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销售的专业化素养 一 了解客户类技能：访前准备、有效约见、拜访步骤、提问聆听 1.1 访前准备 1.2 有效约见 1.3 拜访步骤 1.4 提问聆听 二 产品展示类技能：梅花分配、需求倾向、SPIN问题技术、FABE推荐句式 2.1 梅花分配 在营销“武林”中，流传着这样一句话：“在客户那里，有一朵梅花，梅花里隐藏着一段武林秘诀，谁如果取得这朵梅花，就意味着可以登上营销武林至尊的宝座”。 　　真的有这朵梅花吗？一朵梅花真的有那么大的魅力吗？且慢！还是先来听听营销大师的悟道经过吧。 　　找到客户展开攻势，当一个剑客开始攻击的时候，一定要找到藏在客户里的那朵梅花，只要找到梅花，一切问题都将迎刃而解；而一朵梅花有五个花瓣，作为营销高手一定要找到这五个花瓣。 　　首先一定要在内部找到为我们说话的那个人，这是第一个花瓣，叫做首倡者，当客户内部开会的时候，这个花瓣会主动说我们的东西好，假如缺少这个花瓣，就无法进入到客户的决策圈子中去。 　　采购过程当中除了要有这个首倡者之外，还得有第二个花瓣，叫技术把关者。技术把关者在各个企业是不一样的，有的是技术员，有的是总工，有的是管财务的，这个人必须在技术层面上有决策性和发言权。一般在开会时，敢跟老板叫板的就是这种人。如果能把这个花瓣搞定，成功的概率又增加了。 　　但是还不行，还得有第三个花瓣。我们把设备卖到厂里，这个设备最终的使用者，对采购也有影响，这个花瓣叫关键使用者。第三个花瓣没有搞定的话，会出现什么情况呢？产品是卖出去了，但是后期会出现回款困难等问题，而且如果企业有持续采购能力的话，后期持续采购就泡汤了。 　　第四个花瓣叫辅助决策者，他是参与辅助决策的过程。辅助决策者可能是管计划的、管采购的、管财务控制的，他们往往能够推动采购决策偏向我们一方。 　　最后一个花瓣也很关键，就是内线支持者，经常会给我们通风报信。如果没有这个花瓣会发现，有些业务人员成功了，但是成功得稀里糊涂；失败了，失败得莫名其妙。 　　这五个花瓣的核心就是决策者，只要前面的五个花瓣工作做好了，一切都好办，这就是著名的梅花分配理论，也是流传在江湖上的“梅花剑谱秘诀”。 2.2 需求倾向 2.3 SPIN问题技术（顾问式销售技巧） S 情况问题 状况询问 ( Situation Question) P 难点问题 问题询问 （ Problem Question） I 内含问题 暗示询问 ( Implication Queation) N 需要回报的问题 需求确认询问 ( Need-pay off Question） 　　大订单销售具有时间跨度大、顾客心理变化大、参与人员复杂等特点。以在大宗交易过程中顾客意识和行为不断变化的过程为贯穿始终的线索，美国Huthwaite公司的销售咨询专家尼尔?雷克汗姆与其研究小组分析了35000多个销售实例，与10000多名销售人员一起到各地进行工作，观察他们在销售会谈中的实际行为，研究了116个可以对销售行为产生影响的因素和27个销售效率很高的国家，耗资100万美元，历时12年，于1988年正式对外公布了SPIN模式——这项销售技能领域中最大的研究项目成果。这期间他测量了经SPIN培训过的第一批销售人员生产率的变化，结果表明，被培训过的人在销售额上比同一公司的参照组的销售员提高了17%。 　　在大宗生意中，大多数购买行为的发生都是买主的不满达到真正严重迫切的地步，并且足以平衡解决问题的对策所付出的成本时才会发生。这就要求你发现并理解买方的隐含需求——难题和不满，并进一步放大澄清，并转为明确需求——一种清晰的、强烈的对对策的欲望或愿望，而你的产品或服务正可以满足它。这一过程的不同阶段会对买主购买过程的心理变化产生潜在的影响。SPIN提问模式犹如销售人员手中的一幅交通图，为销售人员开发客户的需求指明方向，步步接近目标，直到目的地——明确需求。因此， SPIN模式的根本意义在于：通过一系列提问启发准客户的潜在需求，使其认识到购买此产品能够为他带来多少价值。 SPIN的具体运用案例 　　卖方：你们工厂安装了节电设备没有？（背景问题1） 　　买方：没有。 　　卖方：据我所知你们在控制成本方面做得相当不错，在实际操作过程中有没有困难？（难点问题1） 　　买方：在保证产品质量和提高职工待遇的前提下，我们一直致力于追求生产效益最大化，因此在控制物料和人工的成本方面着实下了一番功夫，确实取得了一定的效益，但在控制电费的支出上，我们还是束手无策。 　　卖方：那是不是说你们在民用