餐饮销售管理和技巧-乡村基如何实现快速销售.docVIP

乡村基如何实现快速销售 通过将近三个月的乡村基项目，也在乡村基吃了三个月，通过不断的观察和深入，我们发现乡村基的运营方面还是很有改进的空间。众所周知，乡村基是以营运为龙头，营业额在公司战略上占有很大的比重。这是相当有道理的，因为乡村基要的是市场占有率，营业额恰当的反映了市场占有率。 翻台率是每个餐饮企业所追求的指标，更加贴切的表现，应该是，翻台率+客户满意率的2*2矩阵，翻台率和销售额有关，销售额和利润息息相关，但是这只是短期利益。然后客户满意率是个品牌认同的过程，是长期利益的表现。如何将短期利益和长期利益结合，从公司的战略目标出发，这就是我们这个矩阵所要表现的。 翻台率和客户满意率在一定条件下是同向的，但是在一些条件下是反向的。所以，我们通过数据模型分析找到这个最大值，就是我们所要思考的地方。翻台率的提升不是餐厅毛利的唯一体现。如果在每个顾客消费额恒定的情况下，并且假设消费顾客饱和，那么一个小时内，一个桌面的就餐人数和门店毛利成正比例关系。 假设每个顾客的平均消费为15元，每个顾客的就餐时间是10分钟，那么一个小时内的销售额就是90元。我们在高峰时段上午11：00---14：00之间，一共3个小时，也就是说每个位置在3个小时内可以产生270元的营业额，那么以校场口为例，共有坐位333个那么一个高峰时段的营业额应该在9万元左右。但是校场口只有每月80万左右的营业额。一方面顾客总是在说高峰时段找不到位子，然后从营业额上看，又没有达到饱和。这是什么原因呢？ 首先，一个4个座位的拼桌，往往2个人就餐使用。大家不愿意和别人共用一个桌子或者不到万不得已不想和别人共享一个桌子，这样就加大了顾客寻找座位的时间，这个时间内，顾客在餐厅内行走或者等候，加大了餐厅的拥挤度。 如果解决这个问题，我认为有以下几点值得探讨： 1， 改进餐盘规格和改进容器的形状。 乡村基所用托盘的大小和桌面的大小不成比例，一个四个人的拼桌，如果在放上四个托盘，就会显得拥挤不堪，无法正常就餐。这种情况下，怎么可能要求四个人的座位有四个素不相识的顾客呢？如果改进托盘的大小，让托盘大小和餐桌相适应，这样就可以加大共用餐桌的可能性，减少找座位的时间，提高满意度，提高翻台率。 2， 改进餐厅的桌椅摆设和设计。 我们餐厅用了太多的拼桌，自然不自然增加了熟人对话的时间。而且座位拼桌，很少有坐满的情况。但是大家发现一点，“一”字桌，横排的桌，在就餐高峰往往更加受到青睐。原因很简单，即使做在另一个素不相识顾客旁边，也是正常的，不认为打扰了对方。这样的座椅设计本身也是十分节约空间和成本的行为，在同样的面积内容纳了更多的人。 3， 改进餐厅布局。 乡村基的门店布局类似于KFC和麦当劳等洋快餐，让人感觉干净可信。环境优雅，这个本身是没有任何错误的，关键在于人力的使用。 案例： 呷哺呷哺火锅，首先体现在店面布置上。类似回转寿司店里的那种吧台式桌椅，配上单人的小火锅，让顾客在享受美食的同时，也有一种聚众饕餮的幸福体验。此外，这种设计还使得他们的私密空间被悄悄压缩，与陌生人并排而坐，眼前还有服务生忙碌的身影，让人很难长时间边吃边聊，无形中也缩短了用餐的时间。 吧台式布局的另一个好处是让店铺单位面积内的顾客容量增加了30%以上。同时，服务员站在吧台中央“四面出击”，四周顾客的一切要求尽收眼底，并能在第一时间迅速响应。在呷哺呷哺，一名服务员最多能同时为20位顾客服务，一家店只需3名服务员就能满足前台服务的需要，大大降低了人力成本。 通过比较，我们不难看出，乡村基对人力的使用还有较大提升的空间。 其次，顾客从进入门店到拿到餐品的时间会直接影响翻台率和顾客满意率。如果顾客不是一个人就餐，往往一人排队取餐，另一人在位置上等候。这样就降低了顾客的满意率，也降低了翻台率。 但是我们怎么解决这样的问题呢？我们把所有可能的时间消耗列出： 排队时间+点餐时间+等候取餐时间+座位寻找时间+就餐时间 在这5个时间段里面减少前4个时间段会增加顾客的满意率。 一、首先说排队点餐时间： 每个POS操作员一般除了点餐收款，还要准备餐，然后交给顾客。这个和麦当劳肯德基的操作模式比较一致，不同的是麦当劳和肯德基单品不超过13个，而乡村基的单品数量超过21个，这样备餐就会出现问题。可以参考一个终端点餐，4-5个吧台人员备餐的模式。这样不仅仅减少了等候时间，而且还可以减少门店 POS终端的投入。 二、等候取餐时间： 通过POS建立信息传递机制，点餐的时候，后厨已经按照预计量和实际点餐量进行餐品生产，这样是减少等候时间的最好方法。同时要保证公平原则，先点餐的顾客保证先拿到餐品，这样可以提高乡村基的形象，