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客户关系管理与关键客户分析——课程简介 【课程背景】 市场竞争高度激烈，成功的关键是与关键客户建立并保持密切、牢固的关系。 公司战略目标清楚，大多数管理人员却不懂得如何通过赢得关键客户来实现。 同质化时代，客户更加挑剔、理性，赢得关键客户必须打造系统的竞争优势。 要做到可持续性地赢得关键客户，销售人员必须实现从个人到团队，从野战到正规的转变。 【课程收益】 评估：系统的自我评估关键客户的驾驭能力，并且给予科学关键客户评估工具 执行：训练销售人员掌握一套关键客户销售的路径图与实现路径图的关键点 定义：让销售人员快速读取客户对公司价值的期望 探索：训练销售人员探索客户外部压力、业务目标和内部挑战，实现比客户还懂客户 联盟：内部联盟：整合公司资源，组成项目销售团队分配角色一致对外； 联盟：外部联盟：化解客户的外部驱动，实现业务目标和解决内部挑战，实现与客户内部联盟 定位：影响并获得客户对我们积极的评价，从而占领客户的心智 价值呈现：训练销售人员运用解决方案式的演讲模式来获得关键决策人的支持和承诺 差异化：独特的客户业务价值结合客户的外部驱动、业务目标和内部挑战，实现绝对竞争优势 ? 【课程对象】 企业的中高层管理人员、销售总监、市场总监、客户服务总监、财务总监、客户管理人员等。? 王成 性别: 男 关键客户管理教授 教 育 背 景 世界500强汉高（中国）投资有限公司亚太区首席大客户销售总教练 原赫比（中国）有限公司销售教练 中国销售培训界既有实战销售管理经验又可中英双语授课的实战派讲师； 曾多次成功主导机械、无纺布、木工、无溶剂等行业高峰论坛； 12年的上市公司大客户销售经验，10年的世界500强企业，大客户销售教练经历，培训过的大客户销售人员超3000人。 实战经验 毕业后就职于瀚业（中国）信息技术有限公司（中美合资企业），短短的3个月时间，从一名普通的销售员成长为公司的销售冠军并晋升为公司最年轻的销售主管，在领导销售团队的过程中，为了传递他的销售经验，帮助销售员提升服务意识、进行客户分析、建立服务沟通模式、处理困难客户等，王成老师开发了《电话销售》和《服务沟通》课程。至此，团队销售业绩连续三个月位居全公司第一名，并荣获2003年度冠军团队奖。 2003-2005年就职于赫比（中国）有限公司（新加坡独资的上市公司），担任销售培训师、销售教练，负责开发和培养团队主管以及销售技能培训，主讲的课程有《专业销售技巧》、《销售演讲技巧》、《有效的沟通》、《会议管理》、《团队建设》、《时间和区域管理》，受到公司高层的一致赞誉。 2005至今任职于世界五百强汉高公司，先后担任大中华区首席销售培训师、中国区战略销售经理、中国区销售人才发展经理、销售教练等职位。2007年公司的产品价格上调，导致销售人员业绩和信心急剧下滑，王成老师迅速组织销售精英共同开发出《谈判技巧》和《涨价策略》两门课程，为汉高全球销售人员开展轮训。经过轮训，不仅重振了销售人员的信心，更使业绩腾飞，远远超过了涨价前，为公司带来了近3亿元的利润。 王成老师以专业和务实的态度开发并创新了公司业务模式，与国际和国内的多家行业领导者签订了战略合作联盟，极大地增强了公司的竞争优势；发起并主持多个行业的高峰论坛，极大地增强了公司行业影响力，并带来了业绩上的突破近亿元；参与建设汉高全球专业学院，负责销售课程的开发和优化、国外销售课程的引进和本地化，课程有：《大客户管理系列》、《高级销售模式》、《价格诊断》、《涨价技巧》、《销售演讲》、《销售管理》等。 主讲课程 版权销售管理课程系列： 《关键客户管理I—价值开发》、《关键客户管理II—商机规划和掌控》、《高级销售模式》 策略课程系列： 《谈判技巧》、《价格诊断》、《涨价策略》 授课风格 以多年上市公司和世界500强公司的实战销售经验为基础， 结合国外版权销售管理的新思路为核心， 注重培训理论化、实战化和工具化的结合， 课程观点新颖、语言幽默、案例贴切、气氛活跃，深入浅出，特别容易引起学员互动和共鸣。将体验式、激励式、互动式、启发式等培训方式整合运用，透过互动启发式研讨交流，引导学员突破旧有思维，注重实际操作。 课程特点 中、英双语授课 聚焦于学员实际问题，分析问题总结经验，帮助学员突破销售瓶颈。 注重实战与案例教学，对学员案例进行现场分解和重构，课堂中穿插实时的角色扮演和实战点评。 擅长抓住学员个体特点进行顺势辅导，对问题本质进行针对性解决。 课程效果反馈极佳。无论学员来自大陆，香港，台湾，日本、韩国、印度、马来西亚还是其他国家和地区，大部分学有所得，成为行业销售精英。 主打课程《关键客户管理系列》深受客户好评。 部分服务客户 HENKEL、德国克朗斯、中德集团、美卓纸业、美