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设计上图项目案例招投标技术交流 一、项目前期对公司和同行业厂家竞争优劣性预判，从产品的角度上分析，哪些项目重点上图或参与，哪些项目不重点上图或参与，哪些项目不需要上图或参与。 建筑行业：产品全部覆盖，个别如潜水消防泵等项目避免介入。 市政行业：双吸泵和潜水排污泵重点介入，潜水轴流泵一般介入（12年作为重点新产品），水利上1.2米以上大型立式轴流泵慎重介入。 工矿企业：循环水和供水项目重点介入，电厂循环水泵、高压锅炉泵、凝结水泵，长轴深井泵项目避免介入。 案例： 2006年，我公司某办事处，一钢铁厂雨水处理项目，跟踪时间较长·，并在项目招标前三个月申请预付广告费2万元，结果招标书下发后，该钢铁厂雨水泵站需要立式混（斜）流泵6台，我公司无此产品，不能参与。前期工作徒劳无功。 案例： 2008年，我公司某办事处参与一大型化工产业园项目，业务员连续参与两个项目都是产品工艺流程用泵项目，即高端化工流程泵，而未见公用项目和循环水项目，只能放弃，即使后期项目可以参与，但连续放弃两个项目，用户的印象很差，可能对后期重点项目产生的负面影响。 二、对采购方了解其历史和产品使用习惯 对采购方了解和项目预判，通过对采购方的拜访或通过设计院和采购方合作过的朋友（如阀门换热器）了解该公司的： 资信状况； 合作历史，与哪些泵厂合作过，关系好； 习惯用哪些产品？ 对哪方面比较重视？（价格、质量、服务、品牌) 案例： 2007年，我公司参与某电厂化学水处理项目，与电厂负责人亲戚关系良好，并签署中介协议，委托操作。 该用户为国营老单位，一直习惯使用IH标准化工泵，我公司采用KDWH型加长轴泵方案参与，初步入围后未引起重视。在投标过程中，第一轮即不符合技术要求，被淘汰出局。 案例: 某办事处参与一大型化工院项目，该化工院项目均为电力、化工重点项目·，原合作厂家很多为长沙、KSB等大型泵厂所用的老S泵，不仅价格高，而且相关泵厂（老爷单位）工作力度和服务业差，我公司抓住机遇，通过设计师相关运作，利用新型KDOW泵打入该项目并成功签单。 案例: 某办事处参与一个地级市的水利局项目，该水利局用泵为水利上排灌用泵，水利上的特点是不考虑节能和质量，只考虑价格便宜，好用方便，基本上国内均采用老式的IS、S泵，长期合作厂家为中小型区域性泵厂，而我们用高效节能、树脂砂铸造的KDW、KDOW泵去竞争，真是秀才遇到兵，有理说不清。 三、通过设计院和设计师的设计推荐力度，加大项目后期的成功性。 设计院是专业设计院还是普通设计院? 设计师设计和推荐力度如何？甲方关系如何？ 甲方能否随意推翻设计上图的型号，泵房设计等前期设计工作？ 案例： 某办事处，参与一化工项目，通过化工设计院进行KDH设计上图，化工院指定离心泵数据表，甲方为中石化下属单位，依数据表技术要求进行采购，结果我公司基本无竞争的情况下，顺利自然签单。这是一个通过设计院进行技术上图和营销策划的成功案例。 案例： 某办事处，通过一大型专业院上图KDSB泵，金额有300万左右。但甲方为异地的一民营企业，设计院对其影响力不足，由于我们只注重了设计师的力度，未注重甲方的低成本采购条件，最后甲方随意推翻初始设计，造成我公司项目失败出局。这是通过设计院进行技术营销策划，却没重视甲方具体情况，导致上图无效，项目失败。 四、在哪些重点项目中推广我公司的优势产品的销售？ 通过前期对采购方的了解和设计院的了解，应该可以判断出这个项目我们是否应该上图？应该上什么产品？该产品与用户的使用系统是否匹配？同时拟上图产品在后期项目竞争中是否占有优势主导地位。 可以设计上图的项目尽量以优势产品为主，提高后期竞争性。 在哪些重点项目中推广我公司的优势产品的销售？ （1）在公建项目的空调和供热系统中，推广KDB、KDSB、KDWB产品 （2）在生活供水和自来水公司项目中，推广KDGW、KDSX、污水提升泵站产品 （3）在电厂开闭式循环水和综合泵房项目中，推广KDSB产品 （4）在电厂化水项目和化工厂（盐化和煤化）工艺泵项目中，推广KDH型产品 （5）在油库输送和存储项目中，推广KDYG型产品 （6）在化工厂循环水项目中，推广KDB、KDSB产品 （7）在工厂小区雨水排放和工艺水排放项目中，推广KDFZ、QW （双密封室）产品 （8）在炼铁高炉、连铸、旋流井、氧化铁皮、电厂的除灰排渣项目中，推广KDZJ、KDZY产品 （9）在污水处理和市政项目中，推广QW（双密封室）产品 案例： 我公