如何开展片作.ppt

深圳市格瑞斯植保技术有限公司 如 何 开 展 片 区 工作 主讲：涂江明 A . 个人修炼——做业务的基本功 1、片区经理应具备的素质 高水准的职业道德和敬业精神； 高度的自信心，强烈的责任感和开拓进取精神； 强烈的求知欲望和进步欲望； 丰富的业务知识； 良好的精神面貌、礼仪、修养和服务意识。 2、片区经理应具备的能力 分析判断能力 市场分类、客户选择、产品投放 开拓创新能力 新市场、新产品、新渠道、新模式等 组织协调能力 片区之间、客户之间、上下级之间、厂家业务人员等 业务实施能力 洽谈、签订合同、收款结算等 社会活动能力 处理社会关系、解决矛盾等 语言文字表达能力 准确表达、传达、汇报等 3、修炼办法 行业知识 产品专业知识 营销知识 财务知识 公共关系知识 其他社会知识 是一个不断学习理论、指导实践，长期积累，超越自我，总结经验，吸取教训的过程。 心态端正、观念进步， 诚恳做人、踏实做事 吃苦奉献、学习思考 B .做好片区的销售计划 制订详细的销售计划，须首先掌握公司的销售政策、财务制度，吃透产品，了解片区的市场状况 片区销售计划的重点内容 1、市场机会分析 重点发展地区及作物病虫情况 补充发展地区及作物病虫情况 暂且放弃地区及放弃原因 2、产品资源分类及投放 重点推广产品潜力评价及投放 一般性推广产品潜力评价及投放 产品投放的艺术和技巧 3、客户选择评价 重点合作客户状况描述 一般性合作客户状况描述 计划淘汰客户及淘汰原因 客户合作策略 4、价格是协调市场冲突的杠杆 用药水平及用药习惯 市场及客户特点 如何有效避免窜货 C .制定市场目标 1．销售目标计划 2．产品结构调整计划 3．市场质量提升计划 4．公司形象定位计划 5．服务水平提高计划 5．推广促销计划 6．销售思路调整计划 7．费用预算 D .业务开展过程 1.计划和准备工作 上市场前再次修改计划，熟透公司销售政策 仔细分析去年客户的经营状况和公司享受的政策，落实产品分配和客户定位，选好大的目标，确定明确方案 详细的出差计划（先大客户，后小客户；先重点市场，后一般市场） 充分的准备工作 带上：公司销售政策、合同、产品介绍书或资料、标签、照片、产 品价格表、三证复印件、收款收据、送货单、发货申请单、发货计划表、出差日志表等 2 . 联络（接近）客户 老客户的联络 各种途径获得的准客户联络 约定见面时间和地点 3.面谈(洽谈阶段） 面谈内容: 将所带产品价格、使用资料等介绍给对方,并就感兴趣的产品加以解释说明 与同类产品作比较 使用情况举例 公司发展和作前景 面谈注意事项： A.树立信心：对公司、产品、自己有信心 B.了解对方公司的情况及是否愿意真诚合作 C.创造轻松和谐的气氛 D.利用限制和平衡：与其他实力相当的客户接触，提 出自己的权限范围，以拒绝客户的过份要求 E.留有余地，选择理想的让步 （让一步从其他地方获得补偿） F. 作出断然否定（坚持原则，对客户的过份要求，应断然否绝，但态度要礼貌，并友好的表示歉意） G. 从容不迫、多听少说、忍耐思考（让客户说，学会倾听，不急不忙，边听边思考，分析对立意图，然后作出解释或答复） H. 语言技巧：叙述时，语言准确、表达清楚，不转弯抹角拖泥带水，直截了当（使用的资料，能充分说明问题，如不清楚或不能马上回答，可考虑用“请示主管”或“认真考虑一下”以争取时间） I . 利益诱导 4、解答异议 任何生意均有异议，无异议说明客户无兴趣，有异议，客户想进一步了解产品或公司政策，对异议表示欢迎，并耐心说明达到共同的妥协目的——成交 处理客户异议时要在公司利益和客户利益之间取得平衡 客户异议的处理准备 熟悉公司情况和营销规章制度 研究客户 了解市场动态 预计客户的异议反应 经常与同事学习交流 客户异议的处理方法 倾听-----不要急于反驳和解释 分担忧虑，表示理解 澄清问题，找出真正的异议原因 与客户一起达成解决问题的最佳方案 跟进方案的执行情况 5、成交 A . 达成协议→签合同注意: ① 合同中体现公司的销售政策，应重点提出； ② 定货的多少要自己把握； B . 关系的延续（收款和售后服务） E . 片区市场的管理 1、团队共同实施营销计划 2、重点市场重点客户加强管理，并指导下层工作，帮 助解决突出的问题 3、客户的管理，按合同发货，收首批货款，