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会议营销流程及要留意的细节
会议营销流程
前期-筹备工作-
组织部门对会议场所的制订和预期请多少人,本次会议的内容大致完成多少销售额以及安排交通、点心等相关辅助程序和突发事件的应急。销售部门对客户资源的收集分类-对有意向客户进行上面电话邀请等,将名单上报给组织部门。布置会场,举行会议前的准备会议也可以说是打气会。 中期-会议宣传期 1、按前期工作,设置好迎宾接待登记招待等人员,安排好以入会场人员控制(气氛,安全和防止来的人看看就走了) 2、举行会议,宣传本次会议你们的目标(这一很重要,特别是讲解人和对会议气氛的控制) 3、会议完毕,对邀请来的客人根据每个销售部门的计划进行销售。也有会在吃饭的时候进行这一块。 后期 当然要总结了,对本次会议那里做的好,不好,有什么不满足,为什么没达到会议的目的等情况,进行分析,总之就是要分析原因为以后做的更好
通话的具体步骤
问候对方——自我介绍——找出实施目标-简单寒暄——使用/未使用产品——确定邀请对象——来/不来参会——再度寒暄。
电话沟通的规定、标准
电话沟通的重点
性格及知识分类:
知识型——产品与企业的关系讲清楚。
活泼型——强调节目丰富多彩。
理智型——强调专家讲座权威性。
情绪型——强调现场气氛活跃、节目丰富。
占小便宜型——强调抽奖及礼品赠送。
拜访邀约
前期准备:电话确定(目标客户)——个人准备(确定邀请函内容)——自我心理调节准备——打电话邀请顾客——与顾客交流——邀请参会。
前期准备
物品准备
场地+冷餐
道旗
花柱+花
小背景架子+喷绘
引导展板
签到桌+桌布
签到台花
精美签到薄
羽毛签名笔
签名墙
发光签名笔
主背景桁架+喷绘
西式品酒长条桌+桌布+围裙
西式餐点长条桌+桌布+围裙
帐篷
餐点桌插花
道旗
花柱+花
小背景架子+喷绘
引导展板
签到桌+桌布
签到台花
精美签到薄
羽毛签名笔
签名墙
发光签名笔
主背景桁架+喷绘
西式品酒长条桌+桌布+围裙
西式餐点长条桌+桌布+围裙
帐篷
餐点桌插花
高脚桌
小盆花+纸巾
产品展板
投影仪+布
产品资料册
进口双15〞主音箱750W
进口辅助音箱450W
进口返听音箱350W
进口专业功放
U段无线手持话筒(2只)
12路调音台
DVD播放机
话筒支架
其他连接线配件等
主持人 1人
礼仪小姐 4人
发放邀请函。实行拜访,进行一对一沟通,提高寻找目标客户的准确率;
电话确定到会名单,是对拜访的补充和巩固,提高到会率;
分工预备会,分工明确,责任到人,发扬团队精神,充分调动员工的积极性。
现场布置
会场进入指示牌(宾馆或酒店提供),并由专人引导入会场,进入指定位置落座;
接待、产品资料、资料摆放、产品展示区设计、咨询区、条幅悬挂等均要有专人负责。
会中的顾客服务
接待礼仪:
接待前的准备工作:
物品准备(条幅、产品说明书、礼品、奖品)
环境布置准备(产品摆放、条幅悬挂、桌椅摆放、产品展示区设计)
接待人员的个人准备(服装、头发、化妆、口腔、个人卫生)
迎宾 沟通 入座 奉茶
推销技巧:
了解顾客状况——涉入产品资料及相关信息——引起顾客兴趣——寻找重点顾客给客户推荐品酒——品酒之后产生购买,引起连带效应——分类指导,个性化沟通(攻坚阶段),购买不购买均回访,做好服务工作。
会后的顾客服务
电话跟踪(包括业务员咨询专家):
亲情跟踪:联谊会上未购产品的顾客两天内回访,进一步探求顾客未购原因并做相关解释,借专家的势进行深入沟通,力争促成购买。
回访跟踪:询问情况(若购产品了解使用方法,是否有投诉抱怨并作解释)回访时间第一次从购物之日起一周内,第二次回访时间,即首次回访后一月内;
现场操作
专家讲座为主;
忠诚顾客发言(一般2—6人)为辅;
其它内容:游戏、舞蹈、抽奖、有奖问答,以活跃会场气氛;
会议时间一般有超过3个半小时,过短沟通力度不够,过长不易接受。具体情况应根据现场灵活调整。
会议程序
每次会议要根据现场情况灵活安排,并对顾客进行回访跟踪服务。
会后总结
其次对会后改进方案进行总结
人员分工、职责科学化、规范化;
物品从计划、采购、管理、现场使用、会后清理由专人负责;
专家讲座、主持人事先都要排练,内容包括风格、语言、表情、肢体动作、内容、技巧、主持风格、现场调控能力等;
人员促销、沟通、服务理论培训与实战模拟,这是决定会场销售的关键。
细节要注意到一下问题:
理念:营销手法不在有多新颖
而在组合用的是否到位
1、文化性强(专业知识扎实);
2、概念性强(对公司、产品、自己有信心。);
3、战略性强(注意观察顾客表情与内心
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