Feeling营销(试行版)88讲义.ppt

Feeling营销 试行版 有一个卖西红柿的老太太。她每天都背着一筐西红柿到集市上去卖，到了晚上只能卖掉一小半。她发现集市上那个卖冰棍的小孩儿总是很快就卖完了冰棍。老太太觉得很奇怪，于是细心的观察，发现小男孩儿边走边叫卖，“买冰棍了，买冰棍了”。老太太看见，只要小孩儿这样叫卖，他方圆10米的人群都会朝他这个方向观望，更让人惊喜的是，很多原本没有注意他的人都被他的叫卖声所吸引过来。于是老太太也试着大声吆喝，结果她一框西红柿很快的被卖光了。 一、分享小故事： 卖煎蛋的小故事。 二、销售由哪些版块组成？ 销售= 人流量X 进店率X 试穿率X 客单价X 续单率X 回头率 成交率X 以 上版块中哪些为可控因素 对服装而言，谁更重要 四、怎样才能提高顾客的回头率？ 提示：（想一想，我们卖给顾客的是什么？） 舒适 满足 100%招呼声 100%杯水传情 100%微笑 100%亲切热情 感官的需求 （美丽） 情感的需求 （自信） 五、回顾、思考1分钟：我们才能把舒适度和满意度销售给顾客？ 了解需求 门 迎 杯水传情 兴趣 制造热销开场 唯一性开场 功能卖点 促销开场 新品、新款 赞美开场 水温、水位、微笑、亲切 *开场六阳掌 导购精神状态 橱窗主题展示 店容 热情招揽引导 POP画面宣传 *100%招呼、微笑、眼神接触 把握时机，及时发现顾客需求 注意 赢在起点，让顾客停下脚步 诚意推荐 联想 场景描述 POP搭配推荐法 橱窗主题推荐法 **，看您都是高级白领，我们这款即可以穿着上班，也可以穿着进入娱乐场所，更能体现… 应用当季搭配POP ，形象化描述，增强说服力！ *FAB介绍法 F（特征）+A（优点）+B（给顾客的好处） 新品、新款介绍法 **，我们有新款到货，…… 应用当季橱窗主题搭配展示，增强公信力 真诚热情当顾客是亲朋好友 活动组合推荐法 **，现在我们正在新品推广活动，满*加*送T恤 欲望 款式搭配法 效果、场景描述法 新品、新款鼓励法 FAB阐述法 限时抢购法 降价引导法 事实证明法 比较 *颜色 *价格 *面料 *款式 鼓励试穿 *品牌 相辅相成 相互对立 专业用心适度赞美目测尺码 压力促交法 机会促交法 优惠促交法 直接促交法 从众促交法 假设促交法 建议促交法 选择促交法 情感促交法 替作决定法 临门一脚 确认 *促进成交技巧 问题解决时 挑剔细节时 关心活动时 关心售后时 赞美导购时 集中某款时 再次确认时 频频点头时 主动落座时 再次折回时 随同认可时 征求意见时 要求折扣时 *判断成交时机 巧妙有效促成交易 一款多搭推荐法 二件低折扣法 二件送好礼法 特价推荐法 活动组合推荐法 收银售后 行动 唱收唱付 VIP卡推荐和积分 修改裤装 介绍服务星承诺 美程服务 满足 礼貌送宾 100%微笑、真诚 淡场期间关至门口、适时体贴的关怀等 100%送宾语 杯水续情 微笑、热情，舒适、水温、水位 *附加推销 感动 增强互信聊聊家常 舒适满足，欢迎再来 谢谢！ * * * *