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电力市场开拓与占有 报送单位：山东电力集团公司菏泽供电公司 专业名称：市场营销 报送日期：2005年5月13日 摘 要：市场开拓与占有是电力营销的重要工作内容，提高市场占有率，不断巩固和开发电力市场，对提高企业效益、实现企业的可持续发展具有十分重要的意义。菏泽供电公司通过多年的积极探索和实践，坚持巩固、开发并举的思路，不断强化营销管理，提高市场占有份额，市场占有率指标一直在全省名列前茅，总结出了提高市场开拓与占有的最佳实践做法。文中对专业管理目标、专业管理的工作流程、绩效评价、持续改进以及典型案例进行了概括性描述，旨在与同行业同专业充分交流、学习的基础上，持续改进，不断提高，最终市场占有率达到一个更高的目标，创造出更加优秀的业绩。 一、市场开拓与占有管理目标 1.1 企业战略对市场开拓与占有管理的要求 建设“一强三优”现代公司的企业发展战略，对公司营销工作提出明确要求，就是实现公司的效益最大化，创造优秀的业绩。市场开拓与占有是电力营销工作的一个重要指标，提高市场占有率，不断巩固和开发电力市场，对提高企业效益、实现企业的可持续发展具有十分重要的意义。 1.2 目标描述 市场占有率等于网售电量除以全社会用电量，其中全社会用电量包括网售电量、线损电量、公用电厂厂用电量、上县网销售的小火电发电量和企业自备电厂发电量。坚持巩固、开发并举的思路，综合运用经济、技术、政策、法律等手段。在巩固现有市场，防止现有市场的流失的基础上，开发和占领新的市场，努力提高市场占有率。 通过对市场的全过程管理和控制，使05年度反映市场占有率的相关指标达到以下目标值： 网售电量：40亿千瓦时； 线损率：5.19％； 上县网销售的小火电发电量：0亿千瓦时 公用电厂厂用电率：5％； 企业自备电厂发电量：0.8亿千瓦时； 市场占有率：86.78％； 1.3 市场开拓与占有管理的范围 包括网售电量、线损率、企业自备电厂的管理、上趸售县网销售的公用电厂的管理，涉及的部门有企划部、客户中心、调度所。 1.4 市场开拓与占有管理的企业文化 坚持“依法治企”与“以德治企”并举，真正树立靠优质服务开拓占领市场的观念，注重培养员工市场是企业生存的根本这一意识和理念，充分发挥员工的主观能动性和创造性。其次围绕本专业指标的管理，建立了相应的管理制度和办法，主要有：《开拓电力市场的实施意见》、《小火电管理办法》等。 依靠科技进步：先进的管理必须依托先进的技术，在科技高速发展的今天，科技成为“第一生产力”。只有依靠科技进步，才能实现管理创新，才能使专业管理跨入先进行列。 积极管理创新：管理工作是企业发展永恒的主题，只有依靠管理创新，才能改进老旧的管理手段和方法，提高专业管理工作质量和效率。 提高人员素质：科技进步需要高素质的技术人员，管理创新需要高素质的管理人员，优质高效的现场工作需要高素质的技能工人。坚持“以人为本”，强化教育培训工作是提高专业管理工作的基础和保证。 追求优质诚信：优质的服务、诚信的市场形象，是我们追求的目标和方向，是我们专业管理水平不断提高和进步的动力。 1.5 指标体系 序号 指标名称 指标说明 1 网售电量 反映电网售电量 2 线损率 反映电网的综合网损 3 上县网销售的小火电发电量 上县网销售的小火电发电量 4 公用电厂厂用电率 反映公用电厂的厂用电率 5 企业自备电厂发电量 反映企业自备电厂的发电量 6 市场占有率 反映市场的占有情况 1.6 指标的最佳值 根据目前影响市场占有率的主要因素分析，我们采取增加网售电量、降低线路损耗、督促公用电厂降低厂用电量等措施。经测算，05年市场占有率最佳值是86.78％。 序号 指标名称 指标最价值 1 网售电量 40亿千瓦时 2 线损率 5.19％ 3 上县网销售的小火电发电量 0亿千瓦时 4 公用电厂厂用电率 5％ 5 企业自备电厂发电量 0.8亿千瓦时 6 市场占有率 86.78％ 二、市场开拓与占有工作流程 2.1 组织机构 在分管副总经理的领导下，主要由企划部和客户服务中心调度所完成小火电管理、市场管理等工作，控制并提高市场占有率。 企划部：负责市场占有率的相关指标的测算、分解、下达和考核；制定相应考核和管理办法，指导、协调有关部门开展工作。 调度所：负责公用电厂和上县网销售的小火电厂的调度，下达发电负荷曲线，监督和考核负荷曲线的执行情况。负责电网的运行方式的制定和执行，使电网按最佳经济方式运行。 客户服务中心：负责电力市场的开拓，业扩报装等，为客户提供优质的电力服务，努力扩大电力市场，提高网售电量。通过打击窃电，进行计量改造和加强线损管理，努力降低线损电量。 2.2 流程图 见附图。 2.3 流程过程控制方法说明 节点1：企划部根据集团公司下达的市场占有率等相关指标，制定