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四川农业大学本科生毕业论文（设计）开题报告 毕业论文（设计）题目 选题类型 课题来源 学 院 专 业 人力资源管理（公共管理方向） 指导教师 职 称 姓 名 年 级 学 号 一、立题依据 （一）研究背景 在全球经济一体化的市场竞争环境中，社会飞速向前发展。企业处在瞬息万变的社会大环境中，组织必须采取有效的策略来不断提高反映速度，适应外界环境的变化以获得自身的发展。团队这一全新的组织形态，以其灵活的组织方式、快速的反应速度得到企业的广泛推崇，在国际知名企业中，团队已成为他们的重要业务运作形式之一。 销售团队作为企业中最常见的团队，是大多数企业的盈利中心。对销售团队的绩效考核直接影响其绩效水平，进而影响企业的整体绩效与盈利。因此，对销售团队的绩效考核是绩效管理的关键，而绩效评价指标体系又决定着绩效考核的成败。 当前企业对销售团队的绩效评价，往往只重视财务指标，而不重视团队成长等非财务指标。虽然越来越多的组织将客户满意度等指标纳入绩效考核体系，但其所占比例很小，不足以引导团队形成重视长期利益和短期利益相平衡、重视团队成长与发展的绩效评价指标体系。 绩效评价指标体系的失衡易导致销售团队的短期行为，阻碍团队的可持续发展，会对整个企业的长远盈利能力产生影响。所以，对通过建立完善的绩效评价指标体系对销售团队的绩效进行全方位的评价，有着重要意义。 （二）研究意义： 1、理论意义： 本文对销售团队的绩效评价指标体系进行研究，是对销售团队绩效研究的进一步细化，是对整个团队绩效研究系统的完善和补充。同时，本文借用平衡记分卡（BSC）的“平衡财务和非财务指标、平衡现在和未来、平衡组织内部和外部”的“平衡”的思想，在指标设置上进行了一定的创新，进而为销售团队设计了一套个性化、标准化、具有科学性和实用性的绩效评价指标体系。这是在对BSC平衡思想的深入理解基础之上的灵活运用。本文的研究将为当前的学术研究提供一种思路，即可以根据研究对象的特征，对研究工具进行相应的改造，最大限度地利用现有的方法和工具进行研究。 2、实用价值：对销售团队绩效指标体系进行研究，给企业组织的团队绩效管理提供了一种可借鉴的方法和模板，有一定的实用价值。具体来说，体现在以下五个方面： （1）有助于企业战略目标的分解 企业的战略目标从总体上为企业的发展指明方向，但在具体的运作管理中，需要将战略目标分解成各层级、部门的目标，乃至每位员工的绩效目标才能保证战略目标的达成。本文通过研究销售团队绩效评价指标体系，把企业战略在销售团队绩效的各个维度、各个指标进行了较为科学的分解。 （2）有利于企业提升绩效 本研究将提供建立全方位绩效评价的指标体系的思路与方法，并得到一套可供企业借鉴的指标体系模板。若企业科学地运用，将会得到综合、全面的团队绩效信息评价结果。销售团队是企业的盈利中心，对其进行合理科学的评价，有利于销售业绩的提升，进而提升企业总体绩效。 （3）培养团队可持续发展的潜力 基于BSC建立的销售团队绩效评价指标体中的客户维度和知识共享与成长维度的评价，是对财务维度的平衡，它可以引导销售团队适度分散专注于财务维度的注意力，使其意识到非财务维度对团队绩效提高及可持续性发展的重要性。 （4）促进销售团队成员理解行动方向 绩效评价指标体系建立的过程是对各层级、部门目标的细分并制定相应标准。在明确、具体的目标指引下，配合管理人员对绩效实施过程的控制和指导，销售团队的每一位成员都将清楚地了解工作任务和目标，采取正确的行动，有利于组织整体绩效目标的实现。 （5）使销售团队的绩效考核更具标准性、科学性 绩效评价指标体系决定了考核的内容和方式，完善的指标体系有助于使考核目的清晰、内容具体，考核过程透明易操作，也使考核结果能准确反映团队整体绩效与团队成员个人的实际情况，不易产生分歧。 （6）加强团队成员知识共享 基于BSC的指标体系评价，更加重视以往绩效考核易忽略的非财务指标，并将培训的理念进行了系统的延伸和深化。它从培养共享意愿入手，鼓励团队以至于企业进行知识共享，有助于企业形成知识共享的企业文化。 （三）现状分析 现有对团队工作绩效的研究，较多的理论是定性方面的。从国外看，主要侧重从定性的团队管理技巧等角度对团队工作加以分析，很少从定量的角度对团队工作绩效进行衡量。同时，对销售团队工作绩效考核的战略性导向不足，忽视了团队工作绩效与组织、个人绩效的相互作用。 我国引入团队建设较晚，团队建设的理论研究成果在中国为数不多，完整的团队工作绩效分析评估体系在大陆还没有出现。团队组织远没有被广泛地接受，团队形式仅限于一些新兴或竞争激励的高科技企业。虽然这些企业建立了团队，在运用过程中，企业却难以合理地平衡团队绩效和个人绩效。国内