铁路行业与通信行业定价策略.docxVIP

一、定价策略 1、 新产品定价策略 189邮箱：在手机189邮箱推出之前，电信通过业务宣传让消费者用手机号注册使用网上的189邮箱，充分利用了网络的低成本性推广了189邮箱使用优势，可能会有一批消费者为了在使用邮箱时更加方便，进而使用手机登陆189邮箱。 2、 心理定价策略 移动-全球通-新88系列套餐 移动在设计全球通套餐时利用人们渴望吉祥如意的心理，在定价时，采用一些吉祥数字来给套餐定价，比如58、88、128等。满足了全球通客户“一路发”的心理特质，并且这些用户属于中高端用户，对价格敏感度不是特别高，抓住全球通用户这一心理特征，运营商推出带有“8”的88系列套餐，极大促进了套餐的营销。 3、 促销定价策略 每年新生入学期间，移动、联通、电信都会进入校园内，开展促销活动，例如：办卡优惠、充话费送礼品等。 4、 产品组合定价策略 移动-动感地带-必选套餐 产品组合定价策略是指必须和主要产品一起使用的产品，企业定价时把主要产品定价很低，而将附带产品的的价格定得较高，从而带动其收益水平的方法。动感地带是针对学生这一人群推出的移动业务，相对其他套餐来说比较实惠，但是同时移动为其附加了必选套餐系列，这就意味着在享受低价优惠的时候也的付出相应的成本，移动推出必选套餐的意图在于获得额外的收益，并且通过这种强制附加的条件推广他的业务，使更多的人了解他的增值业务。 5、 差别定价策略 针对不用范围的消费者实行差别定价，经济学中有关“消费者剩余”的理念可以应用于此。根据消费者剩余的原理，同种商品或服务的消费者剩余对不同的消费者或者不同的消费群体而言是不同的。所以，在进行产品市场营销时，产品供给者必须对其顾客进行分类或分层，对产品进行准确地市场定位。第一：根据消费者的经济能力划分。如电信商旅套餐、学生套餐。 第二根据消费者不同需求划分。比如电信畅聊套餐。 第三不同时间划分：用户在不同的时间段，通话费不同。 第四不同地点划分：移动-神州行-家园卡：是面向北京郊区客户推出的预付费卡业务（家园卡的优惠区指北京的十个远郊区县：分别是怀柔区、平谷区、顺义区、通州区、门头沟区、昌平区、房山区、大兴区、延庆县、密云县） 地点定价：优惠区内外，通话费不同 6、 价格折扣和折让 移动-全球通-商旅计划 移动根据消费额来段制定通话时长，并且消费额和通话时长不是一种线性关系，而是呈曲线上升的。也就是说消费的分钟数越多，平均价格就会越低。通过这种方式，移动希望客户能够增加消费分钟，扩大自己的销售额，同时也能够达到绑定消费者的目的，比如，消费者购买了很长时间的通话分钟，那就会在相当长的一段时期内使用移动的通信服务，带动其他方面的需求。所以移动会采取折扣的方式，鼓励顾客经常和大量购买本企业的产品，建立一种长期的购买合作关系，获得规模经济效益。 移动-全球通-至尊VIP套餐 二、定价决策体现的管理理念 1、 综合考虑市场、用户因素，采用灵活的定价策略 综合考虑市场、用户因素的定价原则由经济学的观点可知，价格是供需双方利益均衡的结果，对于从卖方市场向买方市场转化的通信行业来说，通信业务定价应该同时考虑生产因素和需求因素，通信市场千变万化，单一的话费无法适应市场变化的需求。因此灵活多变的定价策略是可行的，即同一业务的资费应尽可能考虑到市场的不同需求情况，提供多种资费方案，采用选择性资费形式。应换位思考为用户考虑，细分用户群体，切实为各个群体提供适当的产品服务。 2、通信业定价要考虑服务创新来赢得市场 通信业运营商之间的竞争除了利用价格竞争来争夺客户资源外，更重要的是通过提高服务质量和开拓新型业务来取得市场优势。通信业发展到一定的程度，用户数量的增长会逐渐放缓直至饱和，但服务创新却是永无止境的。企业内的每个人、每个部门都是服务的重要元素，都要为满足市场需求服务。这种创新服务孕育了无穷的商机，为运营商带来了巨大的经济效益。 此外，通信业运营商在定价过程中应考虑以下因素①市场对价格的敏感度，通过低价格能大量获取市场份额，②电信服务的价格不应当太高，要考虑使用者的收入特点及电信服务的公用性；③服务的价格要充分体现国家政策导向，要把国家产业发展政策作为制定电信服务的参考依据；④服务的价格制定要与国际市场相吻合，要考虑国际经济技术发展与网络发展的协调关系。 3、开展多元化的业务发展方针 回首中国移动个人业务的发展轨迹，可以发现，从2000的话音为主，到2002年短信带动数据业务崛起，再到2004年雨后春笋般兴起的彩铃、彩信、WA P等新业务以及后来推出的手机证券、手机邮箱、手机报，直至 “飞信”业务，中国移动的业务已经从单一化的话音业务转变为针对不同用户群的多元化的业务体系。越来越多元化的移动业务，将为广大用户带来更为便捷、高效和丰富多彩的移动体验。然而随着用户需求的差异化与多元化，仅