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【销售技巧】解剖买家心理，如何留住买家提高成交转化率！ 95 阅读|13 回复 发表于 2011-03-08 22:11| 只看楼主 楼主 人与人是不同的，每个人都有自己的特点；因此买家拥有不同的性格和特点；如何分析买家心理，把握买家特点很重要；所以好的销售往往能够将自己的客户分类，然后针对不同类型的客户实施不同的挽留策略，从而有效提升销售成交率。 网络打破了销售的界限，这让大家的生意可以通过一太电脑坐到全世界。但是要依靠自己的网店赚钱，想要人尽皆知自己的网店却很难，想要人人都说“我想要”就更难了。所以卖家需要将注意力集中在其中一两种人身上，这样才能做到有的放矢。那么，世界上有多少种买家呢？每种买家又有什么特点呢？???? 早几年，在足球圈内引进外援中流传着一个笑话，某外国运动员一到中国就往其国内打电话：“此地，人傻，钱多，快来！”后来这个笑话也有了很多的翻版，大家不约而同地用到“人傻，钱多”的说法，看来爽快有实力的买家是大家都喜欢的！不过我今天说的买家分类和经济实力没什么关系，而主要研究的是买家的性格。我们把买家分为九大类型，根据每种类型的买家选择相应的方式如下。第一种：理智型买家特点：原则性强、购买速度快、确认付款快????这类买家一般受教育程度比较高，买东西有原则、有规律。他们通常是在生活中很负责任的人，所以自己买东西前也比较理智，大多数会认真研究要买的东西，逐一对比哪一种最适合自己，然后才选择购买。他们一般最关心产品本身的优缺点自己是否需要。他们通常会本着对卖家负责的态度及时确认付款，会给好评，而且会在好评里简短描述，我相信他们是大多数朋友最喜欢的买家。见招拆招：要打动买家的心，一定要给予买家想要的东西！??? 面对理智型的买家，客服一定要做理性诉求。因为这类买家在购买前多数心中已有了定论，需要的是卖家以自己的专业知识，分析产品的优势劣势帮他们确定购买。如果强行向他们推销宣传，容易引起这类买家的反感，而且如果无法以理性的态度处理，客户将会认为该卖家的专业知识不够，从而失去客户的信任！这类客户通常信守诺言，也要求卖家信守诺言，所以各位卖家一定要对症下药哦！因为理智型的买家也是最忠诚的买家！第二种：贪婪型买家特点：讲价狠、挑剔、稍不满意就以差评要挟卖家赔偿我们先来看一下一个的真实案例。以下是买家和卖家的一段对话！买家：你的衣服质量怎么样啊？卖家：衣服都是我亲自进的，质量没问题。买家：为什么人家卖20多，你的卖40多？卖家：进货渠道不同、质量不同，价格自然不同。买家：那你家衣服质量有人家的好吗？卖家：这个我不知道！人家衣服我又没看过，我只能说我家的衣服我认为质量是不错的。买家：是吗？那你便宜点吧。（中间经过漫长的讨价还价过程，买家擅自拍下两件商品，卖家为了赚信用，咬牙卖给她了。）买家：你保证质量没问题吧？别人家的可都比你的便宜，你的贵我还买你的，你的质量可得有保证！（中间经过保证质量的漫长过程。）买家：我家快递一般都不到，你发圆通吧，我自己就用圆通（她也是个卖家）。（第二天发货，后因圆通的问题，货被退回来了，买家又抱怨卖家使用的快递不好，要求用其他快递重新送达，刚刚重新发出后......）买家：那两件衣服我不想要了！这么多天还没到，感觉不好！你给我退款吧！后面更加夸张，卖家退款后买家签收了衣服，然后跟卖家继续对衣服本身讲价，讲价后过了N天才重新汇款。??? ?随着淘宝不断的发展壮大，这样的顾客已经不是个例。有朋友说，看一个人的人品可以看在淘宝里他给别人的评价；古人说得好：“文如其心。”其实买家在购买时的语言和行为都能够表明他的性格或人品，淘宝网的文化是强调客户至上、维护良好的网络购物环境，在这样的前提下，卖家也需要擦亮双眼来保护自己。如案例所体现的那样，想赚贪婪型买家的钱不容易，因为首先他们永远抱着不相信你的初衷，购买时最关注的是价格，其次才是质量；而到评价时往往以各种理由挑剔，或者以差评、中评相威胁来获取赔偿。?见招拆招：对于这样的客户一定要先小人后君子，不见兔子绝对不可以撒鹰！??? 对于这样的买家，如果店铺本身没有绝对自信的质量和服务优势，建议不要接下生意。因为时间和人力都是成本，这样的买家，贪婪往往没有止境，一味地满足他们的要求，店铺所耗费的精力要远远大于收益。如果一定要接受交易，也要注意保留旺旺记录、图片、发货记录等证据。淘宝是强调公平的平台，证据能够说明一切。第三种：冲动型买家?特点：不看疗效看广告！????有一次和一群朋友闲聊的过程中，我问我朋友，你们如果在淘宝开店，打算把商品卖给男人还是女人呢？大家异口同声的说：“女人！”??? 现在淘宝上60%多的买家都是女性，女人的钱好赚，因为女人花钱太感性。女人自己也说，