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ARS战术概念 对营销高手研究的结论 1978年，美国的社会心理学家莫尔尼和李洛德，对年收入超过10万美元的杰出营销人员进行了科学研究。 研究结论是：他们都使用了“学步-超步营销术”，却不能把它拆开来分析，并把它教给别人。 有趣而合理的事实： 成功的营销高手，大多无法说明自己的所作所为。有如出色运动员成为优秀教练的不多；优秀教练并非出色运动员出身的则很多。 案例：沈小姐销售团购服装 1. “学步—超步营销术” 来源于心理学临床技术 案例：自闭症孩子的救治 典型心理治疗的程序(1)诱导—— 描述对方行为-提出完全正确无误的认识或发现-获得好感和基本信任-请其按照他自己确定的舒适姿态坐或躺下； (2)加深—— 继续描述对方行为，以新发生的为主，多用重复的语句和深切语调-当加深信任后适当加以引导； (3)指令—— 先提出小的行动指令，对方完全听众时，再逐渐提出重要的指令-对方听众指令； (4)唤醒—— 用轻缓的方式唤醒对方-询问是否满意-礼貌告别-约定下次时间。 “学步—超步营销术”  不能滥用 不能违背真理、常识、逻辑和良心 要善于判断合适的切入点 “学步—超步营销术”的关键  是获得和维护信任 获得和维护信任的最聪明但看起来却是最笨的做法，是信任对方，尊重对方，不反对对方，理解对方并恰当地讲出来，根本的是为对方的利益着想。 这是否真的有效？要看你是否真心这样做并长期坚持这样做。 如果你已形成这样的习惯，那么你必定处处与人“双赢”。 2.团装销售明星的学步步骤 对所见所闻学步，赢得客户信任 学步客户观点和信念以赢得信任 如何妥善处理在信念和观点上与客户的分歧 变反对为优势案例:结巴圣经推销员 用动态词学步让客户行动案例:“当你穿着红领西装” 学步将来促成今天的成交 如何超步带着客户走 原则：先彻底学步，获得信任，然后再超步。 做法：先表达“我和你一样。”当你有把握对方认为“是的，咱们俩一样时” ，你就可以超步了。 达成交易的三种催眠超步观点A.用连词，如：“并且”、“或”、“还有” 等；B.用假定词，如“当”、“在”等；C.用因果句，如“只要……就”等。[注意：坚决不要说“是的……但是……”] 营销明星的“学步-超步”技巧 如何利用肯定设置使客户说“是”要点：说绝对正确的话。 例句：“今天是12月17日，对不对？”“大多数女士都很爱自己的孩子，是不是？”指标：对方回答：“是。” 利用重复技巧使信息深入客户脑海例句——“我们的服务非常非常好！”“我们的设计特别特别先进！”“我们的做工非常非常细致，布料也非常非常柔软。” 如何使用“必须做”的说法使客户行动例句——“购买服装的公司都必须考虑选用真正适合自己公司人员需要的服装，对不对？”“您感到必须有更多的比较信息才能做出采购决定，对不对？”（说对或不对都是有利的） 如何利用“能做”的说法展现产品的优势范围例句——“你能在脑子里看见贵公司同事穿上这套贴身的西装时高兴的表情吧？” 5. 如何创造有影响力的演说 如何选择“热词”?何为“热词”？请大家谈谈—— 抓住和引导客户的注意力比较哪句更有力——A.“我们的服装有五个优点。”B.“嗨！请看这里，我们的服装有五个优点。”声音技巧，如拖长法等。 巧妙利用“缺词法”?成功的营销知道，有些细节不必说。案例：两个卖服装的营销人员（一个卖弄面料、款式、数据；一个用有人情味的口吻讲客户想知道、听得懂、感兴趣、有利益的东西）。 使用迂回术例句——团购人员：“我想我可能不应该向你推荐这种适合您身份的西装，因为它用料讲究、做工精致、比较贴身、穿在身上比较有型，你们公司不见得用得着；快速发展和有实力的公司更适合用它。”客户：“我们的人员现在就需要这种服装。我们的业务正在快速发展呢！” 利用带强烈催眠色彩的副词“显然地”、“明显地”、“肯定地”、“确确实实地”等。例：“显然地，你知道怎样体现身份，且明明白白地知道你有权力来体验我们的服装带给您的档次和品味。” “明显地，根据你目前的工作职位和身份，需要选择适合您身份的西装。”“显然地，我们的西装会给你带来其他西装不能带来的身份感。” 用“冷词”使客户购买“你认为什么会使你做出购买的决定。” 如何解冻客户不买的决定 比较级词语的催眠力“使用了这种西装的公司，在管理上越来越规范、员工整体的精神面貌看起来越来越强。你们公司为什么不赶快选购呢？” 如何使用绝对性字眼“你永远没有理由不给自己选择一套适合您身份和档次上好西装的权力了。”“你找不到能和这个服装品味、档次相比的西