1-2.交易磋商.pptVIP

任务二 交易磋商 知识目标： 明确交易磋商的内容和程序，熟悉《公约》中对发盘和接受的相关规定。 能力目标： 能够利用电子邮件与客户进行交易磋商，撰写询盘、发盘、还盘和接受的往来函电。 学习内容： 一、交易磋商的形式和内容 二、交易磋商的程序★ 三、业务实例 ----赵丹进行的交易磋商★ 学习建议： （1）借阅《外贸（商务）英语函电》，学习函电格式要求。 （2）借阅《国际商务谈判》，了解谈判技巧。 （3）通读 附录A： 联合国国际货物销售合同公约， 了解公约内容。 本书P259。 一、交易磋商的形式和内容 1. 交易磋商的形式 （1）函电磋商 （2）直接洽谈 2. 交易磋商的内容 （1）主要交易条件。 包括：品质、数量、包装、价格、装运、支付和保险。 （2）一般交易条件。 包括：检验检疫、索赔、不可抗力和仲裁等交易条件。 二、交易磋商的程序 主要内容： （一）询盘 （二）发盘★ （三）还盘 （四）接受★ 询盘定义：询盘也称询价，是交易的一方向对方探询交易条件，表示交易愿望的一种行为。 多数只是询问价格，业务上常把询盘称作询价。 询盘对买卖双方均无法律约束力。 应用举例： （1）中国松香 AA 级200公吨，8月份装船，请报 CIF 安特卫普价。 Please offer Chinese rosin AA grade 200 M/T August shipment CIF Antwerp. （2）可供中国松香 AA 级，8、9 月份装船，请递实盘。 We can supply Chinese rosin AA grade shipment Aug. /Sept. Please firm bid. 发盘定义：发盘又称发价，是指交易的一方向对方提出交易条件，并愿意按此条件成交的意思表示。 发盘通常由卖方收到买方询盘之后提出。 买方向卖方提出的发盘，习惯上称为“递盘”（Bid）。 应用举例： 兹报200公吨中国松香AA级铁桶装，每公吨 CIF 安特卫普195美元，8月份装运，不可撤销即期信用证支付，限本月20日复到。 Offer Chinese rosin AA grade iron drum 200 M/T USD 195 per M/T CIF Antwerp August shipment irrevocable sight L/C reply here 20th. 1、构成有效发盘的条件： （1）向一个或一个以上特定的人提出。 （2）内容十分确定。 （3）表明在得到接受时承受约束的意旨。 《公约》认为十分确定应包括三个基本因素：品名、数量和价格； 业务实践中，一般将主要交易条件全部列明。 2、发盘的生效与有效期 （1）发盘的生效。《公约》规定发盘于送达受盘人时生效。 （2）发盘的有效期。常用规定方法有以下两种： ①规定最迟送达发盘人的时间。 如：“限15日复到有效”；“发盘限6月15日复到有效”。 ②规定一段接受时间。如：“发盘3天有效”。 课堂练习： 阅读 知识拓展1-2-2《联合国国际货物销售合同公约》 3、发盘的撤回与撤销 （1）发盘的撤回，是指发盘在未生效之前将其取消的行为。 撤回的实质是阻止发盘生效；一般只在使用信件或电报时适用。 （2）发盘的撤销，是指发盘已生效后，发盘人以一定方式解除发盘效力的行为。 4、发盘效力的终止 是指发盘法律效力消失，发盘人不再受发盘约束。原因： （1）被受盘人拒绝或还盘； （2）发盘人依法撤销该发盘； （3）发盘中规定的有效期届满； （4）不可抗力事故造成的发盘失效； （5）发盘人死亡、破产等特殊情况。 课堂练习： 阅读 知识拓展1-2-3《公约》中关于发盘的相关规定 案例讨论： 1. 我某公司向美国A公司发盘售一批大宗商品，对方在发盘有效期内复电表示接受。第三天，我方收到A公司通过银行开来的信用证。因获知该商品的国际市场价格已大幅度上涨，我公司当天将信用证退回，但A公司认为其接受有效，合同成立。双方意见不一，于是提交仲裁机构解决。 讨论：如果你是仲裁员，你将如何裁决？ 2. A公司向B公司供应动力煤。6月12日A向B发盘，同日收到B同样内容的递盘。6月14日市场涨价，A再次去电B，将原发盘每公吨38美元调高到42美元。双方往来函电如下： （1） Seller A outgoing cable dated June 12, 2010 Steam coal 5 000M/T USD38 per M/T FOB China port shipment July, other terms same last, firm