家装：如何抓住旺季促销5.docVIP

家装：如何抓住旺季营销 值金九银十之际，《城市影响》整合资料，结合市场，为业界读者编辑此文，希望以绵薄之力提供一些有价值的参考。 如何准备旺季的攻势 一、旺季攻势的四个阶段 我们要想在家装的旺季多做一些业务，就要充分把握旺季营销的四个阶段： 第一阶段：策略准备阶段 第二阶段：策略实施阶段 第三阶段：旺季营销阶段 第四阶段：资源整合阶段 我们很多公司，做营销策划时，准备时间不足，策略的临时性比较大，这就导致很多策略经不起推敲，旺季营销中容易出现很多的疏漏！一般来说，淡季来临时，就要开始考虑下一个旺季的营销计划，充分利用淡季的时间做旺季的准备。比如，1月份是淡季，又值过年的时间，我们从这时开始就准备来年三月份旺季营销的策略；6月份开始进入淡季，我们利用7月、8月这两个月时间，进行旺季的准备工作。 为做好旺季营销，抓住旺季的第一批客户，我们就要在旺季来临之前，将我们的营销策略广告出去。也就是说3月下旬会进入装修旺季，我们至少要提前20天就开始进行旺季营销优惠措施的广告宣传，因为广告宣传通常都有一个滞后效应，不可能今天做广告，今天做宣传，明天就会有很多的客户，客户阅读我们广告，客户之间相互传播也有一个过程，从阅读广告到客户对广告内容进行分析、甄别还有一个过程，如果不提前做宣传，那么我们就会错过旺季的第一批客户。 家装旺季一般都持续三个月左右的时间，在这期间，我们不仅要做好营销服务工作，还要进行持续的宣传，只有这样，我们才能抓住旺季一批又一批的客户。只有不放过每一批的客户，我们才能使旺季营销的利益最大化。 旺季结束了，但旺季营销的工作还没有做完，这一段时间，我们积累了大量的客户资源，就要趁旺季结束时，进行很好地回访、疏理，使我们能够继旺季之后，再有一个小旺季。有些公司，旺季结束以后，业绩一下子下滑很快，原因就是没有充分利用旺季积累的客户资源。如果能够充分利用，那么旺季结束后的平季，我们又可以做一个小旺季了！ 二、旺季攻势的具体时间安排 1、淡季进行旺季营销的准备 这一点我们在上面已经做了详细论述。我们在这里重点说一下“准备”。“准备”产生结果，也就是我们旺季的业绩，来源于我们淡季的提前准备。准备这个过程决不能忽略，准备工作的精细程度决定了结果的大小。 2、旺季营销的三个时期 我们旺季又分为三个时期，一是旺季的开始阶段，这一阶段我们重点要抓的是第一批客户，第一批客户的重要性在这里要提醒广大的装修公司朋友重视起来，第一批客户至少具有两个作用：一是提升我们的业绩和人气，对于下一批更多的客户工作进行预演，也是检验的过程；第二个作用是带动下一批客户，由于第一批客户有很多朋友、同事、邻居都有可能在下一批当中成为我们的准客户，所以抓住了第一批客户，就为第二阶段做了很好的准备工作。第二阶段是旺季中的超黄金阶段，这一阶段大量客户装修，市场上各种资源都比较紧张。相对于第一阶段，第二阶段的客户能够进行更充分的准备，其选择的时间要更宽裕一些，选择面也更广一些。第三阶段是旺季的收尾阶段，这一阶段的特点是装修的黄金时间即将过去，如果错过了这个黄金时间，客户可能又要等到下一黄金时间，所以这一阶段，客户的装修心理往往是赶紧装修，比较急迫。比如，有些客户会想，马上就要进入炎热的夏季了，夏季装修那么热，空气湿度也比较高，这时装修会不太好，所以，急于选择公司马上开展装修。 第一阶段：投放广告，制订吸引第一批客户的营销策略； 第二阶段：投放广告，抓住最大的客户量！ 第三阶段：投放广告，宣传的策略则偏重于装修时间的紧迫性，抓住旺季中最后一批客户。 3、旺季准备平季和淡季的策略 相对平季淡季准备旺季攻势，我们也要利用旺季来进行平季、淡季的营销策略的制订，如果这一工作做得好，我们就能创造小旺季或淡季不淡！ 由于淡季是家装整体行业的淡季，所以，我们可以充分联合其它的材料商、家具商，做大规模的优惠活动，推出反季节家装。这时其它材料商对于淡季营销也都缺乏有效的方法，因此对于做活动的支持力度会更大，我们要充分利用这一心理！ 三、旺季攻势的促销策略 1、以小区图片展的形式进行促销： 促销主题：效果图设计 宣传重点：公司的整体设计能力 促销方式：以流动车的形式，在各小区进行现场展示，这种形式需要制作出很多易于收放的宣传展架，在小区入口处圈定一个几十平方米的面积，进行现场展示。同时可以推出现场部分优惠措施，派几名设计师进行现场讲解。 促销花费：每小区约几千元 还有一种小区图片展的形式，就是在公司内进行主题展示，可以进行如“盛世豪庭户型设计展示周”，通过业务人员或报纸吸引客户到公司参展。这种形式花费不多，主题性强，但效果没有上面那种效果好。 2、以主题套房的形式进行促销： 这种促销又分为两种，一种是图片展示，一种是房间展示。图片展示和小区图片展一样，将家庭空间分为特定的主题空间，分类进行展