补充：电话营销.pptVIP

* 进行电话约访，最终的目标是争取和负责人进行面谈。 通常的情况下，我们不可能拿起电话就找到负责人。 成功的绕障碍电话，是指获得了负责人的电话、姓名、公司信息等资料 拒绝处理的技巧 举例 “ 只要把有关的资料邮寄、传真给我就行了。” 处理法则 “资料邮寄容易丢失，资料内容比较多，我想如果能当面给您讲解一下，您就能够在短时间内对我们的系统/方案有一个全面的了解，既节省您的时间，又能够随时解答您的问题。您觉得怎么样？明天什么时候见面比较方便” 拒绝处理的技巧 举例 “ 我对这些东西没兴趣！” 处理法则 “我们都不可能对以前没看过的东西，在第一次听到的时候就马上产生兴趣。这也是为什么我们给您电话的原因。 “我想，为企业节省资金您一定感兴趣，提高员工工作效率您一定感兴趣，增强企业凝聚力和竞争力您一定感兴趣，我们的系统/方案就能够帮助您和您的公司解决这些问题。这样，您就能决定我们的系统/方案对您的公司是不是有价值。” ” 获取相关负责人信息技巧 了解客户的组织架构和决策流程可以帮助我们找准关键人 总机/前台是获得各种信息的有效途径 不要忽视那些看上去没有任何关系的部门，信息往往也来自于他们 与董事长和总经理的秘书交流，让秘书告诉我们找谁会比较合适 互联网的力量是巨大的 朋友、客户等社会资源 绕过障碍的切入点 打招呼、核实对方、自我介绍——第一切入点 电话缘由 ——第二切入点 初步探听主管及负责人 ——第三切入点 获取相关负责人信息技巧 原则 礼貌，令人兴奋的开场白 积极的姿态，充份发挥声音的魅力 停顿的艺术，说话有条理 不要向接线者泄漏底牌 不要太长，避免纠缠不清的结局 其它技巧 总机不愿转接 先说声谢谢并挂掉电话，等整个拜访计划过一次以后，再重新打，有可能当时总机正在忙或心情不好。或是隔一段时间换一种身份再打。 对方表示已有专人负责，故不愿转接 婉转询问对方状况及负责人，并判断是否另找时间再度电话拜访。 对方表示无专人负责 将对方基本资料询问完整，以利日后再度电话拜访。 专人不在 请对方告知负责人之全名及职称，通常何时会在。 拨不通或无人接 应透过查询台?(如114)?查询对方电话是否有误或故障。 不愿多谈即将电话挂掉 另找时间电话拜访，并检讨自己的表达方式或是时机不对。 电话营销遇到的客户类型及交流方法 电话营销遇到的客户类型 电话营销客户类型的区别、特征及需求 ? 是否有这样的感觉 …… 是否有这样的行为方式 …… 是否有这样的需求 …… 这个人真怪 这个人真难打交道? 这个人真粗鲁? 这个人挺可怕的 他们讲话的声音很大或小 他们讲话的语速很快或慢? 他们总是显得文质彬彬或有些粗鲁? 他们乐于帮你或显得有些不配合 ? 希望事情做得更快些 感到要安全? 喜欢集体决策? 想要控制你和销售过程? 希望书面材料? 希望被认为是专家? 希望被他人善待? 喜欢必威体育精装版的产品? ? 四种客户类型特点及需求 A类型客户 性格特征： ? 做事爽快，决策果断，以事实和任务为中心，有些人对他们的印象会是他们不善于与人打交道。常常会被人认为是强权派人物，喜欢支配人和下命令。时间观念很强，讲求高效率，喜欢直入主题，不愿意花时间同闲聊，讨厌自己的时间被浪费。 是变革者，若能让他们相信可以帮助他们，他们行动的速度会很快。 ? 行为特征 ? 可能急不可待地想知道你是做什么的，可以提供什么东西给他们，所以，他们可能会严肃或者冷淡地讲：“什么事？你要干什么？”；他们喜欢与人竞争，可能会在电话中刁难你，例如，他们会以质问的语气问：“你同我谈谈这件事到底该如何解决？”，以显示他们的权威。如果你与他们建立起信任关系，他们喜欢讲而不是听。但由于他们讨厌浪费时间，所以，在电话中同这一类型的客户长时间交谈有一定难度，他们会对销售活动主动提出自己的看法。 ? 声音特征 ? 讲话很快，音量也会比较大，讲话时音调变化不大，可能面无表情。 ? 需求 ? ?追求高效地完成某个工作，时间观念很强，会考虑他们的时间得花得值不值；会想尽办法成为领先的人，希望具有竞争优势，向往第一的感觉，往往通过变革来达成这一目标；权力、地位、威信和声望都对他们产生极大的影响；需要掌控大局，往往是领袖级人物或想象自己是领袖级人物；浪费时间和被别人指派做工作，他们都将是难接受的。 ? 四种客户类型特点及需求 B类型客户 性格特征： ? 做事爽快，决策果断。但与A类的人不同的是，他们与人沟通的能力特别强，通常以人为中心，而不是以任务为中心。如果一群人坐在一起，B类型的人很容易成为交谈的核心，很健谈，通常具有丰富的面部