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强大传媒销售行为指导手册 导言 俗话说“凡事预则立不预则废”。 销售已如此，一个销售员想要优秀的业绩，除了其自身必须付出的汗水外，关于专业能力、销售技巧这些“准备工作”也异常的重要。只有在努力的同时，运用巧妙的方法，员工才会有好的业绩，公司才会有好的未来。 本规范的主旨在于： 规范业务员的行为礼仪 增强业务员销售工作技巧 总体提高公司业务员素质 树立良好的企业形象 提高公司整体业绩 二．着装礼仪 献言： ——看起来就像顶尖的销售员 ——工欲善其事，必先利其器 ——你的服装无时无刻不在帮助你与人交流 ——穿着的成功不一定保证你成功，但不成功的穿着保证你的失败 ——你的自我形象——决定你的业绩，决定你的收入，决定你的事业发展，决定你一生的命运，也决定了你这一辈子会不会成为一个成功者！ ——永远没有第二次机会 三三三原则 （1）三十分钟准备 检查形象：头发、衬衣、裤子、皮鞋、身体异味、牙齿、微笑、资料 女性：妆容 耳环 项链 胸针 手表 戒指 衣服纽扣 皮带 皮包 围巾 袜子 鞋 男性：手表 钢笔 打火机 皮带 领带 戒指 皮带扣 长裤褶皱 皮鞋 袜子 （2）三秒钟印象 你永远没有第二次机会给客户建立第一印象 （3）三分钟表达 问句开场白 ;建立期待心理开场白 ;假设问句开场白 以赞美作为开场白 ;以感激作为开场白;以帮助作为开场白; 激发兴趣的开场白 ;令人印象深刻的开场白;引起注意的开场白 ;两分钟开场白; 热情与微笑 （1）眼神—让你的眼睛作更有效的交流 目光注视的位置:以眉心为中心，3厘米为半径，左眼以右、右眼以左、脑门以下、鼻头以上画一圈，这成为“注视区” 目光注视的时间：1-3秒为宜 （2）热情—没有热情你会打动谁？ 一流的销售人员让顾客立即冲动 二流的销售人员让顾客心动 三流的销售人员让客户感动 四流的销售人员让自己被动 （3）微笑—但你无法选择相貌，但你可以选择微笑 你的笑容价值百万 微笑必须来自内心 微笑可以练习的 行为礼仪 （1）与客户握手：简单有力 注视对方 面带微笑 五秒左右 （2）交换名片：主动把自己的名片递给客户 迅速记下客户名片上的内容 称呼对方的职称 慎重的把名片收好 （3）适度的微笑 （4）合适的坐姿 三．销售实务 第一章 喜欢你，才会相信你 献言： —— 一个顶尖的业务员什么商品都能卖，因为客户要买的不是商品，而是你这个人——乔。吉拉德 —— 销售任何产品之前，首先销售的是你自己 —— 要让别人喜欢你，首先你得喜欢他人 --苏东坡说：“大师，你看我坐在这里像什么？”　 --“看来像一尊佛。”佛印说。　 --苏东坡讥笑着说：“但我看你倒像一堆大便！”　 --“哦，是吗？”佛印神态依旧。　 --苏东坡满脸疑惑地说：“你尊我为佛，而我说你是大便，你不生气吗　？” --“我应该高兴才是，怎么会生气？因为自己是佛，看别人也会像佛；自己是大便，看别人也会像大便。”佛印答道。　 --苏东坡满脸愧色。　 如何使对方产生重要的感觉： 关心对方关心的事；欣赏对方欣赏的事；请教对方擅长的事。 投其所好才会如你所愿：谈论客户感兴趣的内容 运用客户喜欢的方式 权威的调查报告指出，客户爱听的是：提起对方的嗜好占72%；提起对方的工作占56%；提起时事问题占36%；提起孩子等家庭之事占34%；提起影艺运动占25%；提起对方的故乡及所读的学校占18%；提起健康占17%；提起理财技术及街谈巷议占14%。 让自己看起来像行业里的专家 ——3000元内的收入，来自于苦力加努力；3000元以外的收入来自于专业能力。 专业能力包括两个方面： 对自己的产品或服务了如指掌 对竞争对手的产品或服务如数家珍 只有同流才会交流　 ——要想取得更好的业绩，就要有很大的弹性，不是让客户来适应我们，而是我们主动进入客户的频道。 （1）镜面映现技巧 镜面映现：当两个人所使用的文字，说话的语气、音调、态度、呼吸方式及频率，表情、手势，举止动作等肢体语言都处于一种共同的状态时，自然会产生一种共鸣，会很直觉的认为对方与自己个性相近，并且产生一种亲切感和依赖感 注意： 自然顺畅，不能同步模仿 不要模仿对方生理上的缺陷 （2）语言同步 语音、语调、语速的同步：视觉型、听觉型、感觉型 语言方式的同步 倾听才会赢得信任 有一位牧师在教会里鼓动大家