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陈列手册 前言： 超市面积4000平方米，商品的陈列总数约在10000种左右，而顾客平均一次购物时间约为20至30分钟，如果在这段时间内将几千种商品一个个地看下来话，实际顾客并不可能每一种商品都看到的，只是重点地找一些预先考虑购买的商品，或者由于某种商品在陈列时，运用了艺术性的陈列技巧，引起了顾客的注意，使顾客产生了购买欲望，促成了顾客冲动性的购买成交。所以在超市商场的商品销售中，重要的是让商品的陈列能达到商品自己能向顾客充分地展示自己的目的，以获得最充分的促销自己的效果，如何将“死的”商品通过艺术性陈列转变成“活的”商品，就成了超市商品销售主要的经营技术，也可以与超市商场的销售好与差是由商品陈列的技术好与差所决定的，因此公司制定下列商场商品陈列的操作和规范。 商品陈列的原则 商品陈列显而易见的原则 1.商品陈列显而易见的原则要达到二个目的 （1）让卖场内所有的商品的品名、重量、价格等都让顾客看清楚的同时，还必须让顾客对所有看的清楚的商品作出购买与否的判断。 （2）让顾客需要购买某些预定购买的计划商品之外，即激发其冲动性欲望购物。 2.商品陈列使顾客显而易见要做到三点： （1）有价格标签、品牌的商品正面要向顾客。 （2）每一种商品不能被其它商品挡住视线。 （3）货架下层不易看清的陈列商品，可以倾斜式和前进陈列方法。 商品陈列使顾客易拿易放的原则 商品陈列在做到显而易见的同时，必须能使顾客自由方便的拿到手，放回原地，超市商场陈列的商品，不能将带有盖子的成箱商品陈列，因为顾客只有打开盖子，才能拿到放在箱子里的商品，这对顾客十分不方便，陈列的商品高度不能超过190CM左右，商品堆的太高，顾客就不愿意去拿，商品陈列原则除考虑易拿，还必须考虑易放，如果一个商品可能会打坏，顾客就是产生购买欲望，由于不易拿不易放就会影响挑选、观看的兴趣，使销售由于陈列不当而受很大的影响。 （三）商品货架要放丰满的原则 1.货架上的商品必须要保持放满陈列，但放满的前提是丰富（品种齐全）。 （1）货架常常空缺，卖场有效的陈列空间被白白地浪费。 （2）货架商品陈列不放满，对顾客来说商品自己的表现力降低，在卖场几千种商品陈列的条件下，不满陈列的商品其销售价值往往是不佳的，也会给顾客造成是“卖不掉或挑选剩下来的商品”的不良印象，对销售不好的商场会带来恶性循环，销售一天比一天差。 （3）货架上的商品放满既可以给顾客一个商品丰富饱满的好印象，也会起到吸引顾客注意力的效果，也可提高商品的周围的物流效益（防止商品断挡提高销售与代替内仓储存）。 2．货架陈列商品的规定 （1）货架长1.2米，每一格必须至少要放3个品种。 （2）公司制定的商品配制表，对80—20商品每格可少于3个品种，以保证畅销商品销售不脱节，反之20—80商品必须多3个品种，每一格平均要达到3个品种。 （3）按营业面积计算卖场面积每平方米的商品陈列品种不可少于11—12种品种。 为了做到商品陈列满，商场进货存在着一个时间差和其它想像不到的因素，在这段时间里，会出现商品补充不足，这时必须按下列要求补充： 用同大类的80—20商品或高毛利的商品来补空缺，决不能用相邻的商品来填补，这样会给顾客带来商品丰满而不丰富的感觉。 （2）用来临时填补的商品，要能与相邻商品有一个品种或结构之间关连的配合。 （四）商品陈列先进先出的原则 1.补充陈列商品是把原有商品取出来，放入补充的新商品并用抹布擦净货架，因为商品的销售从前排面开始，为了保证生产有效期，补充新商品必须从后排开始。 2.当某种商品即将销售完毕，暂未补充新商品，必须把后排面商品移至前排面销售，决不允许出现前排面空格的现象。 （五）商品陈列关连性的原则（指货架陈列） 顾客在购物时往往是依货架的陈列方向行走，挑选商品很少再回头选购商品，所以关连性的商品应陈列在通道两侧或陈列在通道同一侧，而决不允许陈列在双面货架的两侧。 （六）同类商品纵向陈列的原则（） 同类商品要纵向陈列，不可横向陈列 1.同类商品如横向陈列，顾客挑选同类商品的不同类品种时会感到不方便，因为人的视线是上下夹角的25°，纵向垂直移动方便，顾客离货架30—50公分间距挑选商品，能看到一至五层货架上陈列的商品，而横向移动，其方便程度要比前者差的多，因为人的视线是左右夹角50°，顾客离货架30—50公分间距挑选商品，只能看到横向1.2米间距内的陈列商品。 2.纵向陈列能使同类商品一个直线式的系列，体现出商品既丰富又丰满。 3.同类的商品纵向陈列会使20—80商品提高销售量，不会出现横向陈列所造成第一、二、五层所应享受的货架位段平均销售利益。 ４.98%的顾客到超市商场购物都是带有目的性的，如中央通道内有顾客在挑商品，横向陈列会影响其它顾客在中央货架通道中行走挑选商品带来不便。