销售管理7步发-(丁清泉)V1学案.ppt

人的需求层次 L1饱暖：吃、喝、住、行等 L2安全 L3情感 L4尊重 L5自我实现 公关八式之一：金石为开 公关八式之二：加官晋爵 公关八式之三：附庸风雅 公关八式之四：苦肉闪电 公关八式之五：马屁旋风 公关八式之六：亲情攻势 公关八式之七：风花雪月 公关八式之八：金元风暴 公关八式 第六步：引导招投标工作—80% 工作结果检查点（是或否）： ★标书技术参数由我方撰写或引导？ 我们已明确客户的招标形式及采购流程？ ★由我们制定评分标准或我们选定集成商？ 是否已清楚竞争对手的情况？ ★按评分标准我们已估算出我们和对手的得失分？ 我们已拿到购买标书的渠道和竞争对手名单？ ★我们已拿到评标专家或评标组成员的名单？ 有用户或评标专家用我们提供的黑材料在评标现场攻击对手？ 第六步：引导招投标工作—80% 第七步：中标及下单—90% 工作结果检查点（是或否）： 在我们未拿到中标通知书前有人投诉吗？ 如果投标后有测试环节的，客户内线愿意用我们提供的技术难点给对手设立测试障碍？ 在对手已中标情况下，有渠道愿意用我们提供的黑材料进行投诉？ ★我们已中标，或渠道已拿到中标通知书？ 我们已明确客户/渠道合同审批流程及现在走到哪个环节？ 第七步：中标及下单—90% Thank you! * * 丁清泉 2015-5-10 销售管理七步法 销售管理七步法（SSM）培训目的 Signature Selling Methodology 使销售流程与客户的购买流程相一致 提供一套项目打单工具，对项目进程提供具体指导 提高行业销售在项目运作过程中的全局意识和连贯的销售逻辑 提高项目推进速度和效率 提高项目控制能力 统一销售语言，形成统一的销售文化 销售更多！ 第一步：需求挖掘—20% 第二步：项目立项与资金到位—30% 第三步：技术认可—40% 第四步：用户及渠道分析—50% 第五步：用户及渠道决策链公关—70% 第六步：引导招投标工作—80% 第七步：中标及下单—90% 销售管理七步法（SSM）销售模型 销售管理七步 20% 30% 40% 50% 70% 80% 90% 需求挖掘 项目立项与资金到位 技术认可 用户及渠道分析 用户及渠道决策链公关 引导招投标工作 中标及下单 销售管理工具 SPIN需求挖掘思路 确认立项与资金情况 产品卖点分析 组织结构及决策链分析 攻关八式 招投标宝典合集 销售预测系统 第一步：需求挖掘—20% 第一步：客户产品需求挖掘—20% 工作结果检查点（是或否）： ★我们是否已清楚“客户要解决哪些问题” ？ ★客户的需求要求在什么时间内解决？ ★需求已明确，并转换为“商机”？预签金额是XXX万，已确认客户的产品线选择倾向（XX、XXX、XXX） ★我们的产品和方案相对于其他竞争对手是否有优势？ 我们是否已确认客户需求的来源？ 我们是否清楚需要什么样的产品和方案才能解决客户的需求？ 客户的网络结构以及已部署的设备和主要的业务情况是否已清楚？ 销售工具操作指南—SPIN： 按照公司培训的SPIN掌握挖掘客户需求的思路；SPIN提问的目的在于开发客户需求，将客户的隐含需求变成明确需求 背景问题Situation Question 难点问题Problem Question 暗示问题Implication Queation 需求-效益问题Need-pay off Question SPIN：Situation 背景问题Situation Question 关于现实和背景的问题（可能是关于个人的、组织的） 比如： 您在咱公司工作了多久了？ 您所在部门目前是您在主要负责吗？ 这台设备你们用了多久了？ 目前公司采用了哪些业务系统？ 全国有多少分公司？ SPIN：Problem 难点问题Problem Question 针对难点、不满、困难的问题，难点问题目的在于引诱客户说出隐含需求； 比如 对于现在的远程接入方式的安全性是否满意？ 您采用单一身份认证有没有出现过冒名访问的情况？ 您对当前的网速满意吗？现在经常有用户抱怨网络质量吗？ 你们正在采用的方案在防范事前泄密方面有什么缺陷吗？ SPIN：Implication 暗示问题Implication Queation 暗示问题的中心目的：抓住买方认为是很小的问题，放大再放大直到大得足以让买方付诸行动去购买产品； 比如： 如果员工因为在上班时间不能高效地完成任务而需要加班，这样不会增加更多的成本（加班费），或者导致人员变动（无加班费用，导致离职）吗？这会影响你们对客户的服务质量吗？ 旦这些应用系统数据被窃取或者账号冒用、越权访问，对您公司业务会造成什么影响？ SPIN：Need-pay off 需求-效益问题Need-pay off Question 问解决