销售拜访培训学案.pptVIP

销售人员拜访技巧培训 李知玉 13年零售·餐饮信息化经验 大型客户 中型客户 小型客户 1、找准目标客户群、分析客户需求寻求 差异化竞争 如何营销产品 2、有效销售的准备 销售工具的准备 销售资源的准备 针对客户的特殊准备 如何营销产品 如何预约客户 拜访注意事项 拜访后期如何跟进 如何保持长期合作关系 3、有效销售方式 如何营销产品 4、小结 什么是成功的销售？ 成功的销售＝99%对人性的了解＋1%的产品知识 善用两个字： 勤 情 善于总结成功的经验和失败的教训 如何营销产品 推销用语 第一条：自我介绍与打招呼 与客户会面时，应主动与客户打招呼 1、问好时，态度要真诚，面对微笑，动作要规范，声音要适中，努力给对方留下良好的第一印象； 2、对他人要点头致意； 3、作自我介绍时应双手递上名片，然后再放置； 4、随身携带物品，在征求对方后再放置； 5、打招呼时不要问寒问暖； 6、若对方负责人不在，应与其上级或下级洽谈，千万不能随便离去； 7、若对方很忙，要等对方忙完后再洽谈。若自己能帮上忙，应尽力趋前帮忙，边干边谈，与对方尽快亲近，是打开局面的良策； 8、注意察言观色，见机行事，千万不能妨碍对方工作； 9、准确地称呼职务，过高过低都会引起对方不快； 第二条：话题由闲聊开始 推销过程，是一个相互交流，相互信任的过程，所以不能开门见山，一见面就让对方拿出订单。所以通过闲聊，了解对方，也让对方了解自己，是寻找洽谈契机的不可省略的过程。 1、闲聊的话题是多种多样的，但原则有一个：使对方感兴趣，如天气、人文地理、趣闻轶事、体育、时尚和企业界动态等； 2、注意不要老生常谈，人云亦云，尽量少谈政治，宗教问题，以免因观点不同而引起分歧，破坏谈话气氛； 3、注意不能自己一个人滔滔不绝。耐心听对方高谈阔论，更能取得好感； 4、见好就收，一旦发现对方对某话题不感兴趣，应立刻打住，再找其他话题； 5、切勿忘记跟客户闲谈的本意是切入正题，因而将话题向企业经营，市场竞争、消费时尚等方面引导； 6、在闲聊中注意了解对方的故乡、母校、家庭、、个人经历、价值观念、兴趣爱好、业务专长等； 7、在闲聊中注意了解客户经营情况、未来发展计划、已取得的成就和面临的困难； 8、在交谈过程中，善于征求对方对市场走势、畅销产品、经营对策，产品的价格，需求动向的意见。不论对方意见如何，都要虚心听取，不能反驳； 9、在交谈过程中，要注意至始至终给予对方优越感； 10、在交谈过程中，应不断向对方提供与其业务相关的实用信息； 第三条 业务洽谈的技巧 在闲聊过程中，由双方共同感兴趣的话题直接转入业务洽谈，往往是顺理成章的。一旦时机成熟，推销员就可以与对方直接洽谈业务。 1、洽谈过程中，不能强硬推销，首先讲明本企业的产品优势，企业的信誉和良好的交易条件； 2、洽谈过程中，不要首先让对方确定订货数量，依对方的决定行事，尊重对方； 3、列举出具体方案，说明客户在选择软件不同版本的区别与功能； 4、首先推销重点产品，由重点产品连带其他产品，不要四面出击； 5、适时地给客户安装试用版，辅助推销； 6、不能因小失大以哀求的口气要求对方买产品； 7、注意战略战术，进退适宜，攻防结合，穷寇莫追； 8、在商谈价格时，一方面申明本企业无利可图（举成本，利润数字等），一方面跟其他同类产品比较高不可攀； 9、在涉及其他企业产品时，注意不能使用攻击性语言，不能出口伤人； 10、在推销产品时，要明示或暗示本产品就此一家，别无经营； 11、更多地列举实例，让客户明白本产品在其他企业良好的应用情况； 第四条：推销受阻应急技巧 推销受阻是经常遇到的，对推销员讲，最重要的是乐观地对待失败，有坚定的取胜信心。而且推销受阻并不意味着失败，所以不必垂头丧气，更不能自寻台阶，顺势而下。这时应冷静的头脑，化被动为主动，冲破障碍，方能柳暗花明，绝处逢生。 1、当对方拒绝购买产品，首先应问清原因，以便于对症下药； 2、若对方提出资金周转困难时，应强调产品投资小，回报大或者等待机会再出击； 3、若对方回答负责人不在，应问明负责人什么时候回来，是否可以等候或什么时间可再来联系。也可请对方提出大致意向； 4、若对方提出现在很忙，无意洽谈时，要判断这是对方有意推辞，还是确实没有时间。不论为何，都要对百忙之中打扰对方，提出歉意。并提出与对方谈仅 分钟（可视情况递减）。注意洽谈一定要按约定时间结束； 5、若对方嫌产品价格太高时，应首先申明本企业奉行低价优惠政策，然后举实例，与同类产品比较 6、若对方提出在其他地方购买时，应首先问清原因，然后列出数字进行比较，强调在本企业拿货的优越性；