如 何 组 销 售.ppt

如何做好一流的店铺 营业前 签到 晨会 盘点 清洁 整理、检查 晨 会 晨会内容： 检查仪容仪表。 制定今日销售目标，同时确立导购个人指标。 检讨昨日工作中的不足，讨论今日跟进的方法。 表扬销售好的同事，交流销售心得。 提醒今日注意事项及主推款的指标。 新款培训。 传递公司指示。 激发员工工作热情，鼓舞员工士气。 仪容仪表： 盘 点 　 每天营业前都应做一次货物盘点，然后由店长或 副店长核对数量，如数量不对，应立即通知销售经理。 清 洁 门楣 橱窗 地板 天花板 货品 货柜 收银台 精品柜 试衣间 宣传品 仓库 整理、检查 填充货品 及时补货 陈列 检查着装及仪表 导购的五大修炼 看——领先顾客一步的技巧 听——拉近与顾客的关系（耐心、关心、不 假设明白） 笑——微笑服务的魅力 ?真诚的微笑对顾客而言意味着尊重。 ?微笑给人一种有礼貌、有涵养的良好印象。 ?微笑有利于自己保持良好的工作状态。 ?常保持微笑会带来愉快的情绪，造就宽阔的胸怀。 ?微笑是和顾客感情沟通的最好方式。 做到微笑服务的8个“一个样” ●不矫揉造作，领导在场不在场一个样。 ●一视同仁，顾客态度好坏一个样。 ●不因人而异，接待生客熟客一个样。 ●心境平和，生意大小一个样。 ●老少无欺，大人小孩子一个样。 ●正确对待，买与不买一个样。 ●始终如一，购物与退货一个样。 ●端正态度，心情好坏一个样。 说——顾客更在乎你怎么说，而不是你说什 么;在对的时间说对的话 动——运用身体语言的技巧 顾客购买行为类型 根据性格划分： 习惯型购买行为 理智型购买行为 经济型购买行为 冲动型购买行为 想象型购买行为 不定型购买行为 习惯型购买者： 凭以往的习惯和经验购买； 不易受广告宣传或他人影响； 通常是有目的地购买，购买过程迅速。 不需要过多做介绍，在和他们打完招呼后，即可开始做协助性的服务工作。 理智型购买者： 购买决定以对商品和知识为依据； 喜欢收集有关商品信息，独立思考，不愿别人介入； 善于比较挑选，不急于作决定； 购买过程中不动声色。 导购应少说多看，要有耐心，让顾客做购买决定，如介绍过多，可能会引起顾客反感。 经济型购买者： 有经济头脑，购买时特别重视价格高低； 在选择商品时，会反复比较各种商品的价格； 对价格变动的反应极为敏感； 善于发现别人不易发现的价格差异。 导购可以向他推荐经济划算的商品以满足他的理财心理。 冲动型购买者: 这类消费者是属于感情用事的人； 购买时主要是从个人的兴趣和情趣出发； 喜欢新奇、特别的商品； 不认真考虑商品的实际效用。 导购只要以适当的商品加上恰当的语言，往往就会有所收获。 想象型购买者: 感情丰富，富于浪漫情调，善于联想； 对商品的外观、造型、颜色甚至品牌都比较重视； 他们常以丰富的想象去衡量商品的意义。 因为这类消费者在选择商品时，注意力容易转移，兴趣和爱好也容易变换，导购应趁机多做其他商品的介绍和推销。 不定型购买者: 缺乏购买经验，购买中常不知所措； 信任导购，乐意听取导购的建议，希望得到帮助； 对商品不过多挑剔。 面对这类消费者，导购必须态度热情，服务良好，善于介绍各种商品，说服他们促成交易，同时注意不要让他们与第三者接触，以免他们临时改变主意。 顾客购买过程的心理变化 你买衣服的心理过程是怎样的？ 顾客购买心理过程及店员接待步骤对照图 接近的原则 在仔细看商品时 用手去触摸商品时 将脸从商品抬起时 脚步停止时 像在寻找什么之时 商品提示原则 让顾客了解商品的使用情况，最有效的方法是邀请顾客参与。 使顾客接触商品。 让顾客看出商品的价值。 推荐的原则 推荐时要有信心 适合于顾客的才作推荐 配合手势向顾客推荐 推荐商品的特征（FAB） 让话题集中在商品上 结合店内货品情况作推荐 商品说明：FAB法则 FAB定义 特性（Feather）：因为…… 特性是描述商品的一些特征 特性是有型的，可以被看到、尝到、摸到和闻到 特性回答了“它是什么？” 优点（Adventage）：所以…… 优点解释了特性如何能被利用 优点是无形的，不能被看到、尝到、摸到和闻到 优点回答了“它能做什么？”