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陈列专业知识 讲师手册 – 供培训师使用 裕程（昆山）体育用品有限公司 文档名称 : 陈列专业知识 发出日期 : 2007.10. 版本号 : 1.1 课程目标对象：工作年资满1-2年的店铺负责人 课程目录 内容简介 道具使用 演绎方式 课时 介绍课程主题 1．按课程大纲讲解 讲述 5M 陈列的重要性 讲解终端卖场陈列的重要性----提升零售业绩 提问学员 发言讲述 5M 店铺的空间规划 店铺商品规划布局 店铺商品分类原则 店铺商品色彩规划 陈列道具、货架的摆设 射灯的使用方法 鼓励引导 学员发言 讲述 120M 商品的陈列原则及陈列步骤 讲解陈列的原则 商品的陈列步骤 鼓励引导学员发言讲述 15M 大家来找碴 1. 各区部店铺陈列所遇到的问题及现象 图片 看图抢答 总结讲述 35M 评估方式及标准 课堂讨论结合提问式评估 课程大纲 设备/材料清单 设备/材料 数量 检查 投影仪 1 演示文檔 –陈列专业知识 1 镭射笔 1 白板和笔（准备多种颜色，如红、黑、蓝） 一套（包括各种颜色一支） A4白纸 每人3张 VCD机 1 幻灯片 1 讲话重点如下: 说到陈列，我们脑子通常就想到Display、Showing、Visual等词语。其实不 同的企业，他们的文化也不一样，所以在实 施商品陈列前要切实了解品牌企业文化、品 牌风格及定位等。 例如：麦当劳的形象决定了它的陈列要 做到“清洁、质量、服务”；NIKE从一个名 不经传的产品，发展成为世界名牌，得以于 它“以顾客的物质需要和美学需求为导向”。 所以，在大家对我们CONVERSE公司 文化和基础陈列有所了解的基础上，我们特 别开设了今天这门《陈列专业知识》课程。 幻灯片 2 讲话重点如下: 了解一下本次课程的主要内容。 陈列的重要性 店铺的空间规划 陈列的原则与步骤 大家来找碴 幻灯片 3 讲话重点如下: 提问：大家认为为什么要做好我们的陈列工作呢？ 答案：因为终端卖场陈列是利用零售空间展示的规范是将品牌理念有效地融入到公司的产品里面，是优化零售环境的重要组成部分，是零售通路不可缺少的环节，它不仅可以更好地展示商品的系列性，充分表达商品的特色，令消费者更清楚地了解当季商品的卖点，提高消费者的购买欲，令店铺形象和销售一同得到提升。因此,做好陈列的关键,就是要提升店铺的零售业绩。 幻灯片 4 讲话重点如下: 店铺陈列要遵循以顾客为导向的原则，因此我们必须要掌握店铺的空间规划，这样才能依据顾客的需求来设计、陈列我们的卖场，前提是不能违背公司的陈列原则。这样才能够有效提升我们的品牌形象和零售业绩。现在，我们就分5个部分来讲解店铺的空间规划，同时这个内容也是我们今天的学习重点。 幻灯片 5 讲话重点如下: 首先，我们先一起学习商品在店铺里面 的规划布局。 （导师引导学员发现规划布局的优点。） 提问：图中的卖场是我们店铺最常见的U型设计格局，3个回旋符号代表了顾客的停留空间；蓝线代表了顾客从左边进店路线及出店路线；红线代表了顾客从右边进店路线及出店路线。现在大家感觉这样的卖场布局是否合理呢？ 答案：这是一幅理想的人流导向图。 收银台前预留了足够的空间给顾客停留交款； 中岛摆放的位置并没有阻挡店内的陈列面，可以让店外的顾客看到店内服装墙和鞋墙的产品； 中岛摆放的位置没有阻挡顾客的行走路线，利用中岛的摆放引导出顾客浏览的行走线路，令顾客在店内停留的时间更加充足。因为店内要有足够的地方让顾客停留挑选产品，当店内有适当空间让顾客停留时，店外的顾客才会被店内顾客的气氛所吸引进店，从而提交顾客进店率。 幻灯片 6 讲话重点如下: 提问：置身在这间店铺里面，大家认为店铺中的第一行销线在哪里？为什么这么认为？ 答案：第一、二、三行销线分别集中在店铺的前、中、后场，同时第一行销线要摆放当季的主打货品；第二行销线摆放库存比较大和常青的款式；第三行销线可以摆放配件和过季的商品。 幻灯片 7 讲话重点如下: 提问：大家认为这间店铺的布局合理 吗？为什么？ 幻灯片 8 讲话重点如下: 提问：请看这幅改善后的店铺布局， 大家认为它好在哪里？ 答案：店铺这样陈列既可以方便顾客 进入店铺选购商品，又不会挡碍中岛后面的货品。 幻灯片 9 讲话重点如下: 做完店铺的空间规划，我们就要对店铺的商品进行划分陈列。 首先，先把店铺的陈列空间分区为男、女装去陈列；其次，再进行商品系列划分，把服装分为功能、休闲两大系列；鞋品分为篮球鞋、休闲鞋及硫化鞋三大系列。再次，把细分后的商品按颜色划分，同一色系的商品集中陈列，并遵循由浅到深的颜色排列，避免颜色间的跳差过大。最后，对刚才的