2014年华仕实业公司销售部工作会议21页.pptxVIP

WcqGL山东华仕实业-销售部2014.03.22日工作会议 2014年度工作会议会议流程：一.年度销售目标明细及目前完成情况二.寻找新客户三.客户开发与管理四.客户喜欢什么样的业务代表五.积极的心态如何养成六.新客户开发奖惩机制七.关于新客户开发的几个试题一、华仕实业2014年度销售目标木门：1500万（六省区）防盗门：400万装饰公司：100万外协加工：200万目前回款：万销售费用：万目前所有工程：1.鱼台装饰+泗水装饰+华勤中心防火门60万 2.河北+临沂+济宁翔天+兖州兴隆寺庙+外协合作 240万 目标维护原经销商增长的同时快速建立渠道经销商（散货经销商）.2014年经销商提货额为2200w（含工程），即达到2200w提货。 目标意味着什么？目标分解全年经销商2200w提货额，意味着 不考虑市场淡旺季的情况下平均每月183.3w提货，现有基础上，经销商至少增加......如此目标，目前市场是否支持我们去完成？在不确定的市场背景下，要全面实现2014年销售目标，将面临两大问题：如何突破竞争？让客户知道！如何最大化客户量？让客户来且购买！针对不同的客户群体，进行差异化的渠道设计，通过专业化的人员分工以及差异化的产品和服务，满足客户需求。直销、分销、工程支撑现有业务，直营或者新产品满足未来发展趋势。直销持续推进本地直销店建设，服务终端客户，未来5年争取本地市场行业前五名分销加强渠道及网络渠道管理，两次展会后增加经销商10%-30%。工程增加重点项目及本地区域工程项目销售。但是，这些都是建立在完备的客户开发和维护的基础之上的！二. 寻找新客户2.1、方法：1.1通过自己的人际关系和水泥工业往来对象1.2利用现有资源：公司原有档案；拜访有经验的销售代表1.3利用竞争对吼资源：竞争对手的企业周刊、培训资料、报表资料；访问竞争对手的销售代表1.4各种政府部门、行业协会、团体名录、各种交易会、展览会、招商会1.5微营销时代方法：网站有哪些信誉好的足球投注网站、微博、微信和QQ等方式寻找客户资源2.2、寻找客户的原则：量身定做原则、零点关注原则、循序渐进原则2.3、制作目标客户明细表：把收集到的目标客户信息进行整理，建立“目标客户资料明细表”资料明细表序号目标客户名称客户地址相关人员联系电话销售人员时间了解程度跟进计划备注1234562.4：计划目标与实施思路目标：“避锋经营、稳打稳扎”，力求通过现有客户的跟进实施，结合2014的展销会，初步完成重点市场的市场经营网络构架。建立区域市场木门的强势品牌。以客户为中心，以整合服务优势为要素，组合我公司特有的招商政策；遵循“稳健”原则，“先试后推，先点后面”，因地制宜，依市场不同，事实组织保证，整合、协调内部各系统的资源，以确保整个计划的顺利进行。2.5、资源获取方式的组合应用1.通过销售员前期先去陌拜市场，调查走访需找适合的客户。在前期的摸透该市场的情况和手里有意向客户后，重点针对意向客户进行开发。2.了解其他品牌，通过网络等渠道获取经销商信息，以电话先进行沟通，有意向客户可去当地考察。3.通过与其他品牌区域经理合作，资源共享。例如：和别的建材厂家区域经理建立联系，互相介绍客户。4.通过关系和其他品牌的业务跟单联系，可以直接获取其他品牌所有客户资料并了解他们的客户市场经营情况，有目的性的进行走访跟踪。5.与区域市场内的家具建材商场楼层经理管理人员等建立关系，通过他们介绍推荐等方式去获取经销商建立店面。6.通过网络媒体，书刊杂志投放广告进行招商7.与各地区装饰公司建立联系，从开始代卖转化成经销商三.客户开发与管理与目标客户交流、建立信任1.新客户开发与管理：1.1新客户开发流程：销售准备及例行拜访全面了解客户现状预测客户潜在的需求新客户开发流程了解发现客户的问题、困难了解与掌握目标客户信息提供解决方案，满足客户需求解决客户提出的各种异议通过维护这个客户出现新的客户签约提供产品和服务2.新客户的开发与管理2.1利用“目标客户资料明细表”拟定开发计划2.2按照“新客户开发流程”跟进，开发客户2.3将开发情况记入“备注”中2.4检讨与总结，为继续开发新客户做准备2.5计划的实施要点客户开发举措第一阶段客户普查第二阶段客户优选第三阶段客户培育第四阶段实现成果1.开发新客户与维护老客户并重。侧重于两个方面，两条线运作。一是重新客户开发的同时，强化已开发客户的维护、管理、服务；二是新开发客户的终端建设与经营的指导支持，确保开市大吉，重点是巩固已成功开发的，稳住新开发的。2.开发与改造并轨。前提是在产品系统的推向市场时，可能各方面的资源不到位，所以核心要求在开发新客户的同时，以“标准”整合、提升、改造我们已开发的客户；一是实现客户网络质量的提升二是侧重终端模式的改造升级。3.责任与协同到位。新客户开发的总体工作必须依计划实