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打造一流营销团队! 业务开展方法论 “脚踏实地，以勤补拙” 宿迁便民网 2013-03-07 目标是什么？ 首先回答几个问题（写出来） 我今年的任务是多少？ (1)公司给我的的销售量是多少？ (2)公司给我的利润指标是多少？ 我的目标的什么？ 公司的目标是什么？ 完成目标的要素有哪些？ 多维度的思考方法-自顶向下(类RPP)1、完成目标需要的要素有哪些？ 不可完成的任务？ 提高项目的平均利润率/销售量 提高项目成功率 对直接客户进行深度营销 怎么办？--收集、整理、分析 哪里去收集？ 收集什么？ 　客户资源（不管是直接客户还是合作伙伴） 　项目信息（不管直销还是分销） 如何整理？ 　准确、完备、及时、动态…… 　归档、分类…… 分析什么？如何分析？ 定量：多少？何时？ 　定性：谁？如何？怎样？ 怎么办？--收集、整理、分析 用什么工具？ 　EXCEL/CRM/笔记本… … 分析、比较： 　谁是大客户？ 　什么单是大单？ 　什么合作伙伴是优质伙伴？（回忆80/20规则） 　哪些项目可控性、成功率高？ 　哪些项目利润高、销量大？ 怎么办？--充分利用形成的信息库 制定自己的作战地图 不可完成的任务？ 提高每单的销量和利润 增加客户数量 增加客户产单数量 不可完成的任务？ 增加信息的准确性 增强信息的及时性 增强信息的完善性 增强项目状态监控 增强项目控制力度 …… 加强项目的过程管理 1、获得项目信息　5% 1.1项目线索信息？ 2.1用户的网络现状？ 2.2用户现有网络运行状况和存在的问题，下一步网络发展建设的思路是什么？ 2.3用户建网项目是否已经立项？ *下一周行动计划： 加强项目的过程管理 2、项目得到确认　10% 2.1用户的网络现状？ 2.2用户现有网络运行状况和存在的问题，下一步网络发展建设的思路是什么？ 2.3用户建网项目是否已经立项？ 3.1 预算资金？ 3.2用户组织结构和决策圈？ 3.3用户的需求？ 3.4用户的决策标准？ 3.5用户的决策程序？ 3.6用户的能力和影响力？ 3.7竞争对手？ 3.8项目时间表？ *下一周行动计划： 加强项目的过程管理 3、项目信息收集完毕　25% 3.1 预算资金：？ 3.2用户组织结构和决策圈？ 3.3用户的需求？ 3.4用户的决策标准？ 3.5用户的决策程序？ 3.6用户的能力和影响力？ 3.7竞争对手？ 3.8项目时间表？ 4.1产品和解决方案的适合分析？ 4.2关系分析？ 4.3独特价值分析？ 4.4用户选择我司产品和方案的顾虑？ 4.5我们的行动计划是什么？ *下一周行动计划： 刚才我们看到的是什么？ 说了这么多？接下来怎么办？ 完善的客户信息 客户信息必须进入CRM系统 信息必须完善、准确、及时 包括合作伙伴信息 说了这么多？接下来怎么办？ 完善的项目信息 项目信息必须进入机会管理 信息必须完善、准确、及时 完善的项目阶段性信息和推进计划 说了这么多？接下来怎么办？ 客户及合作伙伴开拓计划 插红旗的计划 插红旗的方法 插红旗的效果 说了这么多？接下来怎么办？ 认真完成销售预测 有哪些客户有项目？ 项目何时出来？ 预算等相关信息 销售漏斗的处理 1、无法发现潜在生意； 2、销售过程太长； 3、成交能力不足； 1、找不到更多生意机会； 2、或者非常棒； 1、发现生意能力不错； 2、或者评估不准确； 3、项目推进到一定程度有 困难； 我是哪种？ * * 能力够不够？ 支持够不够？ 方案够不够？ 态度够不够？ 客户够不够？ 项目够不够？ 公司目标/我的目标 能力 支持 方案 态度 客户 项目 我的态度是否端正？ 我的态度是否积极？ 我的是否愿意主动学习？ 我的是否愿意思考？ 我对规范、流程、方法和业务的地位如何考虑？ 多维度的思考方法-自顶向下(类RPP) 能力 支持 方案 态度 客户 项目 什么是能力？ 收集、整理、分析信息的能力？ 快速学习的能力？ 沟通、交流的能力？ 分析能力、组织能力、控制能力…？ 多维度的思考方法-自顶向下(类RPP) 多维度的思考方法-任务分解(类RPP) 任务分解之一—数量维度 我的总任务 ÷项目平均利润/销量 我要完成N个项目 ÷项目成功率 我要找到M个项目 我要找到M个客户 直接客户 集成商/渠道 30万 ÷0.5万 我要完成60个项目 ÷50% 我要找到120个项目 我要找到120个客户 不可完成的任务 怎么办？ 写出你最熟悉的3个客户信息 直接客户：姓名、单位、电话、行业、兴趣爱好、家庭情况、教育背景、职位、在项目决策圈中的地位 合作伙伴：名称、地址、电话、负责人、优势行业、主营产品和解决方案、市场覆盖度 写出你当前最有把握的1个项目信息 现状是什么？