争夺“机场+”入口.docVIP

争夺“机场+”入口 　　也许是闽南人务实低调的性格使然，也许是忙得顾不上，肖昭恩说公司什么时候挣到第一个100万、1000万没有太大的印象。他能记得的，是逸臣发展速度几乎同步于中国民航近20年的飞升态势。10年前，逸臣刚进驻广州白云机场的时候，年客流量为两三千万人次，现在已经增加到五六千万人次。 　　“爸爸天天打飞的。”肖昭恩的孩子如此评价他。 　　1973年出生的肖昭恩在福建安溪西坪的老茶园里长大，身边是屹立了600多年的土墙房子。过着安静乡村生活的他从来没有想过，长大后会在某一天里跑遍广州、上海、郑州和北京四个城市的机场。 　　这一切始于他随着哥哥一起，在厦门飞机场附近开了第一家小餐厅，那大概是在1995年。从一家餐厅开始，肖昭恩的生意扩展到土特产、餐饮、图书和便利店。地域上，也从厦门机场，蔓延到福州、广州、乌鲁木齐、北京、香港、上海等城市的机场，店面超过200家，经营面积达2万平方米。 　　现在，肖昭恩担任总经理的广州逸臣，已经成为国内经营规模最大的全国性机场商业连锁公司，每年为超过5800万旅客提供商业服务。 　　在商务旅客飞增，中国民航业大发展、各地开建机场的时候，国外有着深厚资本实力和管理经验的SSP集团看到商机杀奔而来。SSP的看家本领是聚集各家品牌商，在机场拿下店面，通过合理布局，最终实现销售业绩提升和最大化。这一套做法在欧洲行之有效，但在国内却显得不接地气。 　　但逸臣公司在经营探索中找到了在国内的生存之道。国内机场有着国外机场难望项背的客流。在肖氏兄弟的共同努力下，逸臣获得高速生长。 　　“当初确实也没有什么很宏大的战略，只是觉得这个市场很有发展潜力，只想专注下来用心做好一件事，近20年我们确实也一直在努力做好这件事。”肖昭恩告诉《财经天下》周刊。 　　第一桶金 　　1995年的时候，坐飞机还是一件奢侈行为，坐飞机的都是有钱人，消费能力也很强。那时候商品没像现在这么发达，航空公司为吸引乘客，甚至会赠送飞机模型等礼物。就是在这样的环境中，肖昭恩兄弟的经商之旅开始划出一条向上的弧线。 　　不过，第一桶金的到来有着极大的运气成分。在1996年，厦门机场建成了一个新候机楼，肖昭恩兄弟去投标，以特许经营许可方式拿到一个100多平方米的店铺，开了一个小咖啡厅，就在5号登机口边上。本来预计要靠慢慢经营积累口碑和业务量，却因为台湾的飞弹而急剧增加。 　　1996年是台湾大选之年，李登辉与大陆关系紧张，台海危机引发了多次军事演习，航班经常因此延误，滞留的乘客也没有更多地方可去。这时，开在登机口边上的小咖啡厅生意变得格外好。肖昭恩说，第一桶金就这么到来了。 　　“说起来是命。”事过近20年，肖昭恩还是觉得其中有上天眷顾成分。 　　首个店面的意外红火，增强了肖氏兄弟信心，他们开始自觉地想着卖更多东西、开更多店。因为之前开过茶叶店，他们把茶叶也带进机场店，由此延伸到各种地方土特产，居然也卖得不错，后来又拓展到书刊。 　　这些生意说起来并没有太多的秘密，进来的商品卖给旅客，扣除机场租地成本、人工成本后就是利润。 　　难得的是肖氏兄弟对此中商机的先行把握。坐飞机的人属于高端、高净值人群，机场提供了一个非常好的聚拢渠道，肖氏兄弟要做的是满足他们在机场的特定购物需求。在厦门尝到甜头后，肖氏兄弟很快瞄上了同在福建的福州机场，找到机会进驻，开始复制厦门经验。 　　“觉得方向对了，找方向是很关键。”肖昭恩回忆说，幸运的是这一方法在福州机场同样成功。 　　此后，他们留意到全国的机场侯机楼新建和改造，并找机会进入。为此，肖氏兄弟最远到过新疆乌鲁木齐，成功在那里开店并实现盈利。除了2003年因为非典特殊事件亏了不少钱外，其他年份都还顺风顺水。 　　2005年之后，逸臣进入高速增长阶段。2008年国家4万亿计划出来之后，“铁公基”项目全面铺开，各地大量建设机场，客流量出现爆炸式增长。肖昭恩总结：“2008年之后，东西进去基本上都很好卖，可以说是遍地捡钱的时代。” 　　当然，嗅到此中商机的不止逸臣一家。各种类型餐饮店不甘落后，比如洋快餐麦当劳、肯德基，肯德基的母公司甚至新创了一个中式快餐东方既白进入机场。除餐饮之外，奢侈品店、书刊连锁店、便利店、免税店也纷涌而至。机场商业领域由蓝海向红海转变，如何在竞争中守住并胜出，成为肖氏兄弟需要考虑的新问题。 　　机场生意经 　　肖昭恩表示，逸臣现有商业模式可简要概括为“拿地+运营”。 　　“拿地”即从机场商业管理公司处取得航站楼特定区域的特许经营权，“运营”即根据公司商业规划，结合经营区域所在位置，确定经营业态，装修后开展经营。 　　这其中要害，在于机场管理者招商方式将店面发包出去，在一整段时间内有条款约束，哪怕经营业绩差也不可以中途退租。换句话说承租人以一定