乡镇经销网点开发战略.docVIP

乡镇经销网点开发战略2010年10月31日　　作者：EBB ??? 乡镇市场随着电动车下乡和渠道扁平化趋势的大力推进，越发成为行业亟待开拓的一片蓝海。乡镇市场空间巨大，随着乡镇市场道路交通环境的改善和乡镇市场经济的持续发展，县城及大多农村市场消费观念正在发生巨大改变，电动车开始成为广大乡镇市场主要交通和代步工具。另外乡镇市场相对行业来说仍然是未经开发的一片蓝海，市场竞争相对缓和，部分厂家仍未将战略重点转向广大农村市场，基于此不难判断乡镇市场大有可为，另外随着市场竞争的进一步加剧，乡镇市场必将成为未来厂商争夺市场份额和扩大销量的必由之路。正因于此，大力进军开拓广大乡镇市场，机不可失。如何开发乡镇经销网点 1．什么样的乡镇市场需要开发？ ??? 乡镇市场的开发并不是盲目开发，也并不是所有区域的所有乡镇市场都值得开发。总的来说，企业必须根据自身发展策略、品牌在当地的影响程度等各种因素来综合考量，有选择地开发乡镇市场。 ??? 1）．广泛深入的调研市场 ??? 在开拓乡镇市场的时候，一定要先做好充分的市场调研。市场调研的切入角度和方法都有很多，这里建议调研内容如下： ??? a.该地区的人口规模； ??? b.整体消费水平和消费结构； ??? c.购物习惯； ??? d.信息接收广阔度； ??? e.同类产品在当地的竞争状况（包括有没有进入当地的电动车品牌，如有它在当地是如何操作的，我们能否贴近竞争对手切入市场，如何寻求差异化运作等等）。 ??? 2）．确定该市场目前是否要开发 ??? 根据调研的结果，符合以下条件的乡镇市场适宜进入： ??? a．有一定的人口规模； ??? b．整体消费水平在当地要处于中等水平以上（以整个县或市为衡量标准）； ??? c．消费结构相对合理，具有中高端产品的市场； ??? d．对于电动车产品有初步的认识和了解； ??? e．尚未有其他电动车品牌已经将市场开拓完全，或者是接近饱和。 2．如何选择乡镇分销商？ ??? 选择了准备开发的乡镇市场之后，下一步就是要寻找当地合作分销商，而这也是一项系统性极强的工作。招分销商要采取主动上门招商和通过朋友招商相结合的办法，争取为乡镇网络建设取得良好的开局。建议如下： ??? 1）开拓乡镇市场要尽量找当地的大客户，大客户更加适合发展乡镇市场和做品牌，大客户才是需要大力开发的客户； ??? 2）坚决执行“一车一人”的开发方式，即每个经销商要有专人专车负责招乡镇分销商； ??? 3）主要选择已有店铺的分销商，如杂货店、五金店、家电店等； ??? 4）尽可能建立专营店，如果不具备条件可兼营，如百货、大型商场等； ??? 5）诚信经营，绝对不要先过多地承诺一大堆不能兑现的政策，或者一次性、大规模地压货等等。 3．与乡镇分销商的合作方式 ??? 确立了与当地分销商的合作之后，接下来必须考虑具体的合作方式，根据乡镇市场的情况和分销商的具体情况可以灵活定制合作方式。建议采取以下合作模式： ??? 1）模式一： 包利销售（仅限专营店） ??? 即在合作之前明确该分销商在经营其他产品的时候一年的盈利数额，与其签定协议，经营我们的产品能保证其赢利数额不低于目前的经营，如果低于则给予补足，但前提是要按照公司的操作方式去做。 ??? 2）模式二：单机利润保证销售（专营店、兼营店均可） ??? 即保证分销商每销售产品一台能够获得利润XX元。 ??? 3）激励式销售（仅限专营店） ??? 在保证单车利润的同时，双方以协议的形式制定每月、每季、每年销售任务，每超额完成一台即给予奖励XX元。（产品系列不同奖励不同） 4．分销商专营店建点标准 ??? 分销商专营店的建点标准包括专营店位置、专营店店铺装修、各类广告宣传形式的确立等。 ??? 1）选点位置必须在乡镇主干道，或者人流集中的区域； ??? 2）关于专营店面的支持根据分销商招商政策给予正常支持； ??? 3）对于合作形式的非专营店面，必须是经营品牌、有较好店面形象的店； ??? 4）要求合作形式必须有门头。 5．制定合理配备产品结构 ??? 在乡镇市场，由于更多地面对农村消费者，使得同种产品的购买人群属性相对单一，消费层次远远不象一二级市场那样丰富，购买的花样也没有一二级市场那么多。通俗点来说就是“什么样的人适合什么样的产品，这是一定的”。购买层次的单一性导致销售结构的单一。 二、如何管理乡镇经销网点 1．专人专项管理乡镇市场 ?? 1）人员设置： ??? a. 专人专项管理乡镇市场事务，由经销商本人亲自负责； ??? b. 下设乡镇市场专员； ??? 地市级1-2名；县级可设1名市场专员或仅由经销商本人负责。 ??? 2）工作内容： ??? a.招乡镇分销商 ??? b.乡镇分销商日常管理与工作指导 ??? c.乡镇分销商会议组织 ??