王牌营销员的标准推销流程.pptVIP

排除障碍的总策略 避免争论 避开枝节问题 既要排除障碍，又要不伤感情 把握排除障碍时机 先发制人排除障碍 莫对可能买主的心理障碍大做文章 處理反對意見的技巧 鏡子法 同感法 聚光法 扭轉乾坤法 重探法 誘導法 意見支持法 實證法 D5 练习 想一想： 您的客人可能有的反对意见？ 您会如何处理？ 第八步：干净利落的收场 促成的八个时机 定义： 帮助及鼓励客户作出购买决定，并协 助其完成手续。 促成交易是行销终极目的 即：临门一脚 该出手时就出手 1、促成的恐惧 促成的压力是巨大的，巧借压力和沉默的力量； 快速，流畅的促成让客户购买减压，不知不觉。 心理战，东风与西风。 2、促成的信号： 客户表情变化 客户动作变化 客户提出的问题 问题：还有哪些客户成交信号呢？ 成交时机 当你的客户觉得他有能力支付时； 当你的客户与你的看法一致时； 当你的客户关注的问题，得到圆满解决时； 当你的客户询问售后服务事宜时； 当你的客户询问货款支付方式时； 当你的客户提出的重要异议被解决时； 当你的客户同意你的建议书时； 当你的客户同意你总结的产品利益时。 3、促成的方法： 假设成交法 次要成交法 二择一法 激将法 威胁法 利诱法 利益说明法 订单法 小狗成交法 水落石出法 最后异议法 门把法 4、促成注意点： 1、时刻准备，一跃而起，动作熟练 2、尝试多次促成，才能最后成交 3、感性空间，让客户参与，决定购买 4、不急不缓，仪表谈吐，辅助工具 5、不要再主动制造问题 5、促成公式： 强烈的感觉 熟练的技术 良好的心态 成交 + + = 6、客户链，转介绍： 心态： 不要怕麻烦客户 给他一个机会可以帮助我 随时赞美，感谢客户 不要做过急的动作 任何时候皆可要求转介绍 第九步：完美的结局 货款回收与售后服务 售后服务 产品的问题会导致客户购买其他产品 产品问题可能会导致客户提前“处理”该产品 可能是改用其他公司的产品，尤其是对服务不满意时 小问题可能会导致大问题 一个产品的问题会让客户联想到其他产品 判断问题是否存在，分清责任，有时是复杂的 客户对诚实和承诺很敏感-要替客户分担压力 服务是最佳的行销技巧。 客户是行销人员最宝贵的资产。 基本服务 无怨言 附加值服务 满意度 超出期望值服务 忠诚度 品牌忠诚度——核心竞争优势。 结语为什么很多人销售失败？ 心理障碍 天生惰性 诱惑陷阱 不良习惯 拜访后的总结 收获的快乐 * * * * * * * * * * * 创造良好的第一印象： 服饰 举止 交谈 资料 其他 開場的方式 1、赞美 2、訴諸自我(得意) 3、引發好奇心 4、演出/表演 5、引证 6、惊异的敘述 7、發問 8、提供服務 9、建议创意 练习：针对个案写出您下次拜访的开场白 第五步：点中客户的穴道 鉴定需求的连环发问 调查显示90%的人认为销售中最困难的是寻找、发现客户的需求 现代营销观念以——为中心，以————为导向 救母亲、儿子、妻子？调查 什么叫购买需求？ 天下第一难——寻找需求 1、需求分析： 内在需求外在刺激 自我实现 尊重与爱 社会交往 安全需求 生理需求 高级需求 低级需求 行为心理：刺激 欲望 购买 平衡 探索與鑑定需求 1. 需求是什麼 ? - 發展觀 - 種 類 2. 探索/鑑定需求的工具 ? 3. 如何擴大/提高客戶的需求 ? 需求的概念 NEEDS ＝ WANTS 需 求 ＝ 表面需要 需求的意義 * 需求是因理想狀況與目前狀況的差距 而產生. * 差距愈大,需求愈高 現 況 理 想 差 距 (不足) 　 (缺失) 头脑风暴会： 1、我们的产品能给客户解决什么样的问题？ 2、我们的产品能给客户实现什么样的快乐？ 3、客户头脑中24小时都在思考的问题有哪些最希望达成的目标是什么？ 4、我们能够帮助客户什么？ 询 问 开放式询问 ◆了解目前的状况及问 题点 ◆了解客户期望的目标 ◆了