《销售与客户管理》案例分析计划报告模版.docVIP

成都航空职业技术学院 《销售与客户管理》 机会探询 案例分析计划 报告 班 组 年 月 日 目 录 一、分组计划及评分表 1 二、案例背景介绍： 2 三、案例分析： 2 （一）机会分析： 2 一）客户业务流程描述及存在的问题 2 二）问题的原因 2 三）问题产生的影响 2 四）结论：确定机会是否存在及原因 2 （二）解决方案设计： 3 一）方案的目标 3 二）客户需求分析 3 三）方案的标题及内容描述 3 四）方案效果及利益分析 3 （三）客户角色分析： 3 一）需要接触的关键角色列表，原因 3 二）接触或约见不同客户角色的方法（途径、方式及涉及的内容） 4 （四）初次客户会见设计： 4 一）和列出的每个角色第一次会见时，谈话涉及的主要内容，流程的安排 4 二）和每个角色第一次会见结束时，要达到的目标（或得到的承诺） 4 一、分组计划及评分表 班 级 组 长 项目小组编号 一、案例分析题目（客户名称、行业）： 二、项目小组的组成： 编号 姓 名 学号 在项目小组中的任务 提交成果形式 （电子文档） 个人贡献系数 （0.0 – 1.0） 个人得分 1 2 3 4 5 6 7 8 三、小组终验得分 小组成员任务分配 20% 小组成员文档提交 20% 小组分析报告及拜访计划 20% PPT 20% 总分 二、案例背景介绍： （正文、插图） 三、案例分析： （一）机会分析： 一）客户业务流程描述及存在的问题 （正文、插图） 二）问题的原因 （正文、插图） 三）问题产生的影响 （正文、插图） 四）结论：确定机会是否存在及原因 （正文、插图） （二）解决方案设计： 一）方案的目标 （正文、插图） 二）客户需求分析 （正文、插图） 三）方案的标题及内容描述 （正文、插图） 四）方案效果及利益分析 （正文、插图） （三）客户角色分析： 一）需要接触的关键角色列表，原因 （正文、插图） 二）接触或约见不同客户角色的方法（途径、方式及涉及的内容） （正文、插图） （四）初次客户会见设计： 一）和列出的每个角色第一次会见时，谈话涉及的主要内容，流程的安排 （正文、插图） 二）和每个角色第一次会见结束时，要达到的目标（或得到的承诺） （正文、插图） 销售与客户管理 机会探询 案例分析 分析计划报告 4 / 6