《销售业务管理》复习资料（2010年12月整理）.docVIP

《销售业务管理》复习资料（2010年12月整理） 题型及分值（总分100分）：1.单选题（20题×1分=20分） 2.多选题（10题×2分=20分） 3.判断改错题（5题×2分=10分） 4.简答题（3题×10分=30分或5题×6分=30分） 5.论述题（2题×10分=20分） 温馨提示：1、答卷时要保持卷面的整洁，不要留空白，注意印象分。 2.、在答大题时先写主要论点，再细分点回答。 3.、本次销售管理串讲命中率只占70%，请同学们要做好全面的复习。 第一章 P5 1.1.2制定销售计划的依据 P8 1.2.2销售预测的基本方法 P15 1.3销售配额 第二章 P34 2.2.3选择销售组织类型 第三章 P49 3.1选择渠道模式 P55 3.2.2设计渠道宽度 P57 3.3渠道整合 第四章 P67 4.1.1促销的基本方式 P76 4.2.4广告定位策略 P81 4.2.8广告时间决策 P84 4.3销售促进决策 P104 4.5公共宣传决策 P112 4.6.2直复营销的主要方式 第五章 P127 5.1.2客户关系管理的内容 P138 5.2.3客户分析的流程与方法 P140 5.2.4客户组合的确定 P141 5.2.5客户的筛选 P149 5.4.2客户满意度的评估 P151 5.4.3客户忠诚度的衡量 P154 5..4.5提高大客户忠诚度的策略 第六章 P169 6.3.2客户信用要素“5C”分析 P175 6.4制定信用政策 P182 2、应收账款的成本包括机会成本、管理费用、坏账成本。 P182 6.5.3应收账款管理的措施 P183 6.5.4预防“回款陷阱” P184 6.5.5欠款追收的具体方法 第七章 P192 7.1.2客户服务的含义 P194 7.1.4客户服务的分类 P202 7.3.2服务质量的评价标准 P203 7.3.3服务质量差距分析 P208 7.4.2提高服务质量的方法 P210 7.5客户投诉管理 第八章 P217 8.2重点客户的类型 P229 8.3.2发展重点客户关系 P232 8.3.3维系重点客户关系 第九章 P243 9.1.3人员销售决策 第十章 P266 10.1.1招聘的途径 P273 10.2.4面谈 第十一章 P284 11.1.2激励的方式 P291 11.3.2激励明星销售人员的方法 第十二章 P308 12.2.2薪酬水准的确定 P309 12.2.3薪酬制度的类别 第十三章 P327 13.2了解客户类型 第十四章 P344 14.1.2寻找客户方法：逐户访问法、广告搜寻法、连锁介绍法、名人介绍法、会议寻找法、电话寻找法、信函寻找法、资料查询法、市场咨询法、个人观察法、代理寻找法、竞争插足法、委托助手法、行业突击法、设立代理店法。 P350 14.2.2约见客户的准备 P361 14.4介绍产品 第十五章 P370 1、客户异议的概念威者 2、处理异议的态度 P373 15.2.1客户方面的原因 第十六章 P397 16.1.1订货管理 P411 16.3窜货管理 本资料由广东自考网收集整理，更多自考资料请登录下载 考试必看：自考一次通过的秘诀！ 本资料由广东自考网收集整理，更多自考资料请登录下载 不论你在什么时候开始，重要的是开始之后就不要停止。3 页 (共 3 页)