、铁桶，从中学到了做事业的诀窍；王永庆卖米起家，利用其灵活的经营手段，成就其塑胶王国；蔡万霖与其兄蔡万春从经营酱油起家到位列世界十大富商…… 很多大企业家在培养他们的子女成为接班人的时候，也训练他们从推销做起。假如你要赚钱，就要学会推销。 诸多的公司经理都是从普通的销售人做起的，通过兢兢业业的销售工作，他们培养了敏锐的嗅觉和市场洞察力，培养了与人沟通协调的能力，更把自己培养成了坚忍不拔、百折不挠的斗士，这些优秀的品质最终帮助他们成就了非凡的事业。 现在，我国的营销人员已达5000多万占到了中国国民人口的4%。 据北京市人才服务中心和北京职业介绍中心统计，自1998年以来，营销是用人单位和求职者最青睐的职业，一直占据这两家北京市最具权威性的人才招聘排行榜的榜首。 许多用人单位认为，优秀的营销人员实在是太少了。在发达国家，如美国，优秀的营销人员仍是各大公司追逐的对象。美国现有营销人员1500万，占美国总人口的7%,但优秀的营销人员仍是紧缺，那些有过营销从业经历的各大著名商学院的MBA早在毕业前，就被有实力的大公司以高薪挖走。各猎头公司中，接受最多的业务也是挖优秀的营销人员。同时，在公司内部的培训计划中，培养优秀的营销团队差不多都是培训的首要任务。” 网路上推销商品,面试时推销自己,从政时推销理念……,不景气年代,人人都是业务员! 发掘你的推销天份 推销就是将制造者的商品或服务,介绍给有此需要或是经由消费使用而能获得实际利益的人。 在这个科学昌旺、资讯丰富的时代，人们却因资讯过多而迷失方向，甚至对于自己有消极的倾向，人际互动过程中，推销就是一种沟通与说服的过程，你能够顺畅表达你的想法与意见，进而说服别人相信或认同你的看法吗？ 发掘你的推销天份 每一个人都有沟通的能力，说服的本能，人们呱呱坠地，以哭声引起父母的注意，不论肚子饿了，或是尿布湿了，都有办法引起父母的注意及引发行动，获得食物及更换尿布，及父母的抚慰。 推销技术目录 推销概述 推销要素 推销信息与推销环境 顾客心理与推销模式 寻找和识别顾客 接近顾客 推销洽谈 处理顾客异议 成交与售后服务 店堂推销 推销管理 第1章 推销概述 学习要求 教学要点 课堂研讨 案例分析 一、学习要求 推销的涵义 推销的主要职能 推销的主要特点 推销与营销的关系 推销的基本原则 推销的基本过程 推销过程各阶段的交叉渗透关系 二、教学要点 狭义的推销与广义的推销 推销的职能与特点 推销观念 推销的主要原则 推销过程 ㈠什么是推销？狭义的推销与广义的推销 狭义的推销指营销组合中的人员推销，即由推销人员直接与潜在顾客接触、洽谈、介绍 商品，进行说服，促使其采取购买行动的活 动。 广义的解释则泛指人们在社会生活中，通过一定的形式传递信息，让他人接受自己的意 愿和观念，或购买商品和服务。 狭义推销与广义推销的共同点 在于都要传递信息； 进行说服，争取同情理； 理解和被接受。 ㈡推销的职能与特点 是在发现潜在顾客后进行有效的拜访， 沟通信息，说服诱导，达成交易。 推销的特点 现在有位同学在寝室里推销化妆品，他（她）的工作会是什么情境呢？ ㈢推销观念 传统观念：强力推销 现代营销观念：以满足消费者需求为中 心，贯彻需求第一、互惠互利、诚信为 本、说服诱导等原则。 ㈣推销的主要原则 ㈤推销过程 四、案例分析 推销的自我探索(P20) 分析： ⑴顺德厂的销售工作涉及推销过程的哪 些阶段？ ⑵为什么说推销的对象是人不是物？ ⑶顺德厂的售后服务工作有何重要性？ 第2章推销要素 学习要求 教学要点 课堂研讨 案例分析 一、学习要求 推销三要素及其协调。 明确推销人员应具备的基本素质与能力； 了解推销过程中应注意的一些基本礼仪； 掌握推销方格理论的内容，并树立正确的推销心态； 准确理解推销品及产品质量的含义，掌握推销品的效用层次理论； 掌握顾客方格理论的内容，善于揣度顾客的购买心； 掌握吉姆公式及其三要素。 二、