三麦酒业2014年市场营销方案（8页).docVIP

三麦酒业2014年市场营销方案 指导思想：2014年是销售公司贯彻精细化管理的关键一年，这要求我们要以科学发展观和精细化管理为目标来指导销售公司开展工作，深入落实以规范化和量化管理为主线，建立健全销售公司各项指标体系与考核体系，强化大局意识、精细意识、细节意识和节约意识，细化各市场管理环节，明确各市场细节目标及管理责任，在市场销售上精耕细作，在市场促销及宣传上精打细算，在市场操作上精准严细，确保完成集团下达给公司的各项销售任务，为三麦酒业的长远发展提供强有力的灵魂支柱和坚实基础。 营业目标：确保实行销售回款2个亿 销售目标：2014年产品销售目标为97.95万件，其中特供5000件，天赐蓝6.5万件，特制1万件，典藏1.5万件，天赐缘3万件，天赐喜5.6万件，天赐红12万件，天赐香16万件，125ML小麦酒35万件，500ML小麦酒8万件，壶酒5万件。 管理目标：销售公司2014年实行以人为本、科学指导、精准管理、加强管控，做到监察、考核、质检和细化服务等紧密配套，以达到有效提升和强化销售公司的管理体系。 基本战略思路 1、营销公司计划下设一部（清香型白酒事业部）、一室（销售办公室），事业部是构建制定全年市场规划，负责市场销售，执行督导销售团队的管理部门；销售办则是以服务客户为目标，以销售团队为中心开展相关销售工作的主办部门。 2、市场分四级定位：一个核心市场、二个重点市场、三个培育市场，四个开发市场。 3、客户定位分三类：一是高端及团购客户。二是商超渠道客户。三是流通渠道的客户。 五、基本战略要点 纵观近两年的发展，营销公司还存在片区之间发展不平衡，主导产品不突出，重复购买率不高，品牌宣传不到位，产品特色不鲜明等方面的问题。2013年初公司大力推出馥郁香型的产品，并根据目前市场新变化（消费地点、消费层次发生的变化），抓住市场机遇，快速进入农家酒店和偏远地点酒店，拉动产品消费，增加产品市场占有率。 实施一个核心市场战略：将宜昌作为公司的核心市场，同时也是公司门户市场。今年计划任务3200万元。占公司计划任务21.3%。其中核心产品回款占60.72%。 实施二个重点市场战略：孝随市场作为地域性影响市场，武汉市场为品牌提升爆发性市场。两个片区计划任务4800万，占公司全年计划任务的32%。 3、实施三个培育市场战略：以荆州、荆门、小江汉三个片区为公司重点培育市场。三个片区地处江汉平原，生活习惯上差异不大，可连片培育，互为依托和影响，为巩固宜昌、武汉、孝随三个市场做好嫁衣。三个片区计划任务2200万元，占公司全年计划任务的14.67%。 4、实施四个开发市场战略：以湖南、浙江、“川渝”（即四川、重庆）、广东四个片区为省外引导市场。从过去对省外市场开发情况看，结果并不理想，2014年计划利用省内的销售和馥郁香的风味口感来提升市场影响力。适时加强省外市场的开发，以点带面，循序渐进，逐步占领市场。计划全年在四个片区任务达到4000万元，占公司全年计划的26.67%。 5、实施高端团购经销商、定制产品大客户双线战略：高端产品是市场销售的风向标，而影响市场产品风向标主要是高端客户群的意见，所以开发团购客户是我们公司2014年的重中之重。2013年已签订团购经销商合同30家，计划2014年再开发团购经销商50家。 定制产品大客户是营销公司2014年的重点服务对象，公司现有定制大客户3家，今后再争取有所发展。 6、省内以襄阳、十堰为潜力市场。这两个市场未来还有待开发，计划将此作为销售任务的补充。 六、基本营销策略 总体上营销策略要坚持和实施以核心市场为基础，迅速提升市场份额，核心产品达到28.08%，核心市场的核心产品销售不得低于40%。重点市场武汉市场不得低于30%，重点市场孝随市场不得低于15%。其它市场核心产品不得低于10%。（外省开发市场除外） 1、省内市场：裸酒系列以125ml小麦酒、500ml小麦酒，250ml树叶瓶为主攻产品；盒装酒以天赐香、天赐喜、天赐韵为主攻产品；团购产品以特供，天赐蓝，特制为主攻产品。 2、省外市场：湖南以原浆系列为主攻产品，川渝以星级系列为主攻产品，浙江以天赐系列为主攻产品。 3、产品销售计划比例：裸酒系列占全年计划任务的40%、盒装酒占全年计划任务的40%，团购产品占全年计划任务的25%。努力使高、中、低产品销售结构更趋合理，消费人群不断扩大。 七、市场分类建设方案 1、对核心和重点市场：（1）宜昌市场狠抓团购不放松。利用本土资源优势主攻各企事业、行政机关单位，定人划片管理，具体措施和办法拟在元月30日前完成。商超系统重点做好节假日期间的促销、宣传等活动。利用五一、中秋、国庆、春节等黄金假期，进行产品堆码陈列，开展多样化促销，加强“金网”车队辅市工作。以天赐系列产品为龙头导入各大渠道网点。各片区制定详