世纪京洲家具公司低碳环保主题销售方案（　７页）.docxVIP

北京世纪京洲家具有限责任公司——内部文件低碳·环保主题销售方案编 制：展厅及网络营销部临时工作小组 呈 报：董事长日 期：2010年12月6日低碳·环保主题销售方案方案概述随着社会的发展，人们在满足基本的生活需求后，很多人更加关注低碳、环保。在家具行业低碳、环保的家具产品也更加的被人们所重视，并有了更高的关注度，因此公司为了适应社会的发展，通过改进生产工艺、提升原材料的环保指标，新推出了——“低碳·环保系列产品”以满足消费需求。本销售方案为了能够更好的推广新的低碳·环保系列产品，根据公司现有销售模式将分别从业务、客户及展厅环节以低碳、环保、促销为主线为每个不同的环节制定出具体销售方案，以达到预期效果。为了便于推广宣传，并且以区分原有产品及新系列产品，我们将为本次销售方案制定出了统一口号及新系列名称。我们的推广口号是：“低碳·环保家具、享受绿色办公环境”我们新系列名称是：“低碳·环保系列产品”现状分析根据市场调查分析，在办公家具行业内，运用木蜡油生产工艺的家具企业很少或几乎没有；利用环保、低碳等销售策略的企业也几乎没有，而办公家具的消费群体主要是以政府及企事业单位，具了解企事业单位为了节约成本，一般对环保方面的要求不太重视。因此，这将是造成办公家具行业无法运用木蜡油等新的环保生产工艺进行推广生产的主要原因。在家电、电子产品等行业领域，因为国家政府的鼓励，以旧换新已经成为时下很火暴并且是最流行的一种销售手段。从家具行业来看，部分民用系列家具品牌已经在推广这种以旧换新的销售模式，但在办公家具系列品牌中，几乎没有一家企业在做以旧换新的销售模式。在办公家具行业内通过以旧换新的销售模式将可以提升已经经营数年的成熟型企业的市场份额，可以更快的促进成熟型企业的办公家具淘汰速度，并且成熟型企业由于资金充裕，在购买办公家具产品的成本预算将高于新成立的企业。由于公司的办公家具销售模式主要以业务员经销为主，新工艺新系列产品的最重要和最有效的推广行为主要是以业务人员为主，因此，如何让业务人员能够更有效的推广低碳·环保系列产品， 针对业务人员的销售方案也将是此方案的重要组成部分之一。适用范围本销售方案主要适用于在北京地区通过销售人员推荐销售、招投标及展厅直销。政府采购及外地区销售可视情况参考销售。产品工艺对比名称优势欠缺木蜡油系列1、2、3、4、5、6、传统油漆系列1、2、3、4、5、方案亮点a、办公家具行业内第一家运用木蜡油的新环保油漆工艺的环保系列产品（此系列产品将水溶性油漆工艺产品价格更优惠、比传统油漆更环保）。b、办公家具行业内第一家以旧换新销售模式（此销售模式只用于销售环保系列产品或销售清单中含有环保系列产品）。c、在推广期间，低碳·环保系列产品将可享受85折优惠。d、将按所购买低碳·环保系列产品的员工工位赠送相应数量的实用礼品。f、公益在行动，未来新产品系列公司成交的每一笔订单，公司将向红十字会捐赠1元钱。方案细则为了能够更有效的推广销售低碳·环保系列产品，根据现状分析，本方案将分别以业务、客户及展厅方面做出具体方案。业务根据公司的销售模式，此次低碳·环保系列产品的推广，业务员及经销商将为最主要的推广宣传者，因此是否把握好业务人员环节将直接影响到新系列产品的推广效果。针对上述情况，我们做出了如下的销售计划。根据业务员或经销商所销售出的低碳·环保系列产品的数量及金额进行额外返利。为此次低碳·环保系列产品的推广宣传及此销售方案制作宣传小册。针对低碳·环保系列产品及销售方案为业务及经销商进行培训工作，并设专门服务人员对新产品功效进行讲解、介绍。客户由于企业及事业单位为了节约成本，对办公室环保及员工身体健康重视力度不够，因此，通过此方案将以推广期打折优惠、办公家具以旧换新、购买低碳·环保系列产品赠送小礼品等噱头以吸引客户购买新系列产品。针对上述情况，我们做出了如下的销售计划。低碳·环保系列产品推广期为半年，在推广内购买低碳·环保系列产品将可享受85折优惠。为体现出低碳·环保理念，可以通过办公家具以旧换新的销售模式购买低碳·环保系列产品。通过低碳·环保系列产品的宣传小册为客户大力推广该系列产品。通过客户回馈函（环保方面）以提升该系列产品的市场口碑，以提升购买力。将按所购买低碳·环保系列产品的员工工位赠送相应数量的木相框、笔筒等实用礼品。通过业务人员为客户强力推想该系列产品。展厅展厅将做为低碳·环保系列产品的最主要展厅区域，为了更有利于展示和推广该系列产品，展厅将通过如下的方法进行宣传推广。根据木蜡油厂家所提供的简单实验，现场展示木蜡油的环保效果。为低碳·环保系列产品设置专用区域，以更好的进行展厅。通过LED等展示平台动态展示低碳·环保系列产品的优势及特点。通过易拉宝展示低碳·环保系列产品优势及特点。为展厅展员进行相